不同的人，沟通能力差别很大，有的校长和招生老师亲和力强，善于和人打交道，又有一定的谈话技巧，很容易就能找到客户的需求，快速促单成交；有的却经常在沟通过程被客户拒绝，错失良机。

因此，熟知并将一些与沟通相关的心理效应运用到工作中显得十分重要，这将会帮助我们招生中取得最佳的沟通效果。

今天，我们将介绍与沟通关系密切相关的9种心理效应，希望可以使大家有所收获。

01

自己人效应

常言道：“是自己人，什么都好说；不是自己人，一切按规矩来。”

在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求，也不太容易拒绝。这在心理学上叫做“自己人效应”。例如，同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的，就可能本能地加以抵制。

在沟通中，回想自己会不会习惯于说：“你们怎么能这样？”“我要求你们……”这样的话。如果有，请提醒自己：多用“我们”，少用或者不用“你们”

02

角色置换效应

在社会心理学中，人们把交往双方的角色在心理上加以置换从而产生的心理效应现象，称为角色置换效应。它还有另外一个说法，即“同理心”。用中国人的话，就是“将心比心”。

以下是供参考的角色置换效应典型例句。
1、我也是从你这么大过来的，我很理解你。
2、我曾有过和你一样的烦恼。
3、如果你是老师，你会怎么做呢？

03

调味品效应

人际交往心理学中把看似废话的“调味品”起到的增加人们心理交融作用的现象，称为“调味品效应”。

善用调味品效应，可以让谈话在融洽、轻松的氛围中进行，可以更好地了解到客户的心理动向。在和家长、学生的谈话中也不必直奔主题，先说几句“废话”，谈谈新鲜事或者身边的趣事，让彼此心情得到放松，后续谈话更容易进行。

04

第三人效应

心理学上把通过第三人佯作无意间转述他人的某种意见，或创造某种条件让对方间接地听到你对他的评价与关注，从而产生意想不到的传播效果或劝说效果的现象，称为“第三人效应”。比如对家长说：“某老师也说你家孩子最近进步很大。”

面对任何对象，只要第三人效应运用得当，都能起到意想不到的效果。

05

可口可乐效应

在态度心理学中，人们把说服性信息与一些强化刺激联系起来从而提高了信息的效应现象，称之为可口可乐效应。

心理学家曾经做过一项实验，他们试图用一些广告信息说服被测试者，测试中给了一部分人一瓶可口可乐，其他人什么也没有。虽然可口可乐和那些信息本身没有任何联系，但结果是得到可乐的被试往往比没有得到的要受到更大的影响。这就是有趣的“可口可乐效应”。

旅行途中购买的小纪念品、寒冷季节的一杯热饮，甚至是一个微笑都能给对方带来意想不到的惊喜和感动。接待客户时，提供些小礼品或茶水饮料，虽然无法直接促进成交，却能让客户更容易接受你的观点。运用好可口可乐效应，让你的人际关系更正面。

06

格林斯潘效应

一方说话时，听者不断地与之互动，还时不时地发出“嗯、嗯”或者“哦”之类的声音。会让说话的人感觉自己的话对方都听进去了，而且很感兴趣。说话者受到这样的暗示或激励，也会以更好的发言来回报如此忠实的听众。

这就是格林斯潘效应。他带给我们的启发是：要成为一名“合格的听众”。在对话中，不要吝惜给予回应。

07

可是效应

当我们试图让对方改变观点或接受自己的观点时，可以先对对方观点表示肯定（回答“是……”）之后再说“可是……”，这样对方就比较容易接受你的观点。因为一开始就表示反对，对方对产生逆反心理，本能拒绝你的观点，导致说服无效。

可是效应告诉我们我们在沟通中不要急于否定，在获取信息、了解对方的心态后，再说“可是”，做到因势利导。

要注意的是在处理对方错误的谈话中，要注意表示理解、表达同情、态度温和提出建议。

08

三明治效应

三明治效应，就是把批评的内容夹在两个表扬（或肯定）内容中进行。运用三明治法则可以使被批评者愉快地接受批评。

这种现象就如三明治，第一层总是认同、赏识、肯定、关爱对方的优点或积极面，中间这一层夹着建议、批评或不同观点，第三层总是鼓励、希望、信任、支持和帮助，使之后味无穷。这种批评法，不仅不会挫伤受批评者的自尊心和积极性，而且还会积极地接受批评，并改正自己的不足方面。

这个技巧运用在谈话时非常有效，但是要注意观察学生的表情和反应，及时调整，始终掌控着谈话的主动权。

09

进门槛效应

1975年，心理学家D·H·查尔迪尼做了一个实验：他代替慈善机构进行募捐，对一些人提出募捐时附加了一句话，“哪怕一分钱也好”；而对另一些人则没有说这句话。结果前者的募捐比后者多两倍。这是为什么呢？因为向人们提出一个微不足道的要求时，人们很难拒绝，否则太不通人性，为了留下前后一致的印象，就容易接受这个更高的要求。这就是进门槛效应。
在教学中，“进门槛效应”启示我们，了解学生基本情况、设置合理教学目标、引领学生持续进步时非常重要的。看得见进步，家长和学生就会信心倍增。