商学院
干货|培训机构成功率95%的转介绍技巧来了,需要的赶紧安排起来
2021-03-09 20:48
479浏览
转介绍在培训机构招生时的成功率确实是各种方法中最为有效的,并且维护老客户的成本比新客户低得多,所以转介绍很重要。

今天,我们就来看看培训机构95%转介绍的实操方案是怎么做到的呢?

一、首先,我们需要知道转介绍分类

1.主动介绍

客户觉得满意,自主自发的进行转介绍;这部分家长一定是基于你校区的教学质量好,服务质量高,同时可能发生的是其转介绍家长刚好有需求,

2.被动介绍

在我们的引导之下,让家长给我们做介绍,

摄图网_500144879_wx

二、了解转介绍的核心是什么?

为什么优惠之下,家长不接招?因为我们校长没有站在家长的角度思考,陷入了“自我视角陷阱”的营销误区。

什么是“自我视角陷阱”呢?它的第一反应就是:从自己出发,表达自己的感受。

很多时候,我们都会犯这个毛病,喜欢拿自己的直觉和经验去假想用户的需求,殊不知你的想法跟用户差着十万八千里。

同样的道理,大部分校长的想法是:家长对机构认可、孩子提分快、课程给优惠,老学员家长会主动给老带新。

而家长的想法是:做推荐,容易被亲戚朋友误会是为了“挣钱”,有失面子;万一被推荐的朋友对课程不满意,孩子没什么提分,影响以后的关系。

很明显,“老带新”效果不好,是因为我们校长把自己想让家长做的事情,没有关联到家长真正在意的事情上。

“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用,但在形式上,要表现出对“人际圈”的加强;这样,才会真正解除家长的心障,从而由消极变积极,由冷淡变热情。并成为你的“免费业务员”。

这实际上就是一种“从家长角度看问题“的价值定位。

在了解了转介绍的含义及核心后,我们要找到一个最合适的转介绍时间,借此打消家长的疑虑,这会让我们的转介绍效果翻倍增长。

三、寻找转介绍的最佳时机

1.当客户购买你的产品的时候,已经来这里学习的时候!刚刚交过费用,趁热打铁!

2.你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时!

3.你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求!

摄图网_500296369_wx

四、转介绍要怎么做?

第一,找到客户中的意见领袖,给他们提供优质服务甚至附加,“意见领袖”往往比较有影响力,热情而愿意传播。

第二,和学生建立良性互动,提升客户粘性,让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如,机构的校长、授课的老师、举办的活动、为小朋友庆生等等。

第三,适当的物质激励机制,可以是奖金也可以是礼品。

第四,机构必须有合适转介绍的产品(课程)。

第五,内部建立合适的机制和导向,全民皆客户,上下同欲者胜。

服务至上,完成上述条件,在适当的时候敢于向家

五、可借鉴的转介绍操作方案有哪些?

1.活动转介绍,比如定期的学生进步表扬分享会,被表扬的同学可以带2名同学一起参加,然后给带来的同学一定的价值和无可拒绝的成交主张,逐步建立信任直至成交。

2.捆绑式报名,即报数学课程送3节数学体验课,报1个同学送给这个同学每门三节体验课给他的好伙伴,好朋友。

3.奖励式转介绍,转介绍的资格是自己已经有进步了,介绍一个赠送课时和礼品二选一,累计介绍满一定数量赠送平板电脑。

六、转介绍的7个注意事项

1.选好适宜校区

a.(第二次)转介绍适合建校至少半年以上,第一次转介绍是在开业家长缴费后完成;

b.重点:转介绍能否成功的关键不在于你设计的机制有多完善,也不在于你的宣传力度有多大,转介绍成功的关键在于你的教学!(如果你之前的转介绍没有做好,请从校区内部一个部门一个部门去复盘,去做家长满意度调查)

2.适宜频率:

一年3-5次;春季后、暑假、秋季、双11或双12、寒假,选择适合你的时间;

3.服务超过家长预期,诚挚地为顾客服务,家长满意了才愿意给你介绍。

4.要让家长对你的课程和服务价值了解多一点,这样家长转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。

5.让家长在转介绍中得到的利益多一点,拟订家长服务计划。设计一个回馈客户的方案,是吸引更多客家长转介绍的好方法。

6.不要轻视家长人脉的力量,不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

7.转介绍流程:制定转介绍方案——客户分类(ABCD类)——转介绍动员会(分内部、外部)——活动预热——开始宣传——转介绍开始——复盘

摄图网_500998060_wx

七、如何加强对转介绍家长的后期维护

1.建立好顾客档案

为了提升转介绍效果,分类是重要一环,这也是企业客户建档水平的高下区别。

顾客档案内容:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

2.保持联络

经常主动联络客户,让老顾客感觉到被尊重,同时让客户记住学校的老师,并成为朋友,常见方法:

①赠送生日、节假日礼物

在顾客生日时候送上小礼品或贺卡,对于做中高端客户群需要更细致的服务,比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物,超出期望。所以,前期的客户建档一定要详细,分档也非常关键。

②邀请参加学校各种活动

如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式,赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍,都不失为非常有效的方式。

③刊物赠送

定期赠送机构刊物,让客户见证我们的成长,不断增强对机构的信赖感,无形中也增加了对我们的持续关注度,让客户人际圈有业务需求时候,第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是:让顾客习惯我们的服务。

3.持续关注,跟踪服务

售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护,更需要增加“超值”回报。一定要定期跟踪,了解客户的一些进展,通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况,并做好相应跟进

4.给家长什么样的奖励?

①家长喜欢:

有教育意义的特色户外,比如:转介绍送亲子课堂,扎染,不织布,工艺制作!

②孩子喜欢:

转介绍送画架,画材,毛绒玩具,绘本,礼盒等等,礼物要分层次,有内涵!

③家长孩子非常实用:

转介绍送代金券,有的家长比较在意物质奖励。

转介绍送课程!为了课程增多会介绍很多人。

转介绍送特色实物:自行车,亲子拉杆,送当下最流行的!

想了解更多转介绍技巧及方案,可以在下方留言或联系好学校在线客服,好学校为你提供一站式招生服务。

好学校(91goodschool.com)是中国领先的招生平台,18300+品牌学校现已入驻,2600万真实生源,专业帮您解决招生难题!
12年互联网招生专家
1对1免费定制:高效招生方案
免费定制方案
10分钟内,招生专家联系您!一切为了招生。
上一篇:
2021年,培训机构招生策划方案来了
下一篇:
开学季,教培朋友圈助力招生文案来了!
相关推荐
老带新:培训机构转介绍这样做,招生不再愁!
口碑招生 2024-03-16
哪些招生方法最适合新开业的教培机构进行招生?试试这3个!
招生途径 2023-11-03
成人技能培训机构应该如何招生?试试这4个招生方法!
招生途径 2023-10-23
培训机构如何提高家长满意度?只需做好这5点!
续班技巧 2023-09-24
5个方法,助力艺术类培训机构打造自己的品牌!
口碑招生 2023-09-18
运营干货:一篇读懂培训机构如何运营小红书进行招生引流!
招生途径 2023-09-13