分享 | 智来时代 鲁锡章 整理 | 教培参考 叶寒山

原创 | 教培校长参考 X 校管家

在2020中国民办教育科技峰会暨校管家520感恩答谢会上，智来时代鲁锡章进行了演讲分享。

他认为，疫情初期，线下机构反应缓慢，被在线教育和巨头机构收割了用户。如今，教培行业格局从哑铃型转向水滴型，中小微机构一共面临五波倒闭潮。现金流、生源、团队能力是机构的三大难题，机构应该凭借工具、产品、人才等力量逆势前行。

以下为鲁锡章分享内容，由《教培校长参考》整理编辑，供各位同行交流学习。

01 线下机构反应缓慢，在线教育和巨头机构收割用户

以前，线上和线下几乎是井水不犯河水的。但在这次疫情期间，两者撞到了一起了。线上其实圈了很多我们线下机构的存量客户。

1月22号，新冠疫情信息发布出来以后，第一家预告课程转线上的是新东方，紧接着是24号的学而思培优。这是机构转移的第一波，只有头部几家机构有动作。1月30号，众多线下机构纷纷发布公告通知。这个通知发布意味着机构的后方供应链已经准备完了，后台已经做好了，可以应对线上的业务承接。2月10号，线上课程推广进入新一轮高峰期。

疫情期间教培机构的动作，可以通过“营销动作云词图”看出来。比较多的是1）疫情防护/疫情、2）免费、3）线上课/转线上/在线课程/在线平台。直观来看，一是打危机牌，获得消费者的注意力。二是免费牌，这是核心词。三是直接告诉用户，我有线上课。

第一波的免费上课，其实收割了大量用户，原来线下的存量客户都转到了线上的流量池里。这说明线下机构还是应对不足的。

那么，复工以后还有多少用户可以留存到线上？这是大家探讨的重点。虽说每个在线机构给的数据都不同，他们认为20%-60%左右的学生会留在自己的平台。而线下机构认为会有80%的学生会到线下。

02 行业格局从哑铃型转向水滴型，中小微机构一共面临五波倒闭潮

经过疫情洗牌，行业的整体格局发生了变化，由原来的“哑铃型”加速向“水滴型”变化。

整体向头部聚拢。挤压的压力来自于两个方向，一是政策的合规（宏观政策），二是消费需求的变化，用户已经相对比较适应线上课程了。

当你的消费者只能在线上上课，而你又不能提供线上课程，就会失去他。

对于中小微机构，降低成本，快速转型，还是可以熬下去的。

压力最大的还是中小微机构！一共面临五波倒闭潮：

第一波倒下，本身有问题；第二波倒下，因为现金流；第三波倒下，复工后，发现之前的房租和薪酬，加上消费者的口袋比较紧和退费，基本上就把机构打垮了；第四波倒下，进入了暑期招生的，没有及时补充；第五波倒下，秋冬季没有预先方案的机构，同样会消失。

03 机构面临核心问题：现金流、生源、团队能力

我认为现在机构面临着三个核心的问题，分别是：1）现金流问题；2）生源问题；3）团队能力问题。

针对这三个问题，机构需要做三个重点工作：

第一，工具打磨。线上教学工具的配置和老师熟练应用。线上营销工具的选择和销售熟练使用。

第二，能力打磨。教师团队线上教学的能力，网络感觉，演播技巧。市场团队线上引、蓄、销、续、转、留的能力提升。

第三，内容打磨。线上内容不是线下的1：1平移，真正具有互联网化属性的内容亟待打磨。

三个重点工作循序渐进，早点接受转型和变化，这将变成一个常态化的状态。

关于OMO我们讨论的很多了，教育行业的OMO其实也没有那么复杂，就是五个支点和四个团队的使用场景。五个支点是工具、技术、产品、管理、人才。四个团队是营销人员、教学人员、运营人员、产品人员。并不是完全线上或者完全线下化，二是一个融合的关系。

04 逆行的力量：工具、技术、产品、管理、人才

工具力量

人才力量

产品力量