一般来说，咨询老师回访家长主要有两种方式：微信回访家长和打电话回访客户家长。主要还是以电话回访为主，其次是微信回访，目前这两种用的较多，但具体怎么回访客户比较好，很多教育咨询师都表示很苦恼。有的也许是害怕与陌生家长沟通，或是一打电话就容易紧张，结结巴巴，不知道说什么，总之，怎么回访家长让很多咨询老师都很苦恼。

所以，小编整理了一些培训机构电话沟通技巧，，希望对各位校长招生有所帮助。

一、建立强大内心

首先一个问题，是解决心态的问题，电话从业人员要有一颗强大的内心。

这个话题是很有的聊的。本人也很感兴趣，正在研究。教给大家一招：自在在你内心，别人谁也影响不了你。

打电话时，一般会有几种消极心理：

① 恐惧心理。对对方不是特别了解，害怕被拒绝，一拒绝就会往后退，觉得特别的难堪。

这时候你就要换个角度想：家长反感这个电话、拒绝我，拒绝的并不是我这个人，而是他害怕掏钱，害怕上当。人人都有防备心理，我也有。况且之前他并不了解我。所以拒绝我我也能理解他。

而对我来说，电话是我工作的一部分，被拒绝是稀松平常的事。不被拒绝怎么能让我自己得到锻炼呢？

②抱怨心理。有些人一遇到困境就爱抱怨，尤其是电话营销过程中，你可能会接收到无数的负面信息。抱怨也很正常。

但建议大家在脑中建立一个成长型的思维模式：即使失败是痛苦的，但它不能对我下定义，我能因此得到学习和受益，我可以变得比昨天更强大！

③负担心理。有的人真的是太善良了，为别人考虑太过了。他因为自己遇到过电话营销，所以能理解那种讨厌反感的心理，所以生怕自己这通电话给客户带来麻烦和负担。而这又加重了自己的负担。

这几种情况，必须要换个角度来看问题。打电话时，要抱着这几种心态：

① 我是来帮助家长的。帮助他们解决烦恼。帮助解决孩子的学习、教育问题。你甚至可以这样想，我怀着一颗慈悲心，是来救苦救难的。观世音不就是这么搞的吗？

②平等心态。大家站在一个平等的角度，来进行交流，沟通。我们做这个事情是和你进行价值互换。你交给我学费，我帮助孩子提高成绩。你可以选择我，也可以选择别人。

③全力以赴的心态。我们手里得到的每一个电话，都代表着市场人员的辛苦付出。所以要珍惜每一个电话资源。

④投资学习的心态。电话能锻炼人的沟通能力、表达能力、专业技能。打电话，是给员工提供提升工作能力的一个机会、方式。

凡事只要换个积极的角度想，你的心境会变平和。

二、知识积累

电销时，知识储备是必须的。但有的老师在打电话过程中，专业术语说的不是特别的好。

面对家长的疑问，往往不知道应该说什么。更没有太多教育思想和教育理念传递给家长。

如果我们的教师遇到这样的问题，要着重的往这方面成长、积累。和家长沟通，需要储备的知识有：升学、动向、最新的教育资讯、教育思想、教育理念等，都能和家长交流。

有一招是，在每一次打电话的时候，把相关的一些话术、资料放在手边。照着练，照着读。这样，当电话积累到一定量，很多思想、理念就脱口而出了。

三、明确电话目的

教培机构的电话可分为三大类型：陌拜电话、咨询来电、回访电话。

陌拜电话主要是陌生电话，它来自于我们市场人员收集来的资源。咨询来电是通过地面宣传后，由家长打给我们机构，向我们进行咨询的电话。回访电话就是指跟踪电话，例如二次电话，校长到校后我们的跟踪电话。

本文主要讨论的是陌拜电话。打这个电话只有一个目的，让家长来访。来了以后才有可能签约。

明确目的后，我们要注意的一点是，即便家长不来，但我们要做到让客户记住你。这样一旦他下次有需求的时候，就能想到你。

四、电话邀约流程

电话邀约流程有八步：自我介绍；确认信息；挖掘需求；确认上门时间；父母同到；再次确认时间；明确地址、发送短信，添加微信；确认电话。下面将详解这八步。

（一）自我介绍

开场白的目标是：让家长不挂我的电话。

因此，开场要简单明了。简单的自我介绍和确认信息。避免啰嗦；避免打成广告电话。例如：“我是XX最大培训机构”；切忌电话一开始就推销自己的产品；避免封闭式的提问。

例如：打扰你几分钟，你说话方便吗？您接听电话方便吗？家长要是说不方便，谈话就进行不下去了。

正确的话术应该是：我是XX学校、X老师，一定要带上姓名，让家长能够记住你。

（二）确认信息

确认信息时会遇到以下几个常见的问题：顾客快速拒绝、遭到顾客质疑、遭到顾客不断追问、难以切入正题、主要沟通对象不在。

一一讲解这几个问题的应对办法。

问题一：顾客快速拒绝

为避免顾客快速拒绝，我们要先声夺人，吸引家长的兴趣。在《电话营销高手的疯狂成功秘诀》里，有这样一个例子：如果我有一种办法能让您的电话费马上节省一半，您愿意听吗？想必很少会有人拒绝。我们通过引起家长兴趣的方式，来避免家长拒绝。

问题二：遭到顾客质疑

遭到顾客质疑，有几大方法和技巧来应对：

①直接否定法 

例如：顾客说：我没有兴趣听你介绍你的药品，你们公司最近被药品监督管理局和工商管理局立案查处行贿医生，我不想同这样的公司做生意。

销售员：我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这决不是真实的，我们公司从没有涉嫌这样的事情，我们的记录是清白的。如果你能告诉我消息的来源，我**公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司?

②迂回否定法 

③ 补偿法 

④ 感同身受法，即推荐法

⑤重新审视法 

⑥承认法 

⑦推迟法

这几种方法不再详述和举例，网上可以搜索得到。

问题三：家长一直追问价格

遇到家长一直追问价格，我们的原则是不要轻易告诉家长直接价格。我们的目的是让家长到访。

问题四：难以切入正题

例如：咨询师：XX家长，您好，今天打这个电话，是因为我收到您为小朋友填写的体验课邀请卡，现在和您确认一下信息。

家长：我没有填写啊，你怎么知道我的电话呢。

咨询师：我们有专门的市场部，可能是市场部为您填写的。我作为老师不是特别的清楚。再次跟您确认一下信息。

通过转移话题的方式，引导家长切入正题。然后通过询问：我们孩子是X年级的学生，对吗？已经二年级了，有没有开始英语学习呢？让家长主动和我们谈孩子的问题。

问题五：主要沟通对象不在

电话打过去，爸爸妈妈不在。这时候，可以找爷爷奶奶要主要对象的电话。

而如果爷爷奶奶说：我年纪大了，记不清了。

那么这个时候我们的老师可以说：那请问一下，他们几点钟下班呢？几点钟吃完晚饭？吃完晚饭给您再去一个电话，到时候让他再接一个电话好吗。

要把一个电话打透彻，做到一个资源也不浪费。

（三）挖掘需求

通过提问来挖掘家长的需求。主要围绕孩子展开提问。

步骤一、提问问题由浅入深：

浅层次、要收集的信息主要有：姓名、年级、学校、学习成绩、学习习惯、班级排名、课外补习经历、理想学校……等，通过与对方的沟通，将相关信息记录并进行一个浅层的引导，探视家长对课外辅导的需求度。

话术：XX妈妈，小朋友二年级了有没有开始英语方面的学习呢？

您有没有给孩子安排其他的课外辅导呢？平常是您带孩子还是谁带孩子呢？孩子是比较外向还是比较文静的性格呢？您希望孩子将来往哪个方向发展呢？你有没有给孩子安排其他课外辅导呢？

接着，话题渐深，

现在哪一门功课让您比较担忧呢？

这个环节，多提开放性的问题：各科分数、班级排名、成绩起伏状况和趋势、有了问题是否主动问老师、做作业要多长时间、有没有做课外习题、预习复习情况怎么样、上课听讲的接受度如何……（该环节要多获取有用信息）

最后：您有没有帮助孩子解决这些问题呢？

话题有：家人是否有能力辅导、家庭成员对孩子学习的态度、家庭成员对孩子学习的重视度、是否有过培优经历、培优效果如何、教育意识如何、亲子关系的融洽度、孩子的性格、孩子的心理状态……（该环节要做好排他准备，寻找突破口，为邀约做准备）

在这个环节，我们要寻找突破口。只有能帮助家长解决问题，才适合去邀约。

突破口怎么找？

1.引导分析

激发话题：如发现家长有对孩子辅导的一个需求后，开始进入深一步的分析，从孩子日常学习情况、两代沟通、教育心理学、学校教育情况……树立自己的专业形象。

2.帮助改善

那怎么改善呢？家长您刚刚说孩子的情况其实在您孩子的年龄段是一个通病，（针对厌学、注意力不集中，逆反心理……详细分解），其实像您孩子这样的情况我见的太多了，只要适当的疏导、沟通就可以有明显的改善。

3.给家长信心

顾客问题回应：家长会适当的问一些关于XX辅导机构的问题，这个时候需要进行一个比较模糊的定义，在电话过程中适当的回答，引发家长来中心的想法。

问了深层次的问题后，要对孩子的情况做总结陈词，显示自己的专业性。

例如：

其实，家长您孩子出现这种情况，家长也是有责任的，所以现在要想让孩子改变。必须自己也先改变，想我一般都是这样建议家长的，要多注意与孩子的交流方式，多鼓励，少责备……现在也是孩子重要的学习阶段，说上就上去了，要是上不去，以后功课越来越多，再想扭转就难了。

（四）确认上门时间

参考话术：

家长，刚才和您聊了很多，对您孩子有个初步的了解，刚好我们这周末有XX年龄段的体验课程，您可以带孩子来体验一下。我初步给您安排在周六上午十点，您可以提前十五分钟到校。让孩子先熟悉下校区环境。最好是爸爸妈妈一起来，看看孩子在课堂上的表现……

（五）父母同到

参考话术：

1.通过刚才的交流，我大致了解了孩子的情况，这个周末我们有针对您孩子年龄段的体验课，我可以给您安排一下，您是周六还是周天有时间呢？

2.周末爸爸在忙什么呢？建议您最好要爸爸一起来，因为我们的课堂上有一些亲子活动环节，如果有父母一起参加效果会很好，孩子也会非常开心。

爸爸要是没时间的话，您这两天可以和爸爸商量一下，要是孩子课堂表现很好，您也觉得不错，就给孩子报名了，我们现场报名会有很多活动优惠给到您。

有时候这个部分会受到一定的抵抗。比如说：我平时很忙，孩子不愿意培优、孩子现在没有时间……诸多问题。因为人接受一项新事物，改变自己的观念，并且采取行动是有惰性障碍的。所以，这一阶段要有排除各种阻碍的心态。

跟家长说：时间是可以挤出来的，孩子是可以说服的。唯独学习是不能废弃的。家长您忙来忙去是为谁忙呢？只当给孩子一次新的体验活动等。

（六）再次确认时间

通过再次确定时间，来又一次判断家长是否会再来学校。

（七）明确地址、发送短信，添加微信

话术：家长，您对我们的地址清楚吗？这个电话是您微信号吗？加您一下。

通过添加微信，培养家长成为潜在客户。

（八）确认电话

在到访的前一天，我们要给家长再次打一个确认电话。以**家长能准时到校。在这个环节，可以多说一些关怀的话语：明天可能会下雨，多穿一点，注意保暖；明天有亲子活动，孩子可能会口渴，记得戴上水和汗巾。

而在到访前半个小时再给孩子一个电话，是不是在路上？通过这样一次、两次的电话确认，邀约，是能够准确判断家长是否会来。也能**邀约率提升。

而在整个电话流程中，要注意的事项是：不要过多谈论产品推销、价格、制度、优惠政策等。应该只给家长谈论我们是能够给你提供服务，是帮你解决问题的。抱着这样的重点来与家长交流。

总之，在进行电话营销时，我们需从根上去思考，才能行之有效的推销。才能让客户接受我们的意图，而不是道听途说照搬几个套路。