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学科转素质,教培该如何做好招生推广工作?
2021-11-25 15:59
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学科类培训机构转素质类该如何做推广?今天,本文就来讨论一下!

来源:骆驼树

作者:朱兆伟

我们身处一个剧烈变革的时代,教培行业非常难。

眼下,大量的K9学科机构在转型素质教育。千军万马大迁徙。

学科和素质,这是两个完全不同的赛道,一个刚需,一个非刚需。学科机构的运营水平和管理水平,要远远高于传统的素质教育机构。但是,学科转型素质,绝对不是降维打击。

相反,转型是一件非常艰难的事,有点像重生。原先的学员能转到素质教育报课的比例极低(数据有点吓人,我就不说了)。这是因为这是两类家长,需求完全不相同。

八部委联合发文,广告进一步受到控制。

如何推广?如何获取流量?

这是想要坚持下去的机构面临的一大难题。

在跟很多教培校长聊过,尤其是最近两场招生实战培训之后,我简单总结了“转型推广三板斧”,奉献给校长们。

很多校长,还在到处学习各种新奇的工具还有打法。校长们学的时候,感觉非常好,回去后却落不了地。这是因为实际的情况和学习是完全不一样的,校区也没有那样的人才和团队。

其实,校长们没必要全部都会。只要用好几招,做到极致就好了。

单点突破,做到极致。

请一定要牢记我给的这个忠告。

我们只要做好转型三板斧,就非常牛了!

学科转素质该如何做推广?一、传统推广获取初始用户

(一)地推最简单有效的推广模式

1、对线下教培机构而言,虽然地推很传统,很土,但是,这是最直接最有效的推广模式。

2、只能在小区,商超等目标客户密集处地推了,这个时候一定不要去学校门口地推了。实际上,很多地方已经完全不让地推了!

3、扫楼需谨慎。在学习中心周围3-5公里半径的小区中进行扫楼,每家每户门口留宣传单页。这是最笨的一种方法,但是,只要使用得当,依然精准有效。

4、地推是基本功。地推做到极致的话,效果也会非常非常的惊人。

5、优化地推单页。机构要考虑宣传单页是不是能吸引到家长?99.99%的宣传单页都是强销售,列了一大堆信息,但不是家长想要的。如何才能做出家长想要的宣传单页?我多次在讲座中提到过一流的招生简章,就是这个意思。我们要以用户为中心,而不是自嗨。

6、优化地推流程。通过地推,我们想要获取什么?邀请家长到店?直接售卖课程?还是获取商机?我想应该是以获取商机为主,记得,一定要尽量的添加家长(用户)的微信。

7、优化地推产品。什么是地推产品?简单来说就是地推物料。从DM单,笔记本,气球,试卷,小课包,大礼包.......行业一直在进化,背后是招生产品的进化。

小测试:昂立的拉杆箱打法,你能说出背后的方法吗?

可以把答案发在评论区或文尾私信朱老师

8、用产品经理的思维重构地推,效率会几倍甚至十几倍的提升

传统推广模式虽土,但是根基。

(二)获取白名单,电话邀约

1、机构想办法获取白名单,再去电话邀约。

这种方法,简单有效。虽然TMK效率在降低,但还是一种有效的模式。

2、机构获取白名单的方式有公益活动,异业合作.....

3、电话邀约时,要关注这几个指标:电话数、接通率、通话时长、诺访率、到访率;

4、电话邀约的话术非常重要,话术又和招生产品相关;

5、团队管理,数据管控,电话邀约效率的高低和管理水平密切相关;

6、设计电话邀约产品,这个尤其重要。多数机构还是以试听课来邀约用户,有极大的提升空间;

电话邀约二、私域留住用户(社群招生

1、有的校长更愿意做的是留家长电话后续打电话,这样可以更直接的和家长进行联系,但是这样的方式仅限于信息层面的沟通,而不能在情感和内容层面和家长产生交互,转化效率一般比较低

2、沉淀家长的方式很简单。活动前,地推去扫码加微信的难度是大大低于要电话的难度的;在活动中,我们可以想很多方式,如现场发红包、微信群提问等让家长自愿加入群;活动后,可以采用后续资料发放等方式让家长有动力持续在群中留存

3、微信群就是私域的一种重要形态,也是以前所说的社群的重要组成。不过,拉个群不等于社群。

社群是在共同价值观基础上形成的精神共同体和利益共同体。

再说直白一点,有规划有共同目标的群才是社群。

4、微信群,除了在整个活动进行过程中起到作用,还是活动间隙我们和家长产生连接的重要渠道。机构和家长有三个连接, 信息连接、内容连接、情感连接,其中信息连接和内容连接可以在较短时间内完成,而情感连接需要较长时间的培养才行

5、真正的私域,是和用户的关系。很多人把私域当成了重复销售和裂变增长,这是经营好私域之后的结果。


6、不断的往群里输入用户(家长)感兴趣的内容, 比如资料,干货内容,有价值的信息等。这个过程是做用户的留存,建立信任的过程。

7、群主需要让自己成为一个热心、积极帮助家长的角色,而不能在家长眼里仅仅是一个冷冰冰没有温度的客服。

8、在私域运营中,还有一个角色至关重要,就是活跃的KOL家长。妈妈们的从众心态是非常严重的,所以想在群中打造出我们想要的气氛来,光靠群主呼喊是不行的,因为群主在家长心目中的定位是机构代言人,群主说得再好也很难对家长群体产生足够强的刺激,这时候KOL家长的积极反应就变得很重要了

三、私域转介绍

1、构建私域之后,我们就要多组织各类活动。

单一打法不奏效,一定要用招生组合拳

2、比如组织一个到店活动,将私域中的用户吸引到店。到店之后,机构在用招生三板斧进行转化。到店的转化率都是很高的。

3、通过一个活动拉来的流量凑足开班人数是很难的,更好的方案是多次活动,让流量循环累加,这样哪怕第一次拉来的流量少一些,也能靠每次活动的老带新把流量一点点带起来。

4、拼团和老带新,是有效的增长手段,机构也简单易学易复制。

5、组合拳有哪些?简单介绍几种,家庭教育公益讲座,公开课,试听课,低价引流课,汇报演出,DIY活动,店庆,讲座.....

6、最后要形成私域的体系。机构要建立群,公众号和虚拟人的私域体系。而不是简单的拉个群或者加到虚拟人微信号。三板斧能互相之间流转起来。

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