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在疫情的影响下，机构复课时间晚、学生暑假时间可能缩短、家长消费能力逐渐下降、在线机构“抢”了部分生源等一系列反应，导致教培行业的市场环境和传播方式发生了不小的变化。
很多机构可能才刚刚完成检验准备复课，就要立马进入暑假招生的战斗中。在防疫物资、人员成本、运营成本等多重压力下，暑假招生和续费成为机构回血求生的重要节点。那么，疫情下的暑假招生发生了哪些变化？招生到底应该怎么做？线下机构要如何应对线上竞争？
一、不发展、不创新，凭过往经验暑招，结果一定很惨！
受到疫情的影响，在线教育以最快速的发展顺应市场需求。中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第45次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年3月，我国在线教育用户规模达4.23亿，全国大中小学校推迟开学，2.65亿在校生普遍转向线上课程。
在线教育“暴风式”的发展，不仅是眼前的暑招乃至此后很长时间，对于家长的观念、市场的需求、教培行业的营销方式发生的变化，我们必须清楚地知道哪些变化以及应对措施。
首先，家长的时间和经济收入缩减，线上机构将会吸引更多的生源。
由于疫情的影响，为了弥补在此期间的经济损失，很多家长可能会更加忙于工作，将没有充足的时间带孩子到线下培训班。而且由于收入的锐减，家长的消费能力和消费预期都将下降。
同时，在线教育的全国性普及，充分了解了在线课程的高效率和个性化后，相较前之前，会有更多的家长被低价便捷的线上课程所吸引。
其次，暑假时间的缩短，家长和学生对暑期班的需求将集中在短期、补漏。
虽然，北京、上海、浙江均表示7月初放暑假，但在全国范围，大部分地区暑假是要缩短。同时，由于疫情前段时间学生被迫上网课，现在又匆忙回归学校，这样上课方式的交替使得更多学生对知识点掌握的不够扎实，会出现薄弱环节。
所以，家长和学生对暑期班的需求将发生改变，会较多的集中到查缺补漏的部分。
最后，今年是短视频元年，短视频将成为机构主要的引流途径。
2020年，“直播电商”成了全行业绕不过去的热词。“火箭都可以直播卖，还有什么不能呢？”
一想到短视频、直播，除了我们经常能看到的网红、明星外，其实教培行业的很多“大咖”也陆陆续续涌入到直播大潮中。
比如，2月28日新东方董事长俞敏洪在快手化身“洪哥”开启首秀，吸引近百万人观看，账号涨粉近3倍。
4月10日，锤子手机的创始人罗永浩首次为教育产品带货，其中，猿辅导斑马AI课卖出1.08万份，总销售额为52.68万元。
5月8日，罗永浩的直播间，不到10秒时间字节跳动旗下AI互动课“瓜瓜龙英语”直接售罄。
5月15日，粉笔教育CEO张小龙在淘宝直播间授课，在线观看人数达11万，本来没计划带货，可是网友直接喊“上链接”，在直播期间，粉笔图书旗舰店“支付买家数环比增长67%，购买主要以终极4套卷、申论方格本为主”。
这些耀眼的数字让直播的高效率摆在眼前，一场获客渠道变革就此拉开序幕。
不带货，仅用“短视频+直播”来运营的也是一种热门方式，比较适合教培行业。这种方式可以增强曝光，加强用户粘性，是品牌持续建设的便捷途径之一。短视频种草可以让消费者形成产品认知，直播带货则刺激用户高效转化，短视频种草和直播带货是互补。短视频平台用户停留时间长、流量大，直播也成为实现商业化变现的有效手段，这也是抖音和快手今年押注直播电商的原因。
所以，在需求、市场、营销方式都发生变化的情况下，教培机构还想凭借以往经验应对今年暑招，不追求业务和模式创新，结果一定很惨。
二、增加线上产品线，用视频营销等手段低成本引流
教育不同于娱乐消费，学生和家长对补课的需求不会因为疫情增加或者减少，所以今年暑假班的市场跟往年一样。
但是在市场总量不变的情况下，在线教育的普及和家长消费能力的下降，导致线上培训的需求进一步增加，线下教培机构的客户市场缩小。为了**招新和营收，线下机构必须增加线上产品线。
所以，分析了家长和学生需求后，今年暑假招新聚焦在短期、低价以复习和补漏为目的的线上业务。
另外，宣传、引流方面，我觉得机构在进行常规操作的时候，还要考虑怎样以最低成本获得最大流量。看到短视频的流量大增，传播效率更高，展示效果更好，家长对在线教育的认知更加成熟等优势，我们决定今年暑假的招生营销从短视频方面寻找突破。
所以，今年机构的暑招可以采取视频引流、轻课程维系、线下二次触达的三步打法：
1、视频引流
成立市场部，让专人分析各大视频号的内容和涨粉原因，然后将我们优质的教学做成宣传视频，在抖音、快手、B站等视频平台认真进行传播推广。
此外，直播带货，拼团等也都将是我们会尝试的营销方式。
2、轻课程维系
视频和其它渠道吸引来的家长将会被拉到不同的社群，除了课程顾问做常规维护，我们还会发送一些优质的轻课程。从而增加社群成员的互动提高家长对机构的粘性。
3、线下二次触达
对线上课程感兴趣的客户会有人后续跟进转化，但是有些家长和学生的需求是培优或者补差，不会在线上留存。这时机构可以对邀请这些客户来听线下体验课，对客户进行二次触达，提高转化率。
增加了在线业务后，我们扩大了市场，不仅吸引因收入减少放弃线下补课的中低层家长，距离远的学生也成为了我们的客户。而尝试做视频营销，又让我们实现了以最低成本吸引最大流量。
三、三个突破点，提高线下与线上的暑招竞争力
增加线上业务是线下机构**招新和营收的重要布局，但是我们不能忽视在线大机构的凶猛竞争。
一方面，在线大机构技术壁垒高，我们无法给客户提供同等质量的体验课。另一方面，在线机构的资本雄厚，我们无法参与它们的价格战和营销战。
所以线下机构必须找到自己的优势，要做到差异化。我觉得我们可以从这三方面进行突破：
1、教学本地化
相比在线机构，线下机构更了解本地学生的学习内容、学习习惯，所以线下机构的教学教研和课程服务会更适合本地学生。
2、举办活动，提高线下服务
除了线上课程，线下机构不仅可以让学生和家长感受真实的线下教学场景，还可以举办一些线下讲座、学生和家长的互动游戏、学习活动，增强客户对机构的信任感，从而提高客户粘性。
3、打造本地化老师的熟人形象
对于教培机构而言，老师是重要资产，可以说，天然具有“主播”资源，通过“短视频+直播”，老师的价值正在扩大，有望知名度越来越高，成为名师大IP。
当家长和学生熟悉老师时，即使老师在另一端直播上课，学生也会觉得这是我认识的老师会有真实感和亲切感。
所以，线下机构可以经常组织一些活动，邀请老师、家长、学生一起出席，增进大家的熟悉程度，从而使机构和老师在客户心目中有一个真实的形象。
结语
认清行业现状和竞争格局，创新和改变才是暑招的正确方法。
