作者 | 沃土教育 刘远超

疫情给少儿教培行业按了暂停键，也让人有了更多的时间思考。我曾经做过房地产、考研培训（创业）、互联网（创业）、少儿教育综合体（创业），在思考着应对疫情期间学校运营的同时，也在思考着行业，思考着未来自己可走的路是什么？

综合自己多年创业的经验，也根据我这段时间收集的信息、资料等，说下我个人对少儿教培行业的一个分析和判断，一家之言，不当之处还请见谅，也欢迎大家提出自己的看法和建议，我们一起讨论。

到2020年中国教培市场规模在几万亿元，目前TOP5加起来的市场份额低于5%，95%的市场份额被中小型企业占据（95%的市场蛋糕很大）。教育的特殊属性，产生出了这样的情况。但是这种情况，在社会发展、行业发展上是有待完善的。

01

中小型教培机构的现状

我们来分析下目前在社区的各个中小型机构的情况。

1、麻雀虽小，五脏俱全，校长一人担多责

每一个校区，不管人多人少，是专人专职还是一人多职，工作内容都是：营销宣传、课程销售、教学、教务、人事、行政、财务等。

很多中小型机构校长承担着：营销+销售+教务+人事+行政+财务等，有的还参与教学，哪一块都是很专业，很重要的板块，多少人能够具有这么多的专业技能 ？不具备综合技能，但是还必须做，可以想象下校长们的焦虑。

2、单项扩张成多项，被逼成小教育综合体

目前注册培训学校需要300平以上面积，很多校区，教室使用率不饱和。为了提高教室使用率，减少运营成本，很多机构，把原来的单项扩张成了多项经营。有的是自营，有的是合作或者出租的形式合作。慢慢地把300平或者500平做成了一个小型的社区教育综合体。但是，运营的校长是否懂得综合体的运营？是否站在一个综合体的角度去考虑运营，而不是自己单项的角度。

3、校长们真正的焦虑：不仅来自疫情，而是长远经营

互联网界常说：在风口上，猪都可以飞起来。

时至今日，教培的红利期已过，已经不是躺着就赚钱的时代了，许多中小型教培机构的创业者，之前赶上了风口，并捞到了第一桶金，那下一个风口在哪里？

近期我几乎每天以见1-2个校长的速度，和很多校长沟通交流，我从很多校长身上看到了痛苦和迷茫，看到了大家的焦虑，这些焦虑不仅仅是来自于疫情的影响，主要是长远的经营。

现在有个现象，近几年大量的教育行业的营销培训、管理培训等等大行其道，好多机构的创始人、校长都报了很多学习的课程。这些营销知识、管理知识、绩效考核知识、人力资源知识等等都是非常有用的。但是这些知识也罢，技能也罢，是做为一个管理者，做为一个创始人应该必须具备的。这些知识、技能也都不是现在才有的，任何一个行业，任何一个商业模式都需要的基础技能，类似于骑自行车、开车这样的技能。校长们学了后，就不焦虑了吗？解决了根本问题了吗？

过去没什么管理，没什么营销套路，都能大把大把的赚钱盈利，现在去学了管理、学了营销，就能赚的更多了？  

我觉得大家去学这些，一是确实是需要提升下自己，二是感觉现在赚钱不如以前好赚了，想通过学习来找到新的赚钱的方法。我觉得提升自己倒是达到了部分，那找到了更赚钱的方法了吗？

02

头部企业已完成基础积累

我个人认为，焦虑的最大的根源在：下一个风口在哪里？那我们就来分析下行业趋势，也就是下一个风口在哪里？

我们可以发现，少儿教培头部企业正逐步完成基础积累。基础积累包含：核心产品、师资、教学体系、管理体系、企业文化、人才储备、资金储备等，除了目前经营多年的新东方、学而思等综合实力强的机构，还有一些细分赛道的强者，再者就是部分区域龙头教培企业，再者还有如字节跳动这样的跨界的强者。

通过公开的渠道可以获取很多教培头部企业的布局信息，包括一些跨界大佬们的运作信息，咱们可以把这些信息串联起来，就可以获得一个很重要的信息，那就是他们在布局一个少儿教培的生态系统。

举个例子：

字节跳动先后投资/并购了GoGoKid、安心家庭、晓羊教育、AIKID、The Minerva Project、清北网校等教育产品。字节跳动收购锤子科技，就是看中后者在硬件领域的人才储备及专利，希望将其应用于教育硬件领域。近期有爆出新消息：字节正在谋划收购2家线下教培机构。

那我们来设想下，字节跳动的布局是什么？ 1）有了网校的优质师资、优质课程，还有网校的本身业务；2）有了教育AI硬件；3）逐渐将深耕多年的线下区域教培龙头企业收入囊中。

那接下来要做什么？1）将优质的线上师资、课程导入到线下机构中；2）线下的学员导入到网校；3）将智能硬件投入到线下的教学中，并在线下教学点中进行销售；4）往线下教培企业注入资金，使用互联网的常规打发，先跑马圈地-占领市场，以社区为基本战场，将触角伸到最末端的社区，也是教培的客户所在地。

而且按照做生态的惯例，不会仅仅做K12文化科目的培训，也不会只做艺术素质科目的培训，他们要做全生态的，0-18岁的青少年的全生态布局。

当字节跳动、新东方、好未来、猿辅导等巨头都布局下来，社区里分散的中小型机构会是什么样的生存情况？  

很多中小型机构老板说，他们不会做的比我们更好；那你想下，他们有资金实力，有上市公司光环，有优质师资，有优质课程，有优秀的管理，有各种人才；课程好，环境好，服务好，价格还不高，甚至比你还低，而且人家是一站式服务，周末两天就可以全程放到那里了，家长为什么不选择他们，选择你呢 ？ 

你说你的老客户忠诚度很高，那你纳新呢？没有纳新的话，你的老客户能跟你几年？他们可以靠上两年，三年不盈利，提供优质低价的教学服务，你呢？能坚持2年吗？

还有一个杀手锏，字节跳动有今日头条、抖音、西瓜视频、火山小视频等超级流量池，他把这些流量导入到他自己的教培生态中，那将是一个什么样的局面？大家可以想象下。

03

教培机构的未来趋势？

1、教培的主战场除了线上就是社区了

少部分高端的少儿教培企业做的是城中心，一个城市部分中心区域布局了少数校区，比如一些优质的商场里，或者高端商圈。也有很多少儿教培企业宣传某某学员，每周父母开车单程3个小时来参加他们的课程，但是这都不是市场，要看学生的占比，分析下某个校区里的学生距离校区的距离，就会得出一个结论，距离绝对是一个最大的决策因素。

有人会说，很多人是为了教学品质跑很远去上课，那是因为他周围没有品质的教培机构。那附近要有了呢？现在没有，不代表以后没有，社区是最末端的市场，下一步教培的主战场除了线上就是社区了。

2、天下大势，分久必合，将出现大型教育聚合体

团购网站的百团大战，打车软件的战争，共享单车的拼杀，老大和老二打架，把老三老四给打死了，少儿教培虽然有其特殊性，但是趋势是有共性的，只是慢一些，复杂一些。

但是此次疫情是一个很好的催化剂，给教培头部企业很好的机会，一是灭杀了好多；二是使得资源、资金、人才等等更聚集了，猿辅导融资10亿美金就是很好的佐证；三是去掉了很多聚合扩张的障碍，把原本要五年、十年才能实现的事情，有机会在两三年就可以实现了。

聚合节省了很多成本，结束了过去“麻雀虽小，五脏俱全”的局面，有了规模效应后，就有了场地成本、人力成本、优质师资、优质课程、优质人才、先进工具等等各种聚合，各种成本相对会下降，而且聚合会更专业，更高效。可以类比：自己一家人种地和农场机械化种地的比较。

未来可以看到的场景是，在社区，一个个可以覆盖3公里的，1000平以上的教育聚合体的形成。

3、聚合后的社区教育综合体，是直营的，还是联营的？

这个可以类比下淘宝和京东，一个是C2C，一个是B2C，谁优谁劣，这个还无法判说，目前他们都发展的很不错，也是目前国内电商的头两把交椅。现在来看淘宝逐渐走成了B2B2C，淘宝的卖家逐渐由刚开始的C成了职业卖家，那就成了B端了，淘宝平台是一个B端，那我们可以总结为是B2B2C。

那少儿教培的将来呢？是直营的B2C，还是合作的B2B2C呢？现在也是无法决断，那我们就来分别说下两种模式。

1）直营方式：B2C

第一种方式：很多机构在单一项目做的大而强的同时，在拓展门类，大多采用的是用新的品牌做新的项目门类，采取原创或者收购、投资控股的形式。门类拓展之后，如果做新店拓展，那必然会是合在一起开店，那就做成了一个社区教育综合体。

第二种方式：直接按照教育综合体规划运营，采取自创品牌或者加盟品牌等方式将一定面积的教学空间充实起来。

这种方式，运作起来，比较重。其好处是，可以直接把控各个项目，可以做到指哪打哪，很好的践行经营者的想法，可以做成教培界的京东。

2）联营方式：B2B2C

联营方式，一方是平台，一方是入驻机构。不同的平台有不同的合作模式，无非是把教育里面的各个要素进行拆分：营销、招生、教学、教务、人事、行政、财务、教室等，平台方和入驻方按照自己承担的要素确定合作方式，无非是五五分、四六分、三七分等几种，具体还有一些小小的合作细节，这个不同平台的创业者不同的考虑。

这种方式的好处是，模式轻，做好的话，可以实现强强联合，有优秀的平台运营方，有优质的入驻合作项目，如果各方面结合的好，将会快速的拓展，快速的复制。

3）放弃原来的一切，聚合在一起

会发生什么？也许5家同类型的机构合在一起，只用原来一家机构的场地、老师、员工就可以承载现有5家的业务？那合起来，除了原有的业务，还能做什么？

未来会发生生么？原来的机构主动聚合在一起，物理聚合，还是化学聚合？还是被动聚合在一起 ？还是被头部打击完了后，被收购或被打死？

结语

我们是中小型机构，我们占有市场95%多的份额，很大，但是我们又很小，在这个趋势下，我们如何做呢？如何迎接头部机构的打击？如何不被收购，不给打死？这里我只留个问号？大家可以继续思考和探讨。