一场疫情，让线下教培机构按下了“暂停键”，陷入发展困局。

随着疫情在全国范围内得到有效控制，各地已陆续开学或公布了确切开学时间。在焦虑而漫长的等待中，线下培训机构能够复课的日子也近了，不少校长已开始紧锣密鼓地做着复课准备

复课第一步，就要有生源，没有生源何来复课，那么培训机构该如何才能吸引足够生源呢？

首先，我们要了解一下，疫情下招生市场有哪些变化？

毕竟受疫情影响，疫情之后的教培市场已悄然发生改变，如果我们还是一成不变按照以前的打法去做市场很有可能事倍功半，收效甚微。所以我们必须得针对这些变化，提前想好应对之策，方能胸有成竹做到处变不惊，顺势而为达成名利双收。

比如：几个月没见，与家长的粘性减弱了怎么恢复？家长对卫生安全的警惕心强了，要求更高了。如何消除他们的恐惧和满足要求？线上课程多了，家庭收入减少了，家长还会继续选择我们吗？公立学校压缩周末和暑假的时间，留给我们做培训的时间减少该怎么办？

受疫情及政策影响，招生市场已经发生了以下变化：

1、上课时间压缩，学生/家长收入下降，顾虑更多，选择机构更加理性；

2、线上教学融入线下教学体系，体验线上教学后，学生家长选择机构更注重教学质量；

3、招生方式逐渐改变，线下招生转变线上招生，学生家长更多开始通过网络择校。

对于这些变化，我们到底该如何应对呢？

一、多维度升级服务体系，打消学生家长顾虑

用户需求的多样化主要体现在时间、空间、卫生、课程、安全这五个方面。

时间：由于公校会压缩周末和暑假，为了兼顾孩子的学习和休息，家长对学习时间的灵活性要求会更高。

空间：受疫情后遗症的影响，家长希望孩子有一个相对独立的或人员密度不大的空间学习，以减少受感染风险。

卫生：校区的环境卫生、消杀情况、防护措施等将成为家长和学生对机构筛选的优先考虑点。

课程：课程内容上，加入身心健康、卫生安全、家庭教育的课程将更受欢迎；课程形式线下为主，线下为辅的授课形式将成为首选。

安全：校区周边是否有过新冠肺炎的确诊和疑似病例，校区的通风效果如何，有无安保措施，有无应急预案等事关学生和家长生命安全的问题也将影响到家长和学生对机构的选择。

疫情冲淡的是各行各业，大多数家庭收入都受到影响，所以在疫后家长们的消费更加理性，势必会减少孩子的培训科目和课时。

应对策略：

1.时间上，可增开周内开始课程供家长和学生自由选择，提供微信答疑和录播课程让学习更加灵活。

2.空间上，可按照家长及学生的实际需求采取大班转小班、小班转1对1、错峰上课的方式来降低人员密度。

3.卫生方面，首先我们要采购好口罩、消毒液、洗手液、温度枪等防疫物质，其次我们要将我们的所做的防护措施外化，让每位家长及学员看到以降低他们的恐惧和担心。

4.课程上，我们可在常规课程之外增设公益性的家庭教育讲座、卫生安全讲座、心理咨询服务以及提高身体素质类的活动或课程，通过这些公益性的讲座或课程进一步提高家长和学生对机构的黏性以及树立机构良好的口碑。课程形式上，采取线下为主，线上为辅的形式。比如将试听课转到线上，转化课放在线下。

5.安全方面，除了做好实质性的安全防护工作以外，我们可以校长名义给家长和学生写一封信。在信中对校区的安全情况做一个详细的汇报，并附带相关部门出具的检测证明，这样可在很大程度上降低家长对安全的担忧。复课通知书可参考下方样本。

6.家长消费变得理性虽然不可阻挡，但是望子成龙是万千家长共同的心愿，所以在孩子教育的投资上他们内心里是不愿减少的。这时就需要我们去引导和刺激，除了宣传话术下功夫之外，我们更应在活动优惠上下功夫。比如我们可以顺势推出延迟开学公益补贴活动，以公校延迟开学的天数为准，每天给20-30元的补贴，补贴只能在机构报名时可使用，不报名就获得等额的优惠券，优惠券限半年内使用也可转给他人使用。

二、加大与线上的差异，突出服务性，强化产品升级

线下教育与线上教育最大的不同就是线下教育面对面的教学情境无法代替。

疫情后，线下教培机构可以将这一差异继续加大，让这个差异大到足以影响客户的选择。

比如，线下教培机构可以通过教学设计延长师生面对面分享知识、分享经验的时间，在学员课前课后提供陪读课堂服务，体验时间的延长，无疑增强了客户的黏性和选择的机率。

同时疫情后，教培行业集中度会越来越高，整个教育行业的管理、经营也会朝着更加规范化、标准化的方向发展，教学产品和管理粗糙的教育机构将面临淘汰。

从长远着眼，线下教培机构应在疫情期进行产品更新、服务升级和团队优化等工作，在危机时，这些平时看来耗费成本的手段，在疫情后将会发挥巨大作用。

在教育行业，产品是1，其他都是0，没有产品这个1，0永远都只是0！课程产品的优与劣，直接决定了客户的选择，而课程产品是否经得起客户的挑剔和用户的体验，这正取决于精细化运营能否落到企业运营管理的实处。

一个优秀的机构，一定要有自己的产品体系，尤其是教培行业已进入产品驱动的时代。比如，学而思的发展就是靠产品驱动，这种驱动发展模式稳定且持续力强。

疫情结束后复课，暑期也要来了。提前做好机构产品方案的调整规划，谁思路远，谁行动快，谁管理细，谁就会在疫情之后脱颖而出，成为强者。

不要花太多时间去杞人忧天，而是要考虑当下的路，别人能做的，你也一样能走；你只要比别人多走半步，你就比别人有了更多机会。产品规划就是你比别人提前走的那半步。

三、重视获客渠道，拓展新型招生渠道，提升转化效果

疫情期培养了线下教培机构线上办公习惯，包括线上推广和招生习惯。

疫情后，各教培机构对于线上招生的需求会比任何时候都要强烈，尽管线上招生专业性和执行力要求相对线下较高，但会有大量线下教培机构选择头条、快手、抖音等自媒体平台进行招生，也会有不少线下教培机构选择与教育行业解决方案云平台服务商合作，通过科学的工具来解决人效和获客的问题。

当然最重要的还是靠百度搜索引流的网络招生渠道，特别是疫情的情况下，我们更应该认识到网络招生渠道的重要性，因为从学员或家长来说，焦虑会一直持续，所以求学的唯一渠道就转到了线上。而线上的搜索求学很大的流量除了做竞价，基本都会流入到代理招生平台，这时候和一些代招平台合作，无疑是可以更及时抢占生源。

这里推荐可以和好学校合作，因为目前的网络代招平台：好学校算是做得比较好的一家，对比其他渠道更注重学员体验，以及线上活动营销，招生更有优势。

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