好学校
商学院
学员续班是成本最低、效果最明显的招生渠道，保证了机构生源的稳定性，是教培机构的工作重心之一。续班率越高，说明学员、家长对该培训机构的认可度越高。
那么，机构应该如何做好学员续班工作，实现高续费率？
续班不是结课时才要做的工作，而是从我们第一次与客户接触时就开始了，考验的是机构的综合方面，包括老师的服务态度、教学质量、学校环境等等。
一般来说，续班工作分为三个阶段：平常期、续费期、补救期。下面，我们来梳理一下续班工作的整体流程。
在日常教学中，老师要与学员和家长保持有效的沟通交流，至少做到认知每位学员和家长。
老师要关注学员的日常表现，每周表扬三个学员，就重点跟这三个学员的家长进行沟通，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。
比如，XX妈妈您好，最近XX上课纪律性进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给他进行鼓励，让他不但在学习上取得进步，也在其他方面得到提升。
要点：准确认识班内学员和家长，大面积地与学员家长进行沟通。
在此阶段，老师应留意班内学员的思想动向，了解学员家庭的近期情况，考虑学员外在的续费因素。
但更重要的是，要加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让学员的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，为本班续费埋下伏笔。
当学员产生与老师难舍难分的感觉时，老师可以暗示学员们续费后还可以跟着老师学习，强调老师想在下一个学期，见到我们班里面每一个学员，并问学员们能做到吗?
当本班有学员续费后，老师可以在班里强调，很多学员还能继续和老师学习，老师很开心，因为这样可以看到学员的成长，并可以和学员们一起进步。
老师在班里说明续费方案的时候，可事先了解学校的续费优惠活动，在暗示续费时，可借机强调优惠力度，以及奖品有限，制造续费的紧迫性和不续费的危机感。
之后，老师可以把班里学员人数进行分组量化，如24人班级可分为3人一组，进行为期2个月的沟通，逐个击破。
当然，结课前的考试和家长会也很重要。本次考试是一个契机，要的结果是，班里的学员一定要考得很好。然后，在家长会向家长说明考试情况，鼓励学员继续学习，强调只有本校才可以让学员学好。
对学员：
① 抓学员的竞争心理。② 趁热打铁，及时表扬、鼓励。③ 量化目标，逐个击破。
对家长：
①常沟通，重实效。②迎需求，给希望。③多感受学员的进步，见成效。
要点：续费注重的是细节，关注的是过程，最终以结果为导向，把握课前、课中、课后的每一个机会。
如班里实在有想报停的学员，老师要注意学员的情况：
（1）学员学得不扎实，有压力。不是不想学习，而是因为老师的压力、家庭的压力，最后选择报停。
（2）学员上课倍感无趣，对上课失去兴趣，此类学员到后期是最难挽救的一批，尽量不要出现。
要点：此时可以用优惠活动、复读、降级等来打动家长，并借助我校重新树立学员的信心。
了解清楚所有学员的学习情况、进步情况、日常情况等，了解和评估家长意向等级，将相关信息整理成表格并进行分析。
然后根据家长意向等级和学员学习反馈情况安排催费工作，提前备好续费切入话术点，比如，学员学习情况、节日问候、机构有某项活动等等。
（1）标注出一些铁杆家长，即几乎每次都会报名的，以短信的方式发送提醒信息。
家长回复了就在表格上做好记号，如果家长没有回复，一定要电话确认，防止家长没留意到。
（2）那些很可能会继续报名的，老师要用电话回访的方式进行沟通。
如果家长表示不打算继续上了，这时候我们要在备注那一栏写上原因，准备下一次出击。
如果家长表示再考虑考虑或问学员想法的话，老师接下来要对这个学员更加用心，关心学员各方面的发展情况，课上多鼓励肯定，一般都会继续报名的。
（3）老师心里没底的，成绩没有明显提高的学员，我们不要急着催续费，而是从提高服务质量做起。
每学期最后一个月的培训周期，加强和家长的沟通，提高与学员的关系，重点回访这部分学员，等到截止日期还有两三天的时候，再适当的告知优惠期，询问是否继续上课，逐个击破。
机构做好以上各项工作之后，续费率自然而然就会涨起来。当然，一切服务都是建立在优质的教学质量上的，没有教学这个“本”，服务就成了花架子。
如果你还想了解更多的招生方法和技巧，可以下方留言或咨询在线客服，好学校为你提供一站式的线上招生解决方案！
