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政策疫情双压下,教培机构如何利用续费,打通求生之路?
2021-08-16 20:16
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疫情双减频频施压,2021年的培训机构处境艰难,但并不是一点办法也没有的,今天,本文主要讲述如何帮助培训机构走出“疫情双减招生难”的困境。

来源:教育家头条

近期,在政策和疫情的双重压力下,相信大家都很焦虑,不知道办学之路还能不能走下去,要怎样才能实现校区长足的生存和发展。在跟很多校长沟通后,我发现大家的焦虑其实只跟两个因素有关。

一、焦虑的因素

1、 钱
因为政策的压力导致我们现在不能继续开设线下课。学生不能来上课导致课消收入锐减。家长不愿续费导致预收现金枯竭。老师闲在家里,学校可能还要支付一定的工资,作为运营者,只出不进,也很吃力。

2、人

老生在家无所事事不能来学校,我们就不能给他们上课,所有的工作也都无法开展。老师没有事情做,就会人心浮动,想着要不要去从事别的工作。
说完这两个点,大家就来想一想,钱和人哪个更重要?的确,两个都重要。因为学校的运营就是老师给学生上课,给家长提供相应的服务,这样我们才能赚到钱。但是我认为,相对于钱,人更重要。钱没了,如果有人,还可以去赚。如果人没了,就连帮着你赚钱的人也就没有了。
有很多校长说,因为政策的原因新校区没有学生,感觉校区保不住了,该怎么办?对于这一类校长,我想说的是,校区并没有你想的那么重要,你的老师、学生才是更重要的,目前通过教师把校区运营维持下去,才是学校生存和发展的大前提。
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面对政策的日益收紧,竞争的愈加激烈,那有没有一种方法可以既留住人又能赚到钱?我觉得是有的,这个方法就是续费。有了续费老师就有事情做,机构就有了维持下去的现金流。
大家可以发现,很多机构都是通过招生把学校装满,然后逐步发展壮大起来的。但是看看那些快要倒闭的学校,面临的问题就是续费做得没有招生好,如果说在整个政策监管之前,我们还处于办学1.0的时代,那从双减的政策落地后,我们要加速从“比招生”的1.0办学时代,升级到“拼续费”的2.0办学时代。
而2.0时代,最重要的就是续费了。接下来,我们就通过续费的4大误区,设计的3个要点,2个常用工具以及1套落地方案,详细的为大家拆解一下续费应该注意的问题和一些小细节。
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二、续费的四大误区

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相信平时很多校长和老师都不太注意这4个常见的点,如果以前我们还能通过低价引流招生,或者其他方式来弥补续费能力的缺陷,那现在进入精细化运营时代,或者叫做规范化运营的今天,我们就必须要去躲开这四大误区。

误区一:始于迷惑

大家先想一下,孩子们上完课后再买一次课,跟喝完一罐可乐后再买一罐可乐,是一个道理吗?也就是续费等于复购吗?
我的答案是不等于。因为喝完一瓶可乐后再买一瓶,两瓶可乐之间,无论是它的价格还是价值,带给我们的感受都是一样的。而学生和家长,他们需要的是保持不变的体验和收获吗?就比如小朋友在你的机构学写字,第一个阶段纠正了写字姿势,下一个阶段就要把字的结构写的更好看,再下一个阶段可能就要知道字背后的含义。孩子的成长是一步一步上台阶的,家长的需求也是一步一步上台阶的。所以续费是什么?就是要满足家长和学生持续增长的需求和体验。
误区二:陷于套路

很多校长和家长沟通到最后往往有个落脚点,就是续费。这给家长的感觉就是,你跟我聊了那么久,最终的目的就是让我付钱,这样很容易激起家长反感心理。
所以请大家一定要记住,续费不是目的,只是手段。我们的目的是要找回教学初心,实现孩子全面、长期的成长。而这一切都建立在孩子愿意持续跟我们一起学的基础上。
误区三:终于习惯

我们会发现,很多老师非常辛苦,只有三四十个学生的时候续费还能顾过来。但是校区越来越好,学生越来越多的时候,最后就疲于奔命了。所以,我们要学会从点到点的续费转到点到面的续费。
误区四:传于感觉

很多校长说,去年我们做了一个续费方案,效果挺好的。为什么今年同一个时间,同样的方案,效果却很差?因为今年双减政策、疫情反复、家长的观望情绪,或者说孩子的厌学心理等叠加在一起之后,用之前的打法,在今年就会很难。所以在这种情况下,我们不要只是盯着结果看,我们要去想方设法的调整、优化我们的流程。
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我们面对的最大的痛苦是什么?就是这个孩子来上课,家长出钱,所以导致我们面对的是两类人。一类是学生,一类是家长,最后出现的结果就是出钱的不享受,享受的不出钱。因此,我们不但要让孩子学习效果得到提升,还要在服务上下功夫,让家长觉得钱花得值,用持续超值的服务体验来匹配我们的价格。
所以大家可以看一下上面那个八卦图,为了方便观看,我给大家拆解编排了一下。大家可以发现,我把整个续费变成了两个相对独立的部分。分别是:持续提升的学习效果实现跨期,和持续超值的服务体验匹配价格。在2个部分下面,同样也拆得非常的细,因为只有通过这样细致化的呈现,我们才能够做到管控过程。
很多校长在做续费管理的工作当中,总是盯着结果看。在我的认知里面,我觉得天下最难的学问在过程,天下最简单的学问在结果。如果只是拆解一个结果,太轻松了。所以,学校要办下去,要保证一个好的续费结果,就要去调整我们的过程。 
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三、续费的3种设计方式

目前大部分地区都停课了,意味着就算续费也上不了课,还要面临退费风险,怎么办?大家要知道的是,续费不只是续课程,尤其是在当下这个时间节点。接下来,我就给大家分享一下下面三种不同的续费方式,分别叫做课程产品化、服务平台化、咨询定制化。大家听完后,可以在今后的校区管理中灵活使用。
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课程产品化

课程产品化就是要打破一种循环,这个循环就是孩子每周来上一次或者两次课,总共报了多少节课,然后除以一或者二,就是她上课的周数,这是我们常见的对课程的理解。但是在当下,我们要实现快速的课消,来降低整个的交付成本,也就是缩短我们的交付时间。用哪两种方法?
1、课程文本化
也就是出教材教辅,像王后雄老师出的三年高考两年模拟。
2、课程实体化
像艺术体育类的机构,也可以售卖教具。比如做钢琴课的,还可以售卖钢琴。
服务平台化
什么叫做服务平台化?就是在我们原有的基础之上,还可以做更多的教学行为。包括我们可以开展
1、家长云课堂:比如家庭教育就是现在国家推广的。

2、线上答疑:周末不能上课,那周末可不可以为孩子答疑?
3、社区公益课:
公益课的目的就是把学校变成一个平台,这样就能源源不断地把流量聚集过来,变成私域流量。也就是孩子在我们这体验了免费的文化辅导,后期我们就能将孩子推荐给相应的素质类机构,收取返佣15%或者20%。
咨询定制化
我们都知道,所有的课程都只能解决共性的问题。而有一些家长就是需要个性化的定制,他们就是希望自己的孩子比别人上更多的课,成长得比别人更快。在这种情况下,我们就可以给这些有特殊需求的家长进行咨询定制化的服务。

比如豆荚学校,这是在国外已经成型的一种模板。这种转型不是转教学内容,而是转教学的形式。再比如老师可以当成长导师,就是孩子跟老师同吃同睡,孩子在平时的生活和学习里跟老师一起成长。
 目前国家禁止公办老师家教,但没有禁止培训学校的老师去做家教,那我们可不可以转成家教服务平台?如果你有口碑,也能够把控教师教学品质、师德师风,能够满足中高端家长的需求,就能够做起来。而且这样的方式,给客户的体验感更好。比如你在学校里有200个孩子,每个孩子一年收4000元,就是80万。那如果是80个孩子,每个家长付1万,你服务的就只是80个家长和学生,但总收益却不变,而且你有更多的时间、精力,甚至有更多的利润来把这些高端客户服务好,这叫做咨询定制化。
四、转型期教学团队必做的六件事
有的校长认为课程视频化不太适合小机构,大家有没有这种顾虑?对,是有的。因为我们这三个新的转变方向,对校区的整个运营管理有要求。在这个要求下,不论是文化课机构,还是艺术体育类机构,都需要用强大的教学教研实力去支撑转型期。
国家不希望看到我们永远在做宣传,在做广告。我们需要回归教学初心,把孩子培养好,让他们能够健康成长。所以最后一定会回到教学和教研实力的提升上。因此,在这里我给大家提个小小的建议,当下一定要带着我们的教学团队做以下的六件事情:
1、录制视频(或音频+课件)课程,编写教材教辅,开发创意教具。
2、加强专业能力提升,报名复习刷题,尽快考取教师资格证,合法合规。
3、多尝试线上直播,搭建名师引流矩阵,加速构筑校区私域流量平台。
4、加强教师职业道德教育,深入社区,助力校区周边文化建设。

5、集体学习家庭教育知识,拓展教学,开设 “家长课堂(第二课堂)”。
6、尝试“化整为零”送教上门,定制服务产品,满足家长个性化需求。
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而对于教师,我们对他们的培养一定要有一个模型。这个模型就叫做三阶五力。需要注意的是,一个老师的底层能力一定是学习能力,有好的学习能力,才能够在教学上有专长,才能够更好的跟家长、孩子沟通,才能够把服务做好。
五、续费的2个常用工具
聊完续费的误区和设计方式后,接下来就,我就给大家介绍2个常用的小工具。在介绍工具前,大家先来想一想我们应该如何建立口碑呢?
建立口碑其实很简单,无非就是告诉家长孩子接下来学什么,详细的给家长解释清楚孩子一学期有多少次课,每次课要学什么,学校对他的教学目标是什么,整个这一学期的培养目标是什么?这些都是你能够跟家长建立信任的最大关键。如果这学期孩子学完了,效果真的如此,就说明你是诚信的,这就是口碑。
所以,为了让家长清楚的看到我们对孩子的规划,以及孩子学期末的成果,就需要2个工具来辅助我们。这两个工具很简单,就是2个表格:学习规划表和学习报告。 
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学习规划表是所有学校在每个学期续费前,或者说让家长报名之前都需要给家长填写的表格。目的就是让家长清晰的知道,接下来这个学期孩子要学的是什么、花出去的钱可以达到什么样的目标、课总共有多少次、每次课什么时间在哪里上、每次讲什么、需要孩子带什么、班级有多少学生、结课时间是什么时候、家长会是什么时候等等,这些都要完完整整的写下来,把抽象的课程或者服务具象化。
在这个过程当中,你也可以跟家长说孩子需要做到哪些行为规范。比如请假,这是很多老师最头痛的事情。那么我们在一开始就要把请假制度说清楚,甚至是孩子不做作业要怎么办,我们也要把自己的要求说清楚,让家长签字画押。
 这就是规划表,只有做好这一步,我们才能够做下一个动作。就是学期末,我们可以明确的告诉家长,这个学期我帮孩子实现了一个什么样的成长变化,这个成长也就是通过学习报告展示出来。通过学习报告,家长明显感觉到孩子在课程里的变化,就会觉得你靠谱,也愿意再相信你。
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整个这一个过程,其实就是前后端的闭环,入口端靠学期计划表,出口端靠学习报告,控住了入口端和出口端,你的口碑一定不会差。这里,我要强调的是,续费藏在每一个教学细节里。就是你把每一个教学细节做好了,你的口碑自然而然就做出来了。
六、续费的一套落地方案
好了,前面讲了那么多,接下来就跟大家聊聊校长们最感兴趣的一个东西——落地方案。 
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提到2021年秋季续费,大家会发现,因为政策的原因,很多家长都在观望,这样的态度导致我们的运营压力很大,我们来拆解一下,我觉得2021年的秋季续费无非就是要达到两个最关键的点:快进快出和轻备爆款。
就是你会发现我们没有那么多的时间了,不适合做常规活动招生了,需要快进快出。也就是先去地推发力一个月,建群,邀约。在重要的时间节点把所有的家长邀约到校,做一个讲座或者体验课,最大限度的转化。这里我建议大家在开学节点,使用“随心盒”的续费玩法。 
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“随心盒”相信校长们或多或少的都有听说过,无论是学而思、豌豆思维,编程猫还是其他机构,他们都有类似的这个东西。就是上完体验课后报名就送这样一个大礼包。
“随心盒”的底层逻辑就是续费价值具象化。大家如果用好这个盒子,就能给校区带来意想不到的续费效果。
 “随心盒”续费法优点
 1、开学必做:购置新装备
孩子经过一个学期的努力学习,不管上一个学期的成绩如何,孩子想要一个新的开始,家长应该予以支持。很多孩子假期玩得太疯,开学提不起劲头,或者假期疲于补习,开学时一脸疲惫,用新书包和新文具,给孩子打打气鼓鼓劲,是一个不错的办法。而且新装备对于孩子来说,也是家长对孩子的一个期许和尊重。
2、便于破冰:打破隔阂
让家长对品牌产生好感,增加线下触点。以前低价引流课都会针对课程本身,但是今年情况特殊,线下收心班(体验课)到场差,需要以OMO的形式增加信任,建立链接。
3、丰俭由人:适合多种业务场景
不论是线下还是线上,无论是新招还是续费,甚至是转介绍,都可以采用此方案。只需要根据后续成交产品(课程)价格反推“随心盒”的成本,进而核定价值和价格。
4、实物可见:抽象化到具象化
课程价值传递难度大,“随心盒”实体物品或书籍清晰可见,家长总会觉得自己花的这个钱比以前会更加值一点,对我们的续费是有帮助,盒子可线下面对面给家长,也可以线上购买后邮寄,符合当下实际情况。 
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大家要注意,在做续费时,以下这12步是绝对不能忽略的。首先就是定哪些人来做,然后就是定价,用多长时间来完成,宣传物料是什么?等等。到最后我们的整个续费目标是什么。有了目标后,达成目标怎么办,没达成目标怎么办?正激励是什么?负面激励是什么?有了这些后,才是做宣传、裂变、促体验、强转化、防退费、长跟踪。
关于定目标,有很多校长非常的简单粗暴,比如我们今年要完成200名学生续费,平摊到10个老师头上,每个老师要续费20个。这不叫定目标。五个手指头有长有短,我们的老师也一样,有意愿高的,有意愿低的,有能力强的,有能力弱的,有老生多的,有老生少的,如何分配均匀,这是校长们要思考的点。
而且,大家们还要注意的是,无论是体验课、短期课,还是线上课,在做续费前,一定要想方设法的让家长把课体验完。
大家不要认为每一次招生和续费都必须要有不同方案、不同的设计,每次都要开脑洞去创新。大家要知道,除了创新之外,还有很多固定工作是不变的,把这些流程管理好,才是实现续费好效果的最大保障。
七、案例

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比如我们来看一看学而思的案例,他们也是用到“随心盒”。但里面有一个点不太符合现在的广告宣传要求,就是官方价599,现在只要49。类似的宣传现在还是可以做,但是原来的599元价格,必须真实成交过,哪怕只有一单。如果这个课从来没有卖过599,直接画个杠说现在49,这就叫做虚假宣传。
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那他们是怎么用的呢?我们可以看到,他们把“随心盒”安排到了课前课中课后。目的就是为了稳单,如果家长要退费,就还要多退一个盒子,家长觉得麻烦,自然就不容易退费了。
并且,盒子也要有一定的价值,能够作为教辅或者教材或者是类似的教具辅助我们的教学,这很重要。通过一定时间的学习后,再给学生设计一个更加进阶的目标,这样,整个流程就完整了。

总的来说,虽然在政策和疫情的双重压力下,我们的处境确实很艰难,但是,只要把握好流程,做好续费这个关键步骤,相信大家一定能够走出困境,迎来校区的重生。

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