续费现场谈判是学管师最为重要、也是最需要加强的一项技能。那么，一个优秀的学管师，该如何提升谈单技能，提高续费？我们将从资源梳理、谈单前准备、谈单铺垫和续费措施四个方面进行分享。

一、梳理资源（即生源梳理）

1、按续费类型梳理（以下维度是进行生源梳理都需要考虑到的维度）

（1）按需求梳理；

（2）按满意度梳理；

（3）按剩余课时数梳理；

（4）按家长类型梳理；

 2、按时间节点梳理

（1）过程中续费：调整型续费、拓科续费、优惠活动续费、短时间提升快

（2）延时续费（即为常规的结课续费）

二、谈单前准备

谈单前可主要从续费方案、资料、现场和谈单心态四点进行准备：

1、续费方案准备：准备中高低三套续费方案，依据学习周期、续费金额、续费科目、扩展科目等，以及学生和家长的具体情况，针对性设计方案；

2、资料准备：痕迹化资料准备（如档案，试卷，阶段总结），现场道具准备（如分析报告，辅导计划，续费方案，学考信息，亲子关系材料等），材料准备（如计算器，价目表，A4纸，合同）；资料准备的一个重要原则就是，有备无患，对症下药；

3、现场准备：谈单间需提前布置、需要任课老师参加的，要提前约好时间，并统一思路；

4、心态准备：一个良好的谈判心态是谈判成功的基础，自信、热情、轻松的心态，可以更加容易获得家长的信任。

三、邀约家长（续费铺垫）

寻找准确的邀约切入点：资料分享邀约、专项培优邀约、优惠邀约、沟通学生情况邀约、考前考后铺垫破冰邀约等。其中，开家长会是最常用的邀约切入点。

四、家长会沟通流程（续费措施）

1.讲解学生和班级的学习情况

正式和家长沟通后，老师应对学生上一阶段的学习进行简单总结，重点说明学生下一阶段的学习规划。

如高一：我们上学期只学了...四个章节（PPT展示），学校的课程设计这么慢，目的为了让学生们适应一下高中的课程，而下学期我们的学习速度就会有一个大幅度提升，难度上也有大幅度提升…，其中…是未来高考的核心难点，占到高考分值的20%（PPT展示饼状图），其还会影响到高考另一重点…的分数。

所以我们下学期的重点就在于让孩子在快节奏的学习中，能够不被落下，实现高效率的学习。

2.推课程

如初一：我们应该让孩子提前培养好高效率快节奏的...学习习惯，所以我们的课程安排孩子提前对下学期的重点…进行预习，在下学期进行巩固和拔高，目的就是确保孩子能够紧跟学校的学习进度，快速消化好量比上学期多很多的知识（PPT展示预习课程计划）。

初二则要跟家长讲清楚一轮复习和之前学习的差别在哪里，孩子如何能在一轮复习的好契机中快速提高。如孩子目前的基础知识不行，应多归纳总结，还要兼顾到知识和知识的结合考点。

初三我们需要跟家长说明我们冲刺专题课设计思想，不同水平的孩子应根据自己薄弱点有所选择地进行学习（说明哪类孩子最后半年适合学什么，提分快），跟家长说明时间紧，一定要对好提分的点进行重点突破，不要眉毛胡子一把抓。

小学我们则需要根据目前学习数学内容与初中数学思维的联系，给家长讲授清楚这学期及下学期授课中每章节的必要性。

3.点评孩子

根据给每个孩子的本学期综合分析报告，说明班级的平均分数和孩子不同分数代表能考上什么样的学校（高中、初中）。

对班内成绩优秀的3个孩子进行表扬，晒出这三个孩子的笔记、错题、作业等，强调努力和成绩的重要性。

对班内成绩一般的孩子说明共性问题和解决方案，如：没有回家复习的习惯；平常做题量不够；对于公式推导不在乎；初中基础薄弱等。

除了要点评学生成绩之外，还要对前半期上课情况、作业、优缺点进行点评，并给出针对性建议。并且还会对后半期的课程进行规划，包括后几次课的学习计划和秋季课程规划，展示课程设置的体系化科学化，在潜移默化中暗示家长续班。

要详细评析每个孩子的课堂表现，大到学习成绩，小到学生性格，既对优点进行表扬，也会指出不足，给出改正建议。尤其是对优缺点和表现的点评，最容易打动家长。

4.发布优惠政策

续班优惠通知这一块，为了让家长不觉得老师过于商业化，应快速带过。详细的内容可以通过在校区张贴海报的形式让家长了解，老师快速说明一下就好了。

当上面步骤都实践之后，我们就可以收工了吗？

如果你的机构在北京，上海等教培行业高度成熟的市场，那么恭喜你，确是可以收工了；如果你的机构的教培行业正处于培育期的市场，由于家长对于续班窗口期的概念比较陌生，没有提前续班的习惯，那么离收工还差一点。

因为即使家长已经动心了，即使续班窗口期又有很大的优惠额度，总的学费金额依然很高。对于很多家长来说，如此高的支出是需要一定的思考时间的。但是，我们苦心给家长营造的“焦虑情绪”，不可避免的会随着时间的流逝而衰减，此时就会出现大家经常抱怨的“家长确实挺动心的，但是最后没有来”的情况。

想要缓解这个问题，可以设计一个押金制度，即家长在现场只需缴纳较少数押金，如每科50元。

收押金的理由我们可以说：现在交押金还能享受额外优惠或者只要交了押金，就能在一段时间内帮你保留班里的名额等等。

较小的金额可降低了家长的思考负担，能让尽可能多的有意愿的家长当场报名。押金数额虽然少，对家长心理的影响却是很大的——如果我不来，这部分钱就白交了，所以我要去缴费。

5做好会后维护

家长会结束后，还需要持续对家长进行追踪维护，根据数据显示，有效的后期维护能帮机构提高20%续班率。所以对于没有续费的家长我们后期还需要进行持续的电话沟通：

沟通上我们需要以孩子的学习成绩以及出现的问题为核心，并给出合适的解决方案，让家长感觉到我们的用心，增强信任感。在最后再稍稍提及优惠信息，并告知家长优惠即将截止，名额所剩不多，增加紧迫感。

这样环环紧扣，会很利于达成我们提升家长续费率的目的。以上小技巧，校长们get到了吗？