文章来源于顾问式市场 ，作者Eason

聊天开场很常规：房东有没有减房租，工资怎么发，有没有裁员，每月运营成本多少，再到最后就是，新招业绩怎么样，听到没什么业绩，内心松了一口气，终于不是一个人在苦苦煎熬了。

疫情对于培训行业而言，是一次大考。试题是一样，考试时间也是一样，每家机构的考试得分却不尽相同。原本3年5年才看出答案的试卷，现在3-5个月，就见了分晓，有人满分，有人及格，有人不及格，有人零分交卷。

试卷发下来，有人先阅卷，有人先做题；有人计算时间，整合资源，提升效率；有人走一步算一步，一步错，步步错。

一家公司通常由三个层级组成，基层员工，管理层，决策层。那么机构的命运掌握在谁的手里？员工，管理，还是老板？

老板机构的终极决策者，所以也是一家机构的天花板，如果说从0-1，靠的是老板的拼劲儿，闯劲儿，那么从1-100，靠的就是老板的学习力，老板的韧劲儿，还有执着。很多时候，老板的成长，是很难跟得上机构本身发展的。

机构怎么走下去，看的是老板在关键时刻的反应，以及制定出来的一系列战略计划。往往这一瞬间的反应，就决定了这家机构的命运。

机构生存靠实线，实打实的教学品质，实打实的营收招生；机构发展靠虚线，愿景、价值观。大多数机构虚虚实实，到最后自己也弄不清了。

基层员工是机构的基石，基层员工的产值，决定了公司的产值，比如老师的带生量、续班率，招生部门的业绩、投产比。公司小的时候，老板直接对接一线，很多想法跟反应都可以得到快速的执行。随着机构的发展，老板不能兼顾到所有的一线人员，于是，滋生了管理。

管理是老板的传声筒，把老板的声音传递到各个基层人员的耳朵里，并带领他们一起去执行。当公司再发展的时候，管理开始被细分，每个领域有每个领域的专业，一旦涉及到专业，老板就会遇到自己的盲区，于是又衍生出高级管理，帮助老板去管理管理层。

机构越大，决策越是关键复杂，老板谨小慎微，害怕失去，不敢轻易下决定，于是蔓延出一个圈子，半决策层圈。这个圈子，大概2-3人，跟老板很近，了解老板很多事，去粗取精，帮老板排忧解难，能做的不能做的，都要做，还要做成。能影响老板，是半个说话算话的人。

大道至简，没有复杂的层级，一切又回归简单。

自上世纪90年代至今，培训行业已经风雨飘摇的过了近三十年。30十年的时间，培训行业大体经历了几个阶段：

1.名师阶段

这个阶段主要靠老师，有老师，就会有源源不断的生源。只是，好老师难找，“听话”的好老师就更难找，而且好老师的成本也很高，因此，很多机构开始把注意放在销售招生端口；

2.强销售阶段

强销售其实一直贯穿到今天，只不过有些机构在强销售的基础上，又做了升华，后文我会讲到。销售思维，是加速企业发展的一大利器，以前名师阶段总说，酒香不怕巷子深，但因为培训的市场太大，酒再香，飘出的范围也是有限的，因此，销售在信息不对等的时代，杀出了一条血路，快速进行扩张；

3.服务阶段

随着培训行业的发展，有老板把培训行业理解成服务行业，甚至说是销售服务型行业，为什么这么说，从广义意义上讲，老师讲的课程就是产品，大规模可复制的标准化教学，就是成批量的产品，销售可以让这些成批量的产品快速卖出，通过服务来凸显产品跟产品之间的差异性；

4.运营阶段

运营阶段提升的是工作的效率，包括老师的产值，招生的效率。当培训产业日趋成型，竞争越来越激烈的时候，运营效率的提升，意味着机构能够在“市场环境”中脱颖而出，找到机会。

因为疫情的影响，机构不得不停下来思考，如何突破眼前的苟且，如何展望未来的远方？

个人以为，目前阶段，机构最重要的事情就是活着，最有意义的事情还是活着。活着就必须要有现金流，所以开发一系列能够产生现金流的工具是迫在眉睫的。比如：售卖跟教学相关的教具、开发一对一的短期课程、部分转型线上做课消、条件允许的情况下，开发户外课，拆分原本的课程，售卖小课时包。

教育行业是一个传统行业，劳动密集型行业。什么是劳动密集型行业，就是需要靠提升劳动量取胜，比如：提升老师的数量/工作时长，来提升找招生的数量。核心是老师，老师的利用率，以及老师的可复制性周期，决定了机构的营利范围。

但是老师是人，是人就会有不确定性，有不确定性，就会存在流失，老师流失就会影响到在读学员的留存，影响到品牌口碑。

为了解决这个问题，于是出现了在线录播课，在线直播课（节省时间跟空间），AI自适应课程。目前极少有开发类似课程的机构做到盈利。

不提OMO线上结合线下是机构的出路，回归教育本质，机构到底在做什么，到底能帮客户解决什么样的问题，想明白这点，才能做培训行业的永动机。

80后90后的家长，对教育的诉求在变，对教育的认知在变。尊重教育，尊重客户，尊重知识，最后再是敬畏自己现在在做的事。

对教育保持敬畏之心，有敬畏，才能沉下心来做事。

覆巢之下，安有完卵。行业危机之下，人人自危。像我们这种人到中年的行业老兵，前景岌岌可危。向上，匀出来的空间极少；向下，这么多年的职场浮沉，总会不甘心！疫情，让危机来的更早了些。

我觉得在职场的前期，个人的成长依托平台。平台能够赋予给个人的成长资源跟空间，职场的下半场，则是个人跟平台相互成全。平台很大，个人能力不强，只能在平台的庇护下，寸步不前；而平台很小（平台不成长），个人能力很强，那么个人的能力就很难彰显出来。

平台有平台要练的硬功夫，个人有个人要修炼的内功。成长不等价，终究还是会散场。

在互联网的趋势下，打造个人IP，顺势而为，成己达人，这大概是我能想到的新形势下唯一的出路吧！