现在我们做教培机构，都讲究一个“标准化”，教学标准化、教研标准化、教材标准化、营销标准化、管理标准化…但是在整个标准化的过渡阶段，营销标准化是最难做的，因为很多机构校长都是老师出身，从机构成立到如今，大多都是靠转介绍，他们觉得没有必要去专门招负责营销的人…

现在很多机构也都处于这样的状态：没有市场部门，招生靠老师，然后发传单、偶尔发朋友圈，大部分的学生都是老带新来的，然后机构的收入也还可以。

那这种情况下还需要成立一个营销部门吗？

其实这个问题非常简单，要不要建营销部门，取决于你想不想把这个机构做大。一直靠口碑做招生，如果你觉得就维持现在的收入，养家糊口，保持现在的状态就可以了。如果你想把机构做大，那建立营销部门就非常有必要了。

“一定要做好课程和教学”这个思路是没错的，但要想把机构做大做强，仅靠口碑是行不通的。仅依靠口碑，学校的经营就会很被动，如果口碑下降学校就会遇到收入骤降的可能。

而且，组成学校发展的市场渠道太过单一，学校很容易受到市场波动，因此要多点支撑，扩宽营销渠道，把市场销售工作重视起来。

所以，市场部建立起来，前提是你想不想做大，如果你想做大，没有市场部，你永远做不大，但是没有一个很明白的人给你做市场，有了市场部，你可能会死得更快。那一个市场销售究竟该如何做呢？

很多人说，“我线下传单也发了，线上微信、朋友圈也做了，能做的事情都做完了，但我现在进入瓶颈期了”。其实并不一定，市场化行为不是让你去找新的东西，有的时候更多是看你现有的东西是否合理。

我们改善一个机构的市场工作，首先要改变不是拓展新渠道，而是去看老渠道有没有可能做得更好。

另外，校长不能简单地把市场理解为发传单、做广告，这只是显性的市场行为，市场部是挖掘家长和学生的潜在需求的一个综合部门。前面讲的靠口碑引流和转化其实也是市场行为，只不过是一种隐性市场。

来源：校长不爱学习

市场部作为维持学校生存的主要部门，良好的工作运转，才能带动学校整体齿轮的拉动，做到“逢山开路，遇水搭桥”的先锋作用、运筹帷幄整合上下内外的智囊作用、亲力亲为的士兵突击作用。

这里需要注意区分一个概念，很多校长会把市场和销售混为一谈。觉得市场、销售就是一回事，就是发发传单、打打电话。其实不然。

市场要做的就是一个蓄水池。没有市场部就没有咨询量，没有咨询量，就没有人来自这里报名。做市场，就是一个蓄水的过程，目的就是吸纳大量目标用户进入，让这个池子变满。

而销售就是做一个漏斗。蓄水池的水接下来到了哪里？招生就是个漏斗的过程，就是让你的员工不停地去打回访，不停地去做面谈，不停地重复性工作，然后最后筛出来一些人过来报名。

所以，市场要做的就是把家长引过来，而销售要做的就是让家长成功报名。但他无论是市场还是销售，想要让家长成功报课，都要抓住家长的心理。

之前走访机构的时候，一位咨询老师每天坚持把发生在生活中的小事分享在朋友圈，都是自己跟学生、家长、老师的相处的一些感悟，大概坚持了一个月的时间，发生了一些新的变化：

• 家长在她的朋友圈里互动会更多了，会主动点赞、评论；

• 家长到学校与他的关系更加亲密，会主动找他聊天；

• 有很多家长会主动咨询课程或转介绍学员。

之所以会有这些意想不到的收获，是因为这位咨询老师并没有生硬地在朋友圈发广告，引起家长的反感，而是发一些温情的内容。

我们机构发在朋友圈的内容一般有3类：

• 广告型。比如：我是xx学校，到暑假快要报名了，时间有限、名额有限，机会难得！这样的内容看起来很有激情。

• 道理型。比如：少壮不努力，老大徒伤悲，不要等到你的孩子长大再怎样怎样。喜欢用大道理去告诉家长，你需要去报课程了，家长对这样的内容会很反感。

• 自夸型。就是把自己的教育理念非常直白地发到朋友圈，显得自己很牛。

这种硬广对于机构虽然是有必要的，尤其是在某些招生节点上，一旦机构长期高频地发展这样的硬广，便会让家长产生视觉疲劳，他们也不会真正理解你所传达的教育理念。

对于机构来说，我们所要传达的无非是教学理念、教学成果、师资力量及水平、师生关系、家校服务等，也就是把机构的优势通过朋友圈传递出去。

对于家长来说，不管他是想在我们机构学习还是观望选择其他机构，他都是想为孩子选择一所教学理念先进、教学成果突出、师资力量强大、老师有责任心的机构。

那我们在发朋友圈内容的时候，怎么做才会做到有温度呢？主要有2点：

在朋友圈发教育理念的时候，我们不见得非要把它很直白地写出来，可以采取以小见大的方式来写，就是写机构发生的能体现你的教育理念的小事就可以了。

比如，我们想突出教学成果，想表现孩子在我们这学完成绩特别好，我不直接说他考了100分，而是分享考100分的学生跟机构之间发生的那些趣事。

2、具象化地以第一视角去描述机构品牌形象

比如，我们外出参加培训，就可以在朋友圈发一些学习感悟并配上图片，表明我们机构非常重视老师的培训与学习，这样做，家长对机构的师资有信心的同时，也不反感这样的内容。

如果想要朋友圈营销的效果明显，不妨试试“剧本式朋友圈设计”。这个方法在山东的一所爱学习合作校取得了显著的效果，一天上门近200人！

这所学校新开了一所分校，为了让家长上门，采取了领取“押题卷”的剧本。具体怎么操作的呢？

朋友圈文案：简单翻了下最新的中考押题试卷，各大机构都偏向于历年考题，对于我市新政策要求的出题方向和规律把握不准，准确压中的概率其实不高。

配图：是往年押题试卷。

评论文案第1条：家里或朋友孩子要参加中考的点赞或评论1，人多的话我制作XX教育今年的绝密押题试卷。

评论文案第2条：才半小时就几十人点赞，看来家长们对押题试卷很期待。

朋友圈文案：家长对押题试卷很期待，我等2020年的试卷望眼欲穿了，哈哈。

配图：与家长的微信对话截图。

截图大致内容为：家长问：X老师，什么时候开始送呢？去年用了你的一套押题卷，竟然压中了好几个题目，今年什么时候可以开始领取啊。

评论文案：计划今年送出200套押题试卷，点赞留位。

朋友圈文案：每年中考都是有规律技巧的，我用了4年时间一直研究出题规律，每年都能压中考试题目。配图还是与家长的微信对话截图，内容为家长对以前押题的反馈和今年押题的期待。

评论文案：计划今年送出200套押题试卷，点赞留位。

朋友圈文案：这个是去年、前年连续压中的初中考试试题，每年都能帮助我的学生提分20分以上。

配图：以往压中题目的案例。

评论文案：想给学生提分的点个赞，开始赠送的时候给你通知，绝对物超所值。

朋友圈文案：明晚8点，正式开始赠书，仅限200人！已经预约领取的110多位了，真是拼手速，定好闹钟准时开抢！

配图：家长预约领取的微信对话截图。

评论文案：点赞我私信发你领取方式。

PS：这条朋友圈也发给之前点赞的家长们。

朋友圈文案：开抢！扫海报上二维码马上获得领取方式。

配图：含有二维码的海报

评论文案：有我这个号的朋友可以直接私信我关键词1。

简单总结一下“剧本式朋友圈设计”的特点：

• 符合饥饿营销原理。让家长足够期待，引而不发，造势充足；

• 符合用户的追剧心理。

• 不像广告，而是广大人民群众的呼声。这种情况会让看见的家长感觉：“我自己不领，我就错过了什么！对不

起我的孩子！” 在优惠发出的时候，会让家长不犹豫地行动。

这个朋友圈营销方法看起来比较套路，但是真的很好用。校长们赶紧去策划一个符合自己机构、含有本地特色的“朋友圈剧本”吧！