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教育机构该如何与不同类型的家长进行沟通?有什么技巧?
2021-11-15 19:09
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教培机构的招生老师每天都要面对各种各样性格的家长,大家都知道,在招生过程中,面对家长提出的问题,招生老师能否给出令人满意和专业的回答,直接决定着招生成败。

众所周知,家长主动咨询,就可以算作是机构的精准客户了,虽然存在货比三家的可能,但主动沟通的过程,让机构能有更多的机会促进成交。咨询可以说是机构成交率最高的方式,良好的咨询沟通,是每个机构必不可少的功课。二我们在选择沟通方式时,最重要的就是面对不同类型的家长,我们都能拿出适合的沟通方式,

一、情商型

这种人是好好先生,温文尔雅极为亲切随和,极易相处。这类型的人最好相处却最难成交,咨询师和他说什么,他都说好,咨询师问他产品或服务感觉怎么样,他都说好,但就是不买。这种人握手正式温和缓慢温柔;避免目光接触。陈述少,善倾听。为人宽容,情绪平稳,希望维持现状。

咨询师在谈单过程中最好以服务提前体验方式来进行销售或者用正在XX辅导的学生的例子打消他的顾虑。对待这样的家长,我们可以拿出2个或者多个方案让他选择,然后,在服务的保障上给家长信心进而成交。

二、决策性

决策性的人性格上自尊心极高、易怒;希望别人直接回答。在这样的家长面前,推销我们的服务要直接了当,快速解决。以结果开场,辅助以数据说明。把我们服务的真实价值和构成,价格拿出来让他看(通过对他的观察只拿出一件自己觉得合适的,不要给他过多的选择)

三、豪爽型家长

这类家长做事干脆利落,决断能力强,说做什么马上就会去做,认可课程产品后基本会马上签单,比较重视感情,但是缺乏耐心容易感情用事。对于这类家长教育咨询师要表现出跟他一样的豪爽,让他觉得你们是一类人。跟着了家长打交道,要先先跟家长做朋友,因为这类家长重感情,这类客户也喜欢结交朋友。

思考性

思考型的人很看重逻辑、观点以及系统性的调查。咨询师在谈单之前,必须提前准备好大量的事实和有说服力的道具,而且要井井有条、富有逻辑性。在谈单结束时,一定要说:“您可以好好的考虑一下,家长,我们会随时和您联系的”无论如何,不要轻易放弃争取定单。这样的人一般是理工科的人比较多,像经常接触合同的人、做财务的等)

摄图网_500406174_wx_被数学题难住的男士(企业商用)五、高傲自大型家长

这类家长喜欢对人表现出一副不可一世的样子,她会以高姿态来面对教育咨询师,让自己保持一种自己很厉害的样子,觉得自己总是对的,不会轻易接受他人的建议,但是一旦你说的是对的,他就会对你建立起信任。教育咨询师在面对这种家长的时候要保持自信,不要被家长的气场吓到,你越表现的低姿态,家长越容易跟你保持距离,可以适当的赞美家长,找到突破点,达成目的。

六、吹毛求疵型家长

这类家长不会轻易相信他人 ,对课程产品要求很高,一点细节上的问题对他来说都是大问题,而且争强好胜,喜欢与人争辩。对待这类家长,教育咨询师不能因为家长斤斤计较就退缩,因为每个家长都是为了找到满意的辅导机构,所以对待这类家长对于他们提出的异议,教育咨询师要作出解答至家长满意。

七、自我吹嘘型家长

这种家长有较强的虚荣心,有一种本能的炫耀心理,在别人面前表现出自己的学识,但是有的人能力却一般。对于这类家长教育咨询师最好做个忠实的听众,既然他们喜欢吹嘘,那么你就捧着他们,少说多听,满足他的虚荣心,在适当的时候提出签单请求,这样往往容易取得成功。

八、从容不迫型家长

这种家长往往严肃冷静,遇事沉着,不容易受外界影响,他们会跟教育咨询师互动,但是不会轻易做出签单决定。对待这类家长,教育咨询师要以极强的专业性来对待家长,让家长全面了解课程产品的好处及能给家长带来什么好处,从而取得家长的信赖。

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