来源：校长邦大学

作者：jace | 编辑：cc

对于“转介绍”大部分的中小型培训机构都没有做到足够重视，即便有考虑到“转介绍”，大多也都是从教学质量、管理质量、教学环境这些方面思考，这的确是“转介绍”的根本，但它不仅变现周期长，并且大家都在做，很难形成肉眼可见的差异化。

我们为什么不能从营销角度出发来思考如何做好“转介绍”？

【典型校区案例】

坐标南方某一线城市，体量600万左右的教育综合体分校。

接到机构本月的销售转介绍指标后，凯瑟琳心里一阵嘀咕：

“原先转介绍不都是咱们授课老师在做吗？”

抱怨归抱怨，既然下了指标，该有的销售动作还是要跟进。抱着“试水心态”，凯瑟琳拨通了第一个电话。

“喂，请问是王先生吗？”

“是啊，请问你是？”

“我是咱们ABC英语这边的课程咨询顾问，我姓…”

“嘟嘟嘟…”

电话的另一头传来了忙音。

凯瑟琳显然被王先生的这一举动刺激到了，气急之下选择再次拨通电话。还不等她开口；

“我上次就说了不用了，你们这个信息也不知道是从哪里来的，我还未婚，哪来的孩子？更不用说报你们这个什么少儿英语培训了。”

“是这样的，王先生，咱们机构现在有转介绍方面的福利可以给到您，只要您向身边的同事推荐一单，报名成功后我们这边会给到10%的返点。”

“嘟嘟嘟…”

电话的另一头再次传来了忙音。

【案例分析】

案例中的凯瑟琳的问题主要集中在两点：

一、没有掌握到转介绍的最佳时机

推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。但是很可惜，许多时候咨询师们都没有选择好时机，导致后面的转介绍变得困难重重。

家长转介绍的三个最佳时机有三：

（1）当家长购买本机构的课程产品的时候。

（2）你为家长提供了服务，家长对此表示感谢或赞赏之时。

（3）你的课程产品和服务得到家长认可时。

二、信任基础不足

我们可以让校长和班主任一起参与进来。新家长，以月度为单位组织他们看课，在看课后安排一对一的20分钟面谈，这就是机会，看课后，咨询师和家长面谈一次，如果在聊天中彼此认可成为了朋友，不用你主动家长就会给你介绍。

【方法】

1.找领袖，给好处

KOL往往比较有影响力，热情而愿意传播。在刚开始谈KOL合作之前，要提前准备好所谓的话术，包括如何打招呼、如何介绍机构、我们这次合作可以给你带来什么？以及我们的目的是什么。

大多数KOL都是因为在某个领域擅长，并喜欢分享给大家，从而积累起了一批又一批的粉丝，因此大多数KOL是比较注意个人口碑的，如粉丝对其某个行动的支持与否、所选择的合作与自己一直以来打造的调性符不符合、能不能使自己的影响力更上一层楼，得到更多关注与喜爱等等，当然也不乏冲着现金奖励而来的人。

2.提粘性，造机会

可以通过学生，把家长约到办公室，以谈论学生近况，怎样让学生更优秀为由，完全可以跟学生家长促膝长谈，因为你们有共同的话题——你的学生，进而慢慢的谈生活，聊理想，而此时，一般情况下你学生因为不想听你唠叨，以上卫生间为由，借机离开现场，这就是你开展转介绍的最佳时机。

3.给奖励，给刺激

客情营销需要遵循以下五项原则：

（1）与机构课程相关

设计礼品的同时让你的主营课程更吸引人。

比如：印有机构LOGO的书包，铅笔盒等文具。

（2）低成本，高价值

礼你需要把礼品设计成一个高价值、低成本的形态。

比如：专项赠课——小升初专家指导课。

（3）B类课程作为礼品

将招生情况不理想的课程作为招生火热课程的礼品进行捆绑销售。

（4）为礼品塑造价值

你要思考，你的礼品有什么价值?它能帮助家长或学生解决什么样的问题?带来什么样的结果?

而且即使是礼品，也要贴上价签，或者附上介绍，使用精美的包装，这些都能让你的家长对课程和礼品的推荐保持良好的印象和评价。

（5）科学搭配礼品的数量　

对于一个课程来说，礼品的数量最好控制在2-3个。因为礼品是不可能人人都喜欢的，可能有些人会因为不喜欢这个礼品而决定不学你的课程。

所以当你有3个礼品时，你可以从3个不同的角度去给家长或学生提供价值。同样道理，这3个礼品的设计最好是不同形态、不同角度的。

4.定位度，设爆款

转介绍课程一般情况下为机构的爆款课程，爆款课程需要符合以下三项条件：

（1）有特色：

该课程为机构教学最突出的一门课程；

（2）有销量：

符合“开班即满班”的条件；

（3）有口碑：

家长满意度调研中满意度超过95%以上。

5.定政策，给奖励

培训机构老师的转介绍提成设定比例要根据学校提成比例、转介绍学员数量进行设置，据调查统计一般情况下提成比例都设置在200左右，按照阶梯式的提成进行提升提成比例。每个机构可以按照自身情况进行合理设置。

【总结】

1.找领袖，给好处

2.提粘性，造机会

3.给奖励，给刺激

4.定位度，设爆款

5.定政策，给奖励

成为顶级咨询师的关键就在于你是否能构建起自己的销售人际网络，“转介绍”应当成为你贯彻整个职业生涯的“肌肉记忆”。