分享 | 书人教育 崔恒兵

整理 | 教培参考 郭之祯

原创 | 教培校长参考 X 伯索云学堂

近日，书人教育联合伯索云学堂做了一次线上分享，干货满满。以下为崔恒兵分享内容，由《教培校长参考》整理编辑，供各位同行交流学习。

核心要点：

1、这次疫情对各行各业都或多或少的产生了一些影响。尤其对培训教育行业产生了革命性的影响，我们叫做“教育界的工业革命”。

2、2020年之前，可以说是在线教育的孕育期。那么2020年，就是在线教育的诞辰年。

3、线上教育会不会取代线下教育？我认为，线上和线下之争的关键在于培训效果。

4、线下培训，体现教育的本质属性。线上培训，体现教育的商业属性。

5、OMO时代已经到来，不学也得学，不改也得改。

6、在线大机构只是纸老虎，在线大机构无法实现线上到线下的闭环管理。

7、抓住家长观念改变的机遇，学生隔离在家，不在你家机构就会去其他机构，与其等待不如行动。

8、等待线下复课后，是不是就不需要在线平台了？不是的，疫情期间教师基因，家长观念和学生习惯都改变了，我们必须要用平台来完成闭环管理。

9、书人具体是怎样完成线下转线上的，一共分为前期准备、备课、授课、服务四部分。

10、教育服务的三个里程碑：个性化、在线化、双师化。

01

疫情革了培训的命

为什么说疫情革了培训的命？

人类的历史经历过很多磨难，也经历过众多的灾难，无论是天灾、战争，还是瘟疫，在所有应对这些灾难的过程中，一些新的想法、新的社会运行方式会应运而生。

这一次的疫情对我们各行各业都或多或少的产生了一些影响。尤其对培训教育行业产生了革命性的影响，我们叫做“教育界的工业革命”。

最近我们看到很多群有关于培训机构复工的倡议，各个省、各个市都在慢慢地恢复全日制学校的复学，培训行业的压力都比较大。但是我觉得这也是一次非常好的机遇，疫情革了培训的命，但是也为培训打开了一扇窗。

2020年之前，可以说是在线教育的孕育期。那么2020年，就是在线教育的诞辰年。开始让在线教育真正的属于我们培训界，属于所有家庭的孩子。

所以，我们必须要感谢这次疫情，给我们做了一次伟大的教育实验。这一次教育实验的范围是深远的、广泛的、深入的、全面的。

全中国的基础教育、高等教育、培训教育、职业教育以及与之有关的各种教研活动及会议，史无前例地全面采用线上的方式进行，如直播、录播、视频会议、视频小组。不论你是城市还是农村、不论你是否知道什么是互联网、什么是云端、什么是100兆。

这一次疫情使中国实现了历史上最大规模的对在线教育的科普教育。

同时所有老师，无论你是勤快的、懒散的、工作激情四射的、勇往直前的、勇于创新的，还是含蓄内敛的、羞涩腼腆的、谨慎理性的，都将卷入到这次实验当中去。

02

线上与线下之争

我经常跟培训行业的老师讲，你们要做线上和线下的整合，这是一种趋势。

大家都在讨论线上教育会不会取代线下教育？我认为，线上和线下之争的关键在于培训效果。

从在线教育发展的近5至10年来看，历史和现实已经证明线上取代线下几乎是不可能的，但是我们一定要找到一个中间的状态，那就是OMO。

OMO我更倾向于是线下跟线上的整合。从有培训开始，就是先有线下再有线上，所以线下培训存在于它的历史必然性。

线下不会被线上取代的最根本原因是，各个地方的教材版本，考试情况，客户需求，以及孩子去参加辅导的时间都不同。而且，线下培训具有“强制性”和“有氛围”的本质优势。

所以，我们认为线下永远是培训行业的主流，线下加线上一定大于线上加线下。

1、线下培训：体现教育的本质属性

线下培训体系是教育的本质属性，它是按照教育规律，根据家长的实际需求，学生的学习能力，教育的本质规律，来实行对孩子的教育教学，所以它应该成为主流。

在线下机构报名的家长，一般都是病急乱投医类型，从线上转到线下，从家教转成大班，从学校老师的辅导转到校外培训机构，因此家长和孩子有参加培训班的需求。

从线下机构的报名来看，我们首先要向家长**，学生经过培训能达到什么样的效果。其次，要告诉家长培训需要时间，但是在这个等待的过程中，我们要一定让家长感觉到有改变的效果。

此外，在线下培训过程中，老师要与家长有一个强感情沟通，如果分数没有很大的提升，可以告诉家长孩子培训结束后，成绩可能不会有一个突飞猛进，但是不培训的话成绩可能更差。 

2、线上培训：体现教育的商业属性

接下来再分析一下线上培训，在报名时，线上教育企业是直接向客户**培训成绩，比如，他们会在广告中**可以帮学生成绩提高20分。

而且，线上培训所需时间短，他们授课中一直运用大数据和新技术模拟线下机构的课堂和教学场景，这样反而使得线下机构永远不会被线上取代。

最重要的是，线上教育体现的是教育的商业属性，他们要求计成本、高效率，但是教育的本质是一个小火慢炖的过程，因此最后学生分数没有提升的话，选择线上的家长都会放弃。

03

OMO时代到来，不学也得学，不改也得改

疫情改变了线下教育的基因，倒逼线下培训机构的从业者抓紧转型到线上的授课、服务甚至做到线上线下闭环管理。

全国人民都窝在家里自我隔离，家长习惯观念改变，线上的技能你不学也得学，不改也得改。

线下复课最快也要到4月底，也可能要到5月或者6月份，这几个月线下机构和老师就这么等着吗？难道我们就不能逆流向前？

所以，疫情改变用户习惯的是大趋势，OMO是线下机构必须要去考虑的，必须要去使用的，必须要去重视的一个小趋势。

在2020年底，我们可以见证，所有的教育机构如果没有OMO，不使用在线的方式，几乎都会灭亡。

所以，即使五月复课我们的在线课程仍然要保留，可以将一周一次的线下培训，改成一周一次线下加一次线上，或者两次线下加一次线上。这样我们既可以增加课消，家长也不用经常风里来雨里奔波。

04

在线大机构都在火拼，线下还有机会吗？

有校长说线下机构做的不大，最后会不会被大的线上机构吞并了。

在线大机构都在火拼，我们还有机会吗？我认为，在线大机构只是纸老虎，在线大机构无法实现线上到线下的闭环管理。

跟大家来讲讲，这些大的在线机构的生存现状。

1、大的在线机构的生存现状

去年暑假，学而思网校、猿辅导、作业帮等等这些大的在线教育企业，在广告营销上投入了近50亿。猿辅导在这场竞争中脱颖而出，招生125万，如果按一个学生2000元收入计算，总共收入25亿，他们投入的广告大概在10个亿，学生留存率大概是71%，85万人左右，还有将近35万的学生流失了。

10亿元广告费、学生获客成本以及35万学生流失的沉默成本，在这样状态下的线上教育一直处于亏本的，叫好不叫座的尴尬境界。

行业老大永远不能吞并行业老二，一个地方有10家机构存在很正常。我刚才讲了教育需求的多样化、碎片化、个性化，还有一点就是对家长和学生来说教育具有排他性。

他们都不愿意告诉别人自己的孩子在哪里上课，你在a培训，我们就在a加b培训，你在a加b培训，我就在a加b加c培训。我们的情况跟微信不一样，微信可以吃掉很多授权的APP，可以将三大运营商搞死，但是线下机构是不一样的。

线上跟线下竞争，线下永远有天生的优势。教育需要时间、需要等待，需要氛围，需要强制性，这些都是线上不具备的，所以才产生了OMO的模式。

疫情期间所有的线下机构都转型线上，这时才是真正的线下与线上机构的竞争。

本地转型线上的线下机构，与大型的纯线上机构相比一定是赢家，因为不同的地区要有与该地区相匹配的教材和内容，这是全国性的纯线上机构不具备的条件。

而且现在所有的中小学都开始了线上课程，这时线上大机构的处境也不是想象的那么美好。如果之后全日制学校复课复学，肯定会有很多人放弃线上，再次选择线下机构。

2、中小机构的机遇和挑战

那么本地中小机构的机遇和挑战是什么？

我们具有本地化属性，有线下学生的存量，忠实的粉丝和师资队伍，教研讲义资料，我们有熟悉考情、学情，了解当地家长需求的社群，这是我们的优势。

另外，我们要抓住家长观念改变的机遇，学生隔离在家，不在你家机构就会去其他机构，与其等待不如行动。学生首先认可的就是自己平时上课的机构，你的机构有没有在线平台？有没有免费课堂？有没有增加与学生之间的同步辅导？现在学校的教学进程已经开始一个多月，学生4月份就要期中考试，我们已经走在后面，所以一定要抓住机会。

在这期间，线下机构遇到的挑战主要包括在线平台和在线内容两方面。

我觉得中小机构，可以找一些不需要自己研发，有实力、与自己无竞争的工具平台，比如伯索云等。至于线上内容方面，我们也可以引进大机构精彩且课件精良的内容，靠谱的教研和师资培训。

那么，等待线下复课后，是不是就不需要在线平台了？不是的，疫情期间教师基因，家长观念和学生习惯都改变了，我们必须要用平台来完成闭环管理。

1）教研及资料管理闭环，所有资料都在在线平台共享、审核、下载、二次备课、上传、授课，备课看得见课件、看得见教研视频。

2）作业提交批改的闭环，提交拍照、批改个性化、家长检查、老师讲评全流程闭环。

3）授课可视化管理闭环，一个后台管理账号实现随心所欲不打招呼去听课、回放、找问题、找亮点，一切有据可查。

4）效果外化管理的闭环，付费的和服务的对象是不一样的，我们服务的是学生付费的家长，我们要将教学效果外化给家长，让家长要知道学生的学习状态和我们的教学过程。

不可否认，本次疫情对在线教育肯定是一个巨大的机会，起码居高不下的获客成本能大大的降下来，财务状况会趋向健康。再加上疫情对线下机构的烈火淬金，整个K12行业将在2020年迎来一场强身健体运动。

今天我们许多线下机构的优势是本地化与情感维系，而缺点是规模可能与大机构比偏小与教研能力不够。面对疫情猛于虎的形式与线上巨头的威逼，怎样才能快速上岸，进而完成淬炼与进化呢?

如果是一个机构有一定规模、教研有实力、能够拥有自己线上授课平台，在眼下一片惊涛骇浪的市场上，拥抱“OMO”，一定能够同舟共济，共渡难关，维系每一个人和企业的生存。如果单打独斗，目光短浅只有死路一条。

目前的在线教育主要有四种形式：1）在线大班，比如，跟谁学、作业帮；2）在线小班，比如，火花思维，你拍一；3）在线1对1，比如，轻轻教育，学霸君；4）在线AI，比如斑马，叮咚等，这四种形式我们线下机构都可以去做。

但是，在线教育的产品、教研、课件以及老师的仪容仪表相对线下更加需要打磨，在线上教学的过程中，我们要将监督和评价权全部交给家长，这对我们来说是一次挑战。

对于在线产品，机构们主要需要考虑这四个要件：

1) 产品设计，客户的痛点是什么？产品用什么样的形式来展示？我们具有什么优势？

2) 获客转化，线下+线上、社群、销售、续费、转介绍哪种方式适合线上课程的转化？

3) 教学辅导，怎么设计线上课程的备课、授课、辅导、答疑、激励、奖励环节？

4) 效果交付，怎样实现学生的学习进度和效果外化？怎样让客户续费和转介绍？比如，布置作业，要求学生记笔记，为学生答疑等等。

05

高效特色在线课堂如何打造？

最后讲一下书人具体是怎样完成线下转线上的，一共分为前期准备、备课、授课、服务四部分。

1、准备

上课前我们需要先做几步准备工作：准备精良的直播设备，良好的网络环境，相对独立的空间，老师仪态要整洁严谨等等。

在直播上课过程中，一定要注意这两点：

1）老师要注意仪容仪表，严谨的形象可以增加学生和家长的信任感。另外，我们要求在直播过程中老师必须要处于镜头正中间，也要打开学生的镜头和话筒。因为如果老师关闭镜头就是双师或者录播的感觉，学生的学习效果会损失60%，而如果关闭学生的镜头，老师看不到学生的学习状态，效果甚至会损失80%。

2）上在线课不写板书，就是“耍流氓”。思维是跟着板书走，思考是看着黑板走，思想是追着问题走。老师上课写板书的过程就是学生思考的过程，如果只有PPT，学生往往没有时间来认真思考，所以，在直播上课的过程中一定要向学生提出问题，老师一定要写板书。

2、备课

我们备课也有一个严格的流程，老师要进行三次备课修改和两次审核，而且每次修改都要比之前有变化，要符合不同区域学生的学习进度。同时每个老师的PPT和修改记录都要上传到在线平台，在这个过程大家也完成了自己的教研工作：

1）教研资料共享，在线平台上传各个学科教研组共享文件，各位教师下载备课，学校审核和上传意见。

2）教师二次备课，老师根据自己班级二次备课，参加样板教研讲课，听取意见和反馈。

3）教师三次备课共享，老师听取专家修改意见后修改PPT样板，上传共享教研教案，学校审核后重新修改试讲。

4）定下教案，准备授课。做好课堂督查。课程周末全程后台督查，对存在问题周日晚上反馈。

这里强调一点，老师做的讲课PPT内容一定要有层次感，要留给学生思考的空间。

以书人老师的PPT举例，我们的PPT内容主要包括课程介绍、旧知识点复习、新课引入、课堂操练、课程总结和课后作业等部分。而且每个PPT的整体形式、文字和图片全部标准化，这样可以加深学生和家长对书人的印象。

此外，上课期间我们还设置了课间休息，可以利用这个机会自然地将广告宣传到每一个家长面前，更好的营销自己，比如，有的老师会在休息时将续班报课的二维码放在PPT页面上。

还有一点就是在课程结束后，一定要将课堂作业的页面留在屏幕，以**学生和家长可以记住作业。

3、授课

接下来讲一讲授课，我们主要从四个方面来要求老师。

1）介绍。老师一定要反复进行自我介绍，强调每一堂课的课程主题、课堂重点和课堂规则。在线课程一直会有新学员和新家长的加入，经常进行自我介绍也可以营销自己，让家长记住自己。

2）讲课。老师的PPT一定要分层次有批注，要插入视频和图片使学生更容易进入学习意境，讲课时一定要进行板书带领学生一起思考。另外，老师还要学会在讲课中营销自己的课程和机构。

3）互动。老师要不断切换上台对象，防止生潜水；不断提问每一个人，防止学生走神；采取多个问题多人接龙回答的方法，防止遗漏某个学生；要镜头前查看学生记笔记的情况。

4）作业。适量作业必须有，可以让学生拍照在线提交，老师在线批改、订正然后给予学生相应的鼓励、奖励和激励。另外，我们也可以给优秀学院颁发电子证书，这是可以证明学习有效的好办法。

除了对老师的四个授课要求外，我们还总结了三个在线课程需要关注的焦点问题：

1）无互动不提问，老师上课像“钓鱼”和“耕 田”，没有存在感。一定要注意家长就在孩子身边，老师在课堂上提出问题后，要调动大家一起接龙回答。

2）无激励不幽默。老师要幽默，有趣，让尽量多的学生上台，参与回答问题或进行板书，并及时给出奖励。

3）无笔记不营销。千万记得让学生记笔记，这不仅仅是学习的好方法，也是唯一能够证明给家长我们课堂效果和学生专心学习的好方法。此外，老师要学会营销自己，比如，告诉学生这是某一年的中考题或者高考题，要吸引学生和家长的关注。

4、服务

接下来讲一讲服务，在线教育最大的问题就是服务和付费两部分是分离的，只有我们的社群服务能够外化时家长才会决定续费。教育培训行业的特殊性，使得交钱和享受服务的不是同一个对象，因此教培机构想要获得两者同时认可非常困难。

但是，如果我们能做到精准服务的话仍然会有一个好的结果，这是书人做社群服务的三个基准点和致胜绝招社群服务的36计策略分享给大家。

我们认为社群服务有三个基准点：

1）汇报，老师要向家长汇报每一节课重点、难点（PPT截图）和孩子的表现。

2）作业答疑，老师可以在微信班级群里通知学生交作业、为学生答疑、补充知识点和每日一题练习、带领学生配音、背书等。

3）点对点沟通，老师每天都要跟每一个学生和家长去沟通他们的作业，学习习惯，学习状态和升学规划等等。

结语：

复课遥遥无期，只有在线火拼，未来已经离不开在线，我们习惯已经养成！

期待每一家机构能够成为OMO的样板校，成为网红校长、网红主播、网红教师！

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