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今天，我们就来看看培训机构95%转介绍的实操方案是怎么做到的呢？
一、首先，我们需要知道转介绍分类
1.主动介绍
客户觉得满意，自主自发的进行转介绍；这部分家长一定是基于你校区的教学质量好，服务质量高，同时可能发生的是其转介绍家长刚好有需求，
2.被动介绍
在我们的引导之下，让家长给我们做介绍，
二、了解转介绍的核心是什么？
为什么优惠之下，家长不接招？因为我们校长没有站在家长的角度思考，陷入了“自我视角陷阱”的营销误区。
什么是“自我视角陷阱”呢？它的第一反应就是：从自己出发，表达自己的感受。
很多时候，我们都会犯这个毛病，喜欢拿自己的直觉和经验去假想用户的需求，殊不知你的想法跟用户差着十万八千里。
同样的道理，大部分校长的想法是：家长对机构认可、孩子提分快、课程给优惠，老学员家长会主动给老带新。
而家长的想法是：做推荐，容易被亲戚朋友误会是为了“挣钱”，有失面子；万一被推荐的朋友对课程不满意，孩子没什么提分，影响以后的关系。
很明显，“老带新”效果不好，是因为我们校长把自己想让家长做的事情，没有关联到家长真正在意的事情上。
“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用，但在形式上，要表现出对“人际圈”的加强；这样，才会真正解除家长的心障，从而由消极变积极，由冷淡变热情。并成为你的“免费业务员”。
这实际上就是一种“从家长角度看问题“的价值定位。
在了解了转介绍的含义及核心后，我们要找到一个最合适的转介绍时间，借此打消家长的疑虑，这会让我们的转介绍效果翻倍增长。
三、寻找转介绍的最佳时机
1.当客户购买你的产品的时候，已经来这里学习的时候！刚刚交过费用，趁热打铁！
2.你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时！
3.你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求！
四、转介绍要怎么做？
第一，找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。
第二，和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如，机构的校长、授课的老师、举办的活动、为小朋友庆生等等。
第三，适当的物质激励机制，可以是奖金也可以是礼品。
第四，机构必须有合适转介绍的产品（课程）。
第五，内部建立合适的机制和导向，全民皆客户，上下同欲者胜。
服务至上，完成上述条件，在适当的时候敢于向家
五、可借鉴的转介绍操作方案有哪些？
1.活动转介绍，比如定期的学生进步表扬分享会，被表扬的同学可以带2名同学一起参加，然后给带来的同学一定的价值和无可拒绝的成交主张，逐步建立信任直至成交。
2.捆绑式报名，即报数学课程送3节数学体验课，报1个同学送给这个同学每门三节体验课给他的好伙伴，好朋友。
3.奖励式转介绍，转介绍的资格是自己已经有进步了，介绍一个赠送课时和礼品二选一，累计介绍满一定数量赠送平板电脑。
六、转介绍的7个注意事项
1.选好适宜校区
a.（第二次）转介绍适合建校至少半年以上，第一次转介绍是在开业家长缴费后完成；
b.重点：转介绍能否成功的关键不在于你设计的机制有多完善，也不在于你的宣传力度有多大，转介绍成功的关键在于你的教学！（如果你之前的转介绍没有做好，请从校区内部一个部门一个部门去复盘，去做家长满意度调查）
2.适宜频率：
一年3-5次；春季后、暑假、秋季、双11或双12、寒假，选择适合你的时间；
3.服务超过家长预期，诚挚地为顾客服务，家长满意了才愿意给你介绍。
4.要让家长对你的课程和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
5.让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客家长转介绍的好方法。
6.不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
7.转介绍流程：制定转介绍方案——客户分类（ABCD类）——转介绍动员会（分内部、外部）——活动预热——开始宣传——转介绍开始——复盘
七、如何加强对转介绍家长的后期维护
1.建立好顾客档案
为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。
顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
2.保持联络
经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住学校的老师，并成为朋友，常见方法：
①赠送生日、节假日礼物
在顾客生日时候送上小礼品或贺卡，对于做中高端客户群需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。
②邀请参加学校各种活动
如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。
③刊物赠送
定期赠送机构刊物，让客户见证我们的成长，不断增强对机构的信赖感，无形中也增加了对我们的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。
3.持续关注，跟踪服务
售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进
4.给家长什么样的奖励？
①家长喜欢：
有教育意义的特色户外，比如：转介绍送亲子课堂，扎染，不织布，工艺制作！
②孩子喜欢：
转介绍送画架，画材，毛绒玩具，绘本，礼盒等等，礼物要分层次，有内涵！
转介绍送代金券，有的家长比较在意物质奖励。
转介绍送课程！为了课程增多会介绍很多人。
转介绍送特色实物：自行车，亲子拉杆，送当下最流行的！
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