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这3段话术帮助培训机构实现了直播课90%转化
2020-10-20 10:05
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随着在线教育的发展,教培行业的基础招生模式正在被悄悄改变着。​过往屡试不爽的线下招生讲座正在被线上低价引流课、直播课所逐渐替代。

2020年新冠肺炎疫情如同催化剂般给这个行业注入了新的活力,由于传统的线下招生方式受阻,“招生战场”已经转移到了线上,不论你接受与否,线上招生将是一个必然趋势。

最典型的改变便是传统“低价引流班”的模式转型:
我们都知道,传统的“低价引流”类似于餐饮行业的试吃、化妆品行业的试用,以前报班只能靠机构的地推宣传来吸引家长试听引导课来实现转化。

来源:校长邦大学

作者:Jace

教育行业的特点是“先买单再消费”,所以试错的成本需要由学生来支付。

而现在,随着线上直播课与低价课的兴起,学生可以低成本地试学,互联网巨头与教育巨头的“带资入场”又迅速压缩了低价课的议价空间,其结果一定会让中小微机构生存艰难。

 【免费的背后是早已被烧得通红的市场】

其实从19年暑期以来生源的线上掠夺早已是一片红海,各大平台纷纷加大广告投放,导致在线教育获客成本持续提升,流量争夺愈发激烈。从几家在线教育上市公司销售费用来看,近年来销售费用率持续走高,19年暑期营销投入均大幅提升。目前在线教育平台获客成本在600-800元区间,而学而思网校和猿辅导单人获客成本分别为1300元和1000元。2019年前三季度跟谁学平均获客成本为545元/人,在暑期生源争夺激烈,广告投放上升的背景下,Q3获客成本上升至614元。

从上市公司销售费用来看,新东方在线2019财年销售费用率达48.3%,同比提升13.9个百分点。跟谁学、网易有道等在线教育公司销售费用率自18年以来也持续攀升.跟谁学、网易有道19Q3销售费用率分别为59.3%和67%,同比分别提升28.1和29. 5pct.好未来2020财年Q2营销和销售开支达到2.6亿美元,销售费用率为28.1%,同比提升6.4个百分点。

【千篇一律的转化路径,不变的会销技巧】

抛开这些获客成本之外,其实在低价班到正价班再到长期续班的过程中,付费用户转化率和留存率才是决定本机构收入规模和业绩增长的重要指标。付费用户转化率主要取决于免费直播课的内容设计与和学习体验。

此处的内容设计区别于正价课的纯知识输出形式,需要通过话术的递进式植入在短时间内影响用户心智,导向最终转化结果,因为教育消费是一项重决策,类似于线下会销讲座,不施以小法,很难见产出。

那么,我们该如何通过课前、课中、课后的三段式话术布局,从源头提升免费直播课的转化率呢?

【三段式直播课话术设计】

一、课前预告内容的同时做好导流工作

开始时第一句话:欢迎同学来到***的直播间,本节课我们主讲*****有关的内容,在课程结束后,我们会在群里进行***活动(或者我们一直以来为了帮助更多的同学有效提分,特地在我的群里的开展了一些活动******,感兴趣的同学可以查看ppt上的二维码或者联系助教入群,本节课后的资料也会发放在群里,大家关注一下)同时,本节课结束后,我们在**月***日上线了一个类似的课程,主讲内容****,上课时间****,这个课程的内容是本节课内容的拓展和延伸***,感兴趣的同学可以联系我,或者咨询助教都可以,报名之后我们拉入一个专属的群里***(其余部分自由发挥)
二、课中动态插播后续课程广告
最少每10分钟的频率穿插欲转化课程的课程信息。
例如:
这个内容我们今天只展开了一个部分,剩余的环节和技巧我们会在后面的专项课程里花*个小时的时间来做一个详细的阐述,这个环节的阐述对于拿分至关重要,可以保证的讲,你只要拿下这个环节,至少能让你在最后的考试里提升**分,好了,不说废话我们继续下面的环节。
或者:
这个环节我们就不过多讲了,要不今天的内容讲不完了,想继续听的同学刷个1,我们就再讲5分钟,5分钟后,好了好了不讲了,想听的同学可以咨询助教或者一会下课后联系我报名后面的课程,如果同学们呼声比较高,过几天我专门开设一个课程就只给大家讲这么一个专题(此时如果有现成的视频课直接售卖视频课)
【注意】
1、上课的转化穿插一切以软营销为主,重要的是塑造价值,把售卖的课程或者群的价值充分展现出来;
2、上课时需要持续关注课堂人数,人数处于上升状态可以随时营销,人数处于下降状态可以适当放缓节奏

3、随时保持互动,在互动中营销,如果一直没有互动,突然进行宣讲营销会造成学员流失。

三、课后趁热打铁直接做转化 

话术如下:
1、下面到啦硬广时间啊,之前对于课程我介绍的差不多了,我现在再说一次,后面的课程我们主讲****的内容,这个内容会让大家在考试里占到**分到优势(先渲染价值),这个课的上课时间是*****,价格是***相当于一节课只要***元,需要的同学可以购买一下;
2、刚才说到我们后面课程的问题啊,这个课上课时间是****,主讲内容是****,因为今天***我们发起了个**活动,所以到**日之前报名的同学是有***元的优惠的,后面我们就不再发放任何优惠了,我再说一遍,这个课程我们主讲****。
【注意】
1、推课时老师的重要部分是渲染课程价值,可以不透露价格,由助教进行沟通,课程价值一定要渲染到位;
2、千万不要说“结束”“我们今天的内容先到这里”之类的关键词,直接开始推课,千万不要说下课。
做教育既要有菩萨心肠又需要“雷霆手段”,真正的教学自信不是“双手不沾阳春水”,而是相信“他来前满心期待,来后必不负所望”。
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