疫情之下，中小教育机构展现的图景现实又荒诞。

有教师无法返回课堂，有机构创始人试图靠直播续命，更多机构一直在等待——等教委通知、等资金到位、等市场回暖，等死。

“线下教育机构抗击什么疫情？自救都难说！”一位教育行业从业者面对采访，发出这样的感慨。

据说线上教育服务平台ClassIn，仅在大年三十就有近3000家机构在其后台注册。这家机构的负责人向媒体表示：“如果不是我们注册流程非常复杂，一天的注册量会在几万家。”

这是中小教育机构的上线大逃亡。

有业内人士分析，没上线的机构最多能坚持两个月，“干掉”这些机构的因素包括房租、人力成本、学生退费、生源流失以及延期开学导致的预约课程失效、资金断裂、教师辞职……

而大型教育机构则全面转战线上，有的还顺便拉上中小机构一起洗牌整个市场。很多人都觉得这是线上教育的重大机遇？业内人士感慨：只是希望能活下来而已。

那么面对疫情，教培机构应该如何应对停课、停工危机进行自救呢?

这次疫情，我们可以看到，教育行业目前已快速达成了2个共识：

1、供应链共识：如果不具备线上服务交付的能力，未来十年是没有你的位置的。

短短几天，不仅仅是在线教育公司的创始人，传统线下机构的创始人也都意识到未来五年乃至十年，如果没有在线提供教育产品或者服务的能力，几乎没有办法生存。

因为一旦遇到大规模公共卫生事件，大家不能线下聚集，这对平时现金流比较好、比较安全的公司就是灭顶之灾。无论多大的公司都经不起大规模的退费、房屋空置和员工社保发放。如果线下持续不盈利，能够撑三个月到六个月就已经很不错了。

一个行业发展得慢，是因为供应链没有达成共识，所以没有办法组织起大规模的供给。 换句话说，整个教育行业没有办法聚集大量的在线老师，是因为在线老师是在线平台或者在线培训机构自己培训的。这个速度非常缓慢。经此一疫，所有教育从业者突然之间意识到我们应该做线上教育的供给了。

2、消费者共识：部分需求可以通过在线教育产品解决。

什么叫消费者共识？教育行业的消费者共识是指今天的家长、孩子，甚至包括成人学习者，经历了疫情，在家待七天，需要而且体验了在线教育产品，发现在线教育产品能够解决一些问题。这就是消费者共识。消费者共识能够带来极大膨胀的需求。

所以在这样的大局情况下，想要自救，就必须转型线上：

说到这里很多校长朋友们都会头疼，转型线上不是一帆风顺的，也面临着以下挑战：

一方面是教师的挑战

传统教师不适应线上教学的环境和风格，而且教师的角色定位与主播有本质性的差异，因此不能将教师当做网络主播，如何培养全能的可以适应不同环境的教师是难点所在。

第二个挑战是课程的挑战

一方面原本线下机构开展的课程不可能直接移植到线上环境，因为环境改变，所有的教学方法和互动方式都会产生改变，因此必须对原有课程进行迭代加工。而这样加工过后也必然对课程的延续性体验产生不好的影响。另外，本身在线课程的设计就存在很大难题，各个机构课程质量参差不齐用户脑子判断。

挑战三就是用户面临的挑战。

用户是否接受线上授课，是否能够适应线上授课，学习效果是否达到预期？学员不满意退费怎么办？

那么转型线上的这些问题该如何解决呢？

问题01：线上1对1课程怎么定价？

线上课程的价格制定有什么参考意见吗？文化课一对一这种是和线下一样的价格吗？

建议：

比线上低一点，6000-10000是市面上一对一，年课的价格，不要比这个高，让用户能接受。市面上的这个6000-10000包含32/36/54/72课时都有，每家不一样。

问题02：线上课单节课时费如何设计？

线下课改成线上课，单节课学生扣费怎么算？和原来一样吗？

建议：

线下课改成线上课的费用问题，我之前也做过分享，有两个方案：

方案一：如果你提供的各种服务非常到位，价格不调整也可以，其实我们现在看到的一些机构，他们采用的就是这种方式。

方案二：在原有的线下课程价格的基础上折扣，比如打八折或者是打个几折。可以参考一下学而思线下课和线上课课程价格的设置，它是比较公开透明的。

另外，如果你的价格不做调整，可以做这样一个设置：这一期课如果都在线上，那么你的学生这一期课全部都上，可以给他一定的优惠券，这些优惠券要有价值。学生上完所有的课程，拿到优惠券，可以用来报下一期的课程。

其实，还是要看各个机构对学生的吸引力。

如果机构吸引力足够强，学生是可以接受的。如不然，就采用一些比较通用的方案，可以参考学而思课程，线下课在线上课的比例情况，有一个折扣的转化。

问题03：线上课程怎么做学情外化？

想通过公众号在这个阶段做品牌宣传推送，什么内容可以吸引到家长？

建议：

（1）关于内容：

正式开课后专门做课上情况反馈，比如批改的作业、学生的情况，内容上可以参考几个话题：产品使用手册 、网课介绍 、排课周期。

（2）标准化外化模版：

最好提前给老师们做些模版ppt，统一下标准，做好统一的外化工作，比如截图、文字、排版、点评的内容。

（3）推送效果：

公众号推文的效果主要看标题，用的口吻是用户利益的就行

问题04：线上和线下怎么平衡？

线下机构在适应线上模式后，如何平衡线下业务，对受到的影响如何处理？

建议：

（1）机构适应了线上的模式很棒，相当于你手里的工具和武器更多了，如果学生喜欢使用线上方式，甚至可以拓展源，突破空间限制，从一个区扩展到一个市，甚至可以扩展全国、全世界。

（2）学生适应了线上的模式，不代表着他们就一定不会使用线下模式。

对学生来说，尤其对于中小学生，父母还特别介意学生的眼睛，他们不希望学生上很多的线上课程，更希望学生是能够跟老师有一个更近的交流，所以我觉得这不是什么问题，线下愿意正常上你线下课程的学生不会走，如果他转到线上，只会更多的扩充生源，所以这不是什么问题。

问题05：老师课消与保留顾客之间如何平衡

线下课转线上课大机构都推0元，我们的第三方线上平台肯定没有学而思等强大，如果我们也选择0元那消耗不起，资金链会断。

建议：

线上的教育机构，也不是一直做公益，最终还是要推出正价课！

在疫情期间，还是建议“没有实力直接转为线上教学的机构”，与品牌在线机构联合招生或直接与优秀个体教师联合招生，来曲线解决获客和在线服务的问题。

问题06：降费会不会有反作用？

家长更多担心的不是费用，而是效果，自动降费是不是承认自己机构效果不好？

建议：

（1）非常时期大环境都是一样的，学校也是网校，我们这边家长昨天一天都顺利沟通好了，正常消课。家长担心效果不好，那么效果就是机构和老师要抓的重点，备课、课件更下功夫，有经验的好老师应该有这个自信给到家长。当然，会有一些免费回馈**课来更大程度**效果。我们实操的情况给同行们参考下。

（2）在线教学针对孩子来说，如何提高集中注意力很关键，受身边环境影响，一会儿喝水，一会儿上厕所等，严重影响教学质量，教学时间不宜过长。不建议超过45分钟，30分钟就可以，还要看多大的孩子.

（3）对于线上课，家长主要在意：

1）教学效果没有**；

2）孩子视力会下降；

3）费用比其他机构高。

针对这几点可以尝试：

1. 优化教学设计和课件设计，加强课前、课中、课后的互动，提供教学报告，让教学效果可视化。

2. 教学过程中注意休息间隔，增加保护视力的互动，如眼保操等。

3. 横向竞品对比，列出增加的服务项目或适度降费，让客户觉得超值。

另外，肯定会有一些人无论如何都不接受线上课的，这些只能等疫情解除后再消课或退课。但可以让他们试上几节线上课，期间增加客服跟进，最后确实不满意再退。

问题07：推广怎么凸显线上优势？

在各品牌都在推广线上时，如何宣传凸显自家品牌线上的亮点和优势？或者如何才能将线上做的更有特色？

建议：

三点做到位：

（1）设计图片：图怪兽创客贴一键生成，做点好看的图片

（2）课程名字：紧跟时事/深奥高端/可爱时尚

（3）师资介绍：自己有名师就推名师，没有名师和大品牌合作，使劲给自己贴金

如果以上三点没有做到位

（4）一直做公益分享，使劲让家长帮你拉人，及时整理汇总干货资料，找好人设打造IP坚持就是胜利。

问题08：运营中怎么做活跃？

k12小学1-6年级语文课程线上如何调动学习气氛，外化教学成果，做好线上学习质量监管？

建议：

运营是有共性的，以下的方法适用不同年龄的课程，简单实用：

（1）效果外化主要靠素材，作业批改，前后对比，家长反馈，截图或者学习测评

（2）学习质量监管，首先要模块化，讲、评、测、练，都要有专门的模版和交付

（3）每个知识点量化分数、评星、分级也很重要，这些都是质量标准化的基础

（4）线上学习氛围：排队+模版回复，最有用。排队刷屏回复一段固定的话非常有用，水军先刷一排，加红包，一般都可以做到蛮好的效果。

（5）水军开场：在活跃的一开始，可以水军先做引导，一问一答，把学员家长的痛点通过答疑和回答对话的方式，展示出来。一个群，通常会布置5-10个水军。

问题09：付费用户已经安抚好，如何做群内的日常活跃 ？

建议：

日常活跃的内容可以考虑几个方向：

1.日常打卡，每日一练

2.疫情防治小知识/安全须知小知识

3.接龙，汉语接龙、图画接龙，各种接龙

4.课后作业展示，（发群里和朋友圈送课时）

5.录视频演示作业，1分钟内，（发群里和朋友圈送课时）

6.先找几个熟悉的家长录下来，然后在群里做示范。

问题10：用户不接受线上课怎么办？

付费用户难以安抚，用户无法接受改为线上授课，希望补原定线下班和市面上线上班的费用差价，怎么办？

建议：

（1）尽可能安抚。送课转移视线，一对一私聊，但是可以对孩子做免费测评，强调下持续学习的重要性；

（2）控制影响。如果用户不接受，那就要做好准备，谨防这个用户宣传和扩散，不要让他牵出其他人也一起退费。

（3）做好退费处理。这种就是到最后可能还是要退的，所以要提前设计好退费规则，沟通过程尽量一对一私聊或者电话，不要留文字。

问题11：转线上课不被接受怎么应对？

线下转线上直播来消课是否影响口碑？有朋友做了之后，学员反应很大，觉得没线下服务好，大家有什么应对策略吗？

建议：

适当降价结算 。开展两节线上抵一节线下课，开学再赠送几节线下课。技术和业务问题都好解决，那重点问题是如何获得家长的认同感。

（1） 尽最大限度**线上课的教学效果。线下课的家长一般都不太认可线上课的效果。

（2） 提供线上的增值服务。如学习报告、加强课后服务、视频回放等。

（3） 适当降低费用。跟用户说好做课程延期处理。送点他们想要的东西，安全讲座或者实物，作为疫期推迟的爱心讲座和礼物。

（4）真诚沟通机构所遇到的挑战和努力。

非常时期正是大浪淘沙，只要真正能为客户着想，客户必定会买单。试想如果你是家长你会选择什么样的机构？

关于成本回收，考虑疫情短时间内不能结束，线下转线上是唯一的有一线生机的解决方案，否则只能等待退费。重点应考虑如何利用好这个机会，尝试新的教学模式和盈利点，突破传统线下课的简单模式。

挑战是巨大的，是危机也是机遇。现在全国人民都只能待在家里，通过互联网进行沟通交流，即使再不接受线上课的家长和学员，也只能接受。估计在这次疫情后，会有很大比例的学员从线下转到线上，对于互联网教育机构是个飞跃的节点，纯线下市场会大幅度萎缩。最后能做好线下线上结合的机构将是最大赢家。

另外，持续优化线上课的效果

1） 每天内部模拟演练，复盘，改进授课技巧；

2） 如可能，除了上课，增加辅导老师小班辅导甚至1对1，目标就是家长满意。

3）如果老师忙的过来，原来只有大班课的考虑变成大班在线+小班辅导+甚至1对1，单纯大班课肯定家长不会满意效果。

问题12：需要材料的课怎么解决孩子自控力？

案例：如何解决线上的自控力？尤其我们有幼儿园的孩子。美术机构很多材料孩子家里没有，引导发散的讲法，孩子们也做不了，只能适合不那么发散，约束材料的课？

家长们普遍都认为线上约束不了孩子，比起线下注意力更容易缺失，确实线上课需要孩子更多的自控能力，这是对教师最大的挑战，需要优化调整教学步骤的设计、教具和课程内容的配合。

建议：

（1）低龄段1对1或者1对4以下的小班课能够管理好孩子。多用小道具。美术的话就不合适了，英语授课可以用娃娃、木偶、图片等幼儿喜爱的实物。

（2）对于低龄孩子，除了在教学过程中要加强互动（多提问、送礼物等），还要设计更有吸引力的课件，另外还需要引入家长借助家长的力量。家长在这个阶段是有时间陪孩子的，这也是加强亲子关系的好时机。

（3）小年龄段没上课，给他们讲故事，做社群，让他们自由发挥，然后打卡。

问题13：如何做好线上课程服务？

建议：

（1）统一授课工具及软硬件要求

（2） 做好相关培训，并在授课之前做好相关准备

学会使用授课工具：各种使用的软件均有使用指导，组织老师学习使用并检查掌握情况；

完成线上的课程备课及试讲：线下原本的备课+线上的适应，建议上课之前进行线上的磨课，组织多位教师在线上研讨，并进行线上试讲；

（3）做好教师线上培训

①克服紧张情绪，多练习；

②观摩线上优秀老师的授课，总结有哪些可以学习借鉴之处，并学习；

③准备好教案，原本的内容可能都是板书，现在需要提前准备好PPT，考虑到线上的特点，PPT做好规定的模板，如PPT背景统一，不要太花哨底色不要太暗，字体不要太小，每页内容不能太多，可以结合教材内容让学生看教材；

④由于学生不在现场，看不到学生的现场反应，要做好授课节奏的调节，如可以看到学生的影响，要提醒学生关注，并适当提问；如果是大课，可以考虑要求学生打1、2来回复是否听懂，提问的问题可以多设置选择题或者客观题，让学生通过简单的选项或者数字就可以打出来回复；

⑤上课的同时要多关注公屏上的发言；

⑥合理使用授课工具中提供的小工具，如提问学生之后可以送一个小奖杯；

⑦每次上完课之后及时总结经验教训，提出改进意见，下次课及时优化改进。

（4） 学生准备：教材、教具、软硬件要求

①至少在上课前2周完成教材、教具及练习册等的打包，并附一张清单，

②收集好各位学生在家上课的地址；

③至少上课前1周完成教材寄送，并通过微信群等方式告知家长，提醒检查认真核对是否有缺失；

④对学生上课的软硬件提出要求，并要求在上课之前完成相关准备，给到相应的文字指导，最好有指导老师在上课之前提醒做好统一的调试，确保上课可以正常进行；

⑤第一节课即强调课堂纪律，如需关注上课内容，姿势做好，家长陪同不能有声音等，课上如何配合回答问题，课后如何及时完成作业。

（5）日常管理及授课管理

①原则上按照各机构原本上班的要求；

②特殊情况：每日汇报自己情况，是否可以完成当天任务及准时上课，如有突发情况需确定应急机制或及时安排第二负责人；

③配备好主讲老师及辅导老师，辅导老师+主讲老师的配合，辅导老师要提前1天在微信群里通知学生准时上课，提前15分钟进课堂，并提前半小时就位，主讲老师也需要至少提前15分钟尽可能，做一些课前热身，如上节课的内容回顾，放一些轻音乐及PPT，PPT上可告知上课时间及上课的要求；

④如授课内容需要录制，务必做好相关录制工作；

⑤课后辅导的要求：不管是辅导老师还是主讲老师负责，建议授课学生的微信群，微信群建立时需要给到微信群的管理规定，如改名，如可以咨询哪些问题，多长时间内解答等，对于家长提出的问题需要及时做好解答（建议是4个小时之内，不影响第二天上课的话，晚上10点之后的问题可在第二天早上10点之前解答）；

⑥做好应急方案，如出现网络故障或个别学生不会使用等，需技术人员做好支持协助，辅导老师做好家长的安抚工作；如老师不能及时上课，需安排第二负责人上课或者给到后续的解决方案（取消课程顺延还是要补课等）

⑦为了解决授课老师的工作，还可以组织多位老师轮流录制练习题的解答视频，以录播的形式提供给家长；

⑧教务管理人员，做好老师上课的课时记录，以及迟到早退记录等。

停课危机后的思考

停课以来，很多机构在延期静候和主动转型的抉择上焦虑。

不同于2004年，对于2020年的线下机构来说，靠现金流支撑，消课是当前工作的重中之重。结合停课自救群内线下机构的朋友遇到的问题，总结就是线下线上能够消课，如果消课家长能否接受，是否满意。

课程转线上，难度不言而喻，对于团队的要求，家长的心态，服务的难度，教学环节质量的**都是挑战。

危机总是给予我们成长的警示，除了思考如何应对即将迎来的退费潮问题外，对于我们每位教育机构的负责人都该思考一下未来教学产品和教师团队在线上和线下融合中该如何配置，如何打造自己的双核竞争力。

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