作者：K12老林

文章来源于：K12老林

前 言

续班是每个培训学校都高度重视的问题。有的校长不重视流失的学生，认为只要招生有方法，市场有手段就可以了。但是忽视了一个问题，就是学校口碑的缔造。流失一个学生，将会影响很多个意向客户，**学校较高的续班率是学校生存的根本。一起来看下关于续班，你必须思考的6个问题。

1、营销占比过重，好比在给团队吃大力丸

很多年轻的教学管理者所理解的“服务”就是不断的给家长打回访电话、不断的给家长打催费电话，甚至认为老师给家长打得电话越多越好，实际上是用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，搞的年轻教师疲惫不堪。

两种典型的现象：一种是机构一旦做了低价班，低价班的服务比正价班的服务做的还要重。

第二种典型的情况是，当下这一期的续费率看似还不错，但连续两期的学员留存率或者学员全年留存率出现了大幅回落的情况。

原因很可能是团队营销占比过重，就好比给团队喂大力丸，短期的续班率看似可以提高，但从长期来看，给家长的体验其实是非常糟糕，既拉低老师在家长心目中的地位，又消耗了的品牌的价值。

从某种意义上讲，主流K12的教育最核心的事情是不断的提高学生的学习成绩，（近几年，越来越多家长选择国际课程和素质类课程，属于不同的赛道的产品这里就不做讨论了）因此服务的重心也应该回归到学生对教学内容是否掌握这个点上。

2、低价班本质上是一种加长版的市场活动

基于教育行业的特殊性，用户、客户两手都得抓。老师用心观察学生，和家长建立必要的联系，反馈真实的学习情况，反馈知识点的掌握情况，提醒家长需要注意的事情等，最关键的事情是：能给家长提出权威而且专业的解决方案。除了“微观体感”能力，还要求老师具备激励学生的能力、学科分析能力、性格分析能力，这些能力都是属于服务能力。

尤其在暑假期间，K12教育机构普遍采用了入口年级低价班打法，本质上应该是一种加长版的市场活动，“低转高、短转长”的课程要求老师在短时间内展示出自己的过人之处，超越期待打动客户，从而促成续班和正价交易。因此低价班的续班逻辑和会销的转化逻辑是类似的，未来产品设计的进化方向一定是：要求产品组把课程内容中亮点密度设计得特别大；要求教研组把服务动作做得特别重。

3、教培行业和保健品行业类似，普遍存在效果严重滞后的属性

教培行业和保健品行业类似，就是普遍存在效果严重滞后的属性，所以这两个行业里的骗子都特别多。学生需要通过较长时间学习之后，才能看到学习效果。

资本求快，教育求稳，机构需要生存，客户也没有义务等新教师慢慢成长。对新教师而言，短期能够让家长感知到的因素是：老师的责任心、对学生的关注度（专业度、权威感是新教师短期较难做到）个人觉得比较有效的做法是：

（1）要求学生用3种颜色的笔认真做笔记。

（2）老师用红色笔超级用心批改学生的作业，并写教学评语。

（3）布置口述题的课后作业，给家长讲解。

这3种方法是可以让家长短期直观感受到学习效果的，具有较强的冲击力且可留下印象。从长期角度，教师还是需要修炼各种内功。

4、小班机构归根到底都属于劳动密集型产业

无论是传统线下小班课程，还是当下热门的线上小班课程，归根到底都属于劳动密集型产业，都逃脱不了因为人数变多，而使管理难度增加的问题。

不同赛道的教育机构，规模化之后所带来管理难度变化趋势可能不同，但必然都会增加管理风险和品控难度。给老师提供标化的服务动作和标化的教学产品，是控制教学下限最有效的办法，也是赋能新教师最高效的方式，最终都会在续班数据上体现出来。

新开的校区，校区负责人满腔热血求大求全，开业就开设多个年级多个科目的产品线。实际招生量如果低于预期，在新校区入职第一年的新老师，同时带3个不同年级段的情况也是比比皆是，甚至这些老师还需要跑校区上课，品控难度可想而知。

5、设计可续的产品体系，是在挖续班护城河

在一个年级一个科目招到足够多的学生，学生群体和产品一旦聚焦了之后，大大降低了机构设计标准化教学产品和服务动作推进的难度，再根据学生测试的成绩，进行分层教学，更容易**品控。

设计可续的产品体系，也是在挖续班护城河。抓入口年级是从招生的逻辑出发，再向上延伸；抓出口年级是从效果的逻辑出发，再向下延伸。当下K12培训市场，主流的打法就是从六年级切入，向上延伸做中考、高考，向下延伸可以做小学、幼儿。

6、聚焦产品线反而是最佳策略

培训市场体量足够大，没有人能有实力全部吃下，聚焦打反而是最佳策略。口碑和客户心智一旦建立，以后不愁没有生源；如果为了短期业绩收入，盲目增加产品线，增加管理难度，砸了招牌，以后的翻身仗就难打了。

个人觉得比较有效的做法：

（1）教学内容彻底本地化，在产品版块实实在在投入真金白银进行定期迭代，教学产品融入大量本地名校考试的真题。

（2）做好升班体系，做好学员分层，进行分层教学，老学员通过考试达到要求才能进更高级别的班级。

（3）前期设计KPI的时候，不要过分侧重业绩体量增长，应该更关注提分率、满意度等客户关心的指标（续班率、满班率等指标不是客户关心的指标，而是属于机构经营的商业指标），在细分领域收着打，目标实现单点突破。

续班率是团队系统能力的结果，是产品组、师训组、教研组多方联动的结果，也和绩效牵引、动作跟盯、优惠设置等因素有关。当下的教育行业，即使是龙头教育机构，也不具备行业推牌能力。大部门机构都有各种的机会，通过自身精耕细作，固化水土，把根扎下，从而获得自己在行业里的生态位置。

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