近日，我与一位书画类机构校长就行业当下的六月招生浪潮进行了一次交谈。该校长管理着一家经营超6年的机构，该机构在当地的口碑一直非常良好。

交谈良久，感慨非常。通过这一家机构的决策布局，编者仿佛也能够看到大量有着相似观点的中小机构们的心路历程。

今天，编者将在此通过此文与大家一同分享讨论。

令我印象最深刻的是，面对我提及的现在异常火热的免费潮与低价引流等招生手段，这位校长郑重回应道：

教育不是廉价的，我们拒绝打免费低价战。

01

疫情的思考：盲目的风险没人背

国内疫情期间，对于教培行业内的从业者们来说，没有哪个是不恐慌的。

什么时候公办校能开学？什么时候教培机构能复课？房租和教师薪资还能撑多久？复课后家长和学生们能否如数回归？机构的教师能否**全部到位？......

每个教培机构的管理者，心尖上都被这些问题轰隆隆的碾压着，将繁杂的心绪越压越重。

而疫情期间，在各大机构的疯狂布局之下，大量中小机构显得非常“安静”。行业内喊了整个疫情期的“转战线上”、“教育科技”、“OMO模式”，对于相当大一部分的中小机构来说，其实都是没有进行涉猎和布局的。

“疫情期间，我也考虑过转线上，“该书画机构校长说道，”但是你要清楚，并不是所有科目都适合转线上的。“

没错，就拿书画科目举例。绘画或许还能好一些，老师们在群里发一发教学视频，孩子们还会自发跟着画一画。但是像软笔书法这种科目，学生的年龄小，主动性差，在没有手把手的教学环境下，理解能力也很难达到满分水平，最终就很难完成所布置的学习任务。

线上教学，虽然在疫情期间被炒得火热，但实际上，对于很多科目来讲，都是不太可取的，也很难得到家长和孩子的信任。

“试错成本太大了，我们之前从没有过任何线上的经验，”该校长说道，“在疫情之下如果盲目转型，机构和家长们都背不起这个风险。”

既然不转线上，那么最重要的事情是什么呢？

“稳住老用户。”

疫情这个大环境下，新生的招生工作必定会受到影响，这是没有办法的事情。就拿这位机构校长与我讲述的实例来说，其机构今年的新生招生情况，与往年这个时期对比来看的话，连往年的五分之一都不到。

但是老师们的工资不能拖欠，房租方面也不能拖欠。所以老用户的续费率便成为了关键，做活动也好，做价格上的些微让步也好，先收一笔费用上来，**机构的正常运营，先做到三个字“活下去”。

从疫情中活下来的中小机构，要拿出比往年都要加倍的努力，来面对现有的学生。因为在招新生受阻的情况下，机构更不能让老用户也出现问题，如果老用户群体出现问题，那机构才是真的会遭遇生命危险。

至于新生招生，该校长坦诚道：“我们也做了一些活动，比如在一段时间内报名会有折扣，但过了一个时间点就依旧会恢复原价。因为我们对暑期招生这一块，其实并没有抱太大的希望。”

02

现实的思考：教育不是廉价的

和大量机构每天争分夺秒在做低价引流活动的景象截然相反，该校长目前的一切工作安排里，暑期招生这一块始终都不是放在首要位置的。

“其实不只是今年，往常的每一年我们都没有过分重视暑假班，”该校长说道，“做暑假班，价格很低，也确实会吸引进来一批学生，但如果这会在一定程度上影响整体教学质量，我认为这是得不偿失的事情。”

目前来看，该校长机构的老生复课率已经达到了90%以上，没有出现大量生源的流失。虽然新生目前只招了去年的五分之一，但是并不至于整个机构因此死掉。该校长表示，不能因为这一个暑期招生大战，就不顾整个大局。

教培行业虽然售卖的也是“商品”，但这个“商品”和一件衣服、一顿饭的商品性质是有很大不同的。

教育不是廉价的，如果把姿态放的特别低，拼命的打折、送课，拼命的抢夺生源，那么当把生源抢进来后，却给不到一个优质的服务与教学质量的话，那么依旧是很难生存下去的。这就是现实。

“面对招新生这个问题，想办法开拓生源是必须要做的事情，”该校长表示，“但是这种开拓并不是指一味的去降价、去送课。给家长们的感觉就好像是生存不下去了，在拼命圈钱一样。当有了这种感觉的时候，就不太好了。”

03

定位的思考：什么才应在首要位置？

暑期招生大战里，各大机构发力布局，我们现在在各个平台上，几乎都能看见免费课和低价课的身影。除此之外，我们也能看见身边大量的中小机构展开这种免费潮和低价课的手段，来吸引流量。

大家都是从疫情之中走出来的，都是经历了困难后咬牙挺过来的，现在面对着生源抢夺战，每个人自然都希望能在这场战役中打出一个漂亮的成果。

“这个问题其实不难理解，”该机构校长说道，“每家机构看待其赢利点的角度不一样而已。”

暑期属于一个短期的赢利点，是很难会去考虑长期维护的。但是反过来看，哪怕真的利用各种手段将学生招进来了，接下来却没有服务能力和优质的教学水平来接盘，那么这些生源终究是留不住的。

这就要看，一家机构到底把什么放在第一位。

如果一家培训机构将盈利放在第一位的话，几乎是做不长久的。举最直接的例子，在聘用老师的时候，为了成本而去选择价格低的老师，在选用其他教学方面内容的时候，为了成本都抱着“能省就省”的态度，那么如此下来，教学质量必定是会大幅度滑坡的。

而当教学质量滑坡，家长和学生们自然会非常直观的感受到，结果当然就是离开，更不要指望“口碑相传”这种事情发生了。

一心想要盈利的机构管理者，今年赚了十万，明年就想赚二十万，那么如果明年赚不够二十万，其心中便会有巨大的落差。既然能因盈利而进入教培行业，那么他最终也一定会为了盈利而去做其他的事情。这种情况下，结局可想而知。

反过来谈，如果一家培训机构把教学质量放在第一位。那么首先，赚不赚钱不要紧，先把学生服务好，把口碑做上来，把生源量做上来，这些都打好基础了，那么总归会有出头日的。

这个道理更简单，就是将心比心，以诚待人。你对他好，他自然就会对你好。

当一家机构把教学质量放在第一位的时候，都不用再愁招生，家长们自己就会给机构主动介绍新生源，所谓“客户带客户”，这就是口碑的力量。并且，生源的稳定度也会十分稳固，不会出现大幅度的退费潮等情况。

“教育不是廉价的，我们做教育的人，一定要对得起这个行业的高尚，一定要担得起育人的责任。”

面对着当下行业内汹涌猛烈的生源抢夺大战，编者在这位校长这里听到了一股不一样的，充满着稳重力量的声音。

自然，正如他所说，每个机构的赢利点不一样，每个机构的打法也都不同，但是教培行业内人士心中的教育初心与最终目标大多都是相同的。因此，我们才能在彼此的经历之中，迸发出更多的思考来。