来源|多知网

文|任雪芸

近日，武汉市教育局局长孟晖在华师一附中调研当下教育教学工作时，对校方提出了指导建议：“希望学校做好高三学生‘出家门，进考场’的思想准备工作！”

这似乎意味着武汉市高三学生本学期可能无望复课，根据已开学省份“当前其他年级上课时间不得早于高三年级”的规定，或许武汉所有年级的学生本学期将不再开学。

除了武汉外，因境外输入性病例绵延不断，目前，北京和上海也未确定公立校的开学时间。

3月25日，北京市委教育委声明，因境外疫情快速扩散带来的输入性风险严峻，北京教育系统继续将疫情防控作为首要任务，持续抓好各项工作，**师生生命安全与身体健康。

紧接着，3月27日，北京市委教育工委、市教委27日发布了《关于做好学生和教职工返京的工作通知》，提出中小学师生返京需居家或集中隔离14天，对大学生仍然要求“不离家、不返校”，这意味着北京目前尚未明确开学的具体动作。

至于公立校已经复课的地区，关于培训机构复课的政策也尚未明朗。

此外，不少省市已经相继表示将在开学后通过调减周末时间、压缩暑期假期，来**总课时不减少。而这一政策的出台，表明学生的课外培训时间将被进一步压缩。

上半年是培训机构集中招生时期，而每年的暑假也是教培行业的“旺季”是拉开差距的重要窗口期，随着开学时间的延迟，在“丢”了春招之后，暑招甚至秋招都出现了不确定性，中小培训机构的生存空间被进一步挤压。

01 线下机构何时复课？

“武汉地区公立校开课时间可能还会推迟，北京、上海可能也是如此。”一位业内人士评论。

目前，国内疫情防控持续向好，但是全球疫情形势却日益严峻情况下，这也给国内形势带来了一定程度的不确定性。

当前，摆在培训机构面前的有三层问题：第一层，线下公立校的复课时间。近期全国各地公立校陆续复课，但是北京、上海等城市因为防控输入病例的原因，开课时间迟迟未定；第二层，公立校体系开课后，培训机构多长时间可以开课。培训机构的人员流动性比公立校高、教学点分布比较散，在某些方面的防控难度上会更大；第三层，4月份后，国内疫情趋于平稳后，各方面的成本开始逐渐回到原位，但是培训机构的收入却并未恢复。

此时，向好的信号是公立校的线下复课时间陆续确定。但是，另一个问题也随之而来，即培训机构还有多久可以线下复课？

万木教育创始人袁格风分析：“疫情还在关键时期，尽管不少省份的公立校已经发出了开学通知，但是全面恢复还需要一段时间。而根据已开学省份政策来看，培训机构的复课会在公立校全面开学之后，才能逐步提上日程。”

他认为，之所以说培训机构的复课时间还要延长，是因为一般来说，相对公立校，国家对培训机构的防疫要求更为严格。

对于线下机构而言，防疫备案和准开手续也是一个不小的挑战。从外部来看，机构要提前规划审批周期和准备防疫物资；从内部来看，机构要控制人流，更新排课计划。

多位机构负责人接受多知网采访时表示，此次线下培训机构是否能开学还会和机构的办学许可证、营业执照相挂钩。

当前，对于线下培训机构什么时候可以复课的观点不一。

文新教育创始人叶德文认为，根据目前疫情形势来看，北京市培训机构复课时间可能在五月下旬。

“目前北京已经近一个月没有本地新增，基本是国外输入型，而且所有入境者均须全部隔离，只要进来就控制住，就不会带来大规模的二次爆发，如果只是国外输入，影响有望相对可控。”

陕西某线下K12机构负责人表示：“我们预判可能在学校全面复课一周或两周后，比如四月底或五月初左右开始逐步恢复。”

但也有观点认为，北京等一线城市的开课时间要在7月之后。一方面，北京还处于境外防控的关键时期，公立校尚未官宣具体开课时间。一方面，北京线下机构数量较多，仅海淀区数量便达到了3万左右，防疫审批的周期可能较长。

目前除了杭州发布了培训机构的复工复课工作指导的相关文件外，其他地区未发布相关信号。同时，培训机构当前也很难申请线下复工，大部分培训机构都依旧在线办公。

除了现下所有人都在关注的培训机构复课时间外，另外一个问题是，培训机构线下复课后，是否就能立刻迎来“春天”？

事实上，即使是5月培训机构能够复课，培训行业也面临三方面的压力：其一、经营压力上升，经营成本正在回到正常水平；其二、和公立校抢时间；其三、家长的心理压力。

2月份左右，不少机构创始人曾对多知表示，企业的现金流储备大概可以撑2-3个月，也就是最多能撑到到五月份，而在春招环节，因忙于线上迁移、培训等业务，大部分机构在新招方面选择保守进攻，重点在于保留存、控退费上，新增收入并不理想。

有校长透露，自疫情发生以来，大多数机构的营收情况的确不容乐观。

根据中国民办教育协会培训教育专业委员会的调研报告显示，线下机构中有49.42%的机构预计2020年上半年的营收同比减少50%以上。

如果线下机构停课持续到7月份，原定“猛冲一把”的暑季招生也会大打折扣，2020年的全年收入将大幅度缩减。

新增收入大幅降低，但未来几个月的固定房租和人力成本支出却是可以预见的。

“我们有六个校区，每个月房租的支出就在60万左右，自2月以来，尽管没有上课，我们也要付出房租成本。停课时间越久，这部分支出白白浪费的就越多。”一位机构创始人如是说道。

外教易CEO郑金礼分析：“现在大家都还在‘冬眠期’，试图以极少的成本渡过难关，一旦到了5月份后，这些支出就会迅速飙升，而到了6、7月份，估计会有很多机构只能选择倒闭停业。”

“疫情期间，培训机构经营有困难，比如工资只发一半还会得到员工会理解，有些地方房东也减免了房租。但是到了5月、6月、7月，支出就会完全恢复，包括员工工资、房租等。”

昨日，张文宏预测：“10月可能是疫情低谷，之后可能还有高峰，今年的疫情基本上是绵延不断”。

全球疫情爆发，延续时间比想象的更久，这也给家长带来了心理压力，比如是否要回到线下上培训班？还是继续在线学习？

“预计这部分的生源流失和流向在线的生源，大概会在20%-30%之间。”郑金礼预计。

在形势依旧不明朗的情况下，培训机构们可以做什么？

02 培训机构自救：更新招生策略、做好长期线上准备

一位机构创始人在多知抗疫社群分析，这个时期机构一定要关注两个事情：其一，想办法留住老生，继续在线上课，持续销课，同时机构要以线下的标准打磨线上课程、不断提高教师授课水平；其二，提前准备线下开课的相关事宜，包括教室安排、防疫物资储备等。

在形势不明朗的情况下，培训机构需要制定一个明确、长远的在线解决方案，而不是被动等待线下复课。

据业内人士透露，2月初，在疫情发酵初期，不少机构持观望态度，希望暂时把课程平移线上度过疫情期。传统线下机构转移线上一定会面临新的难题，因不具备在线招生的经验，新增营收的不确定性大大增加。

从当前的重点来说，坚持课耗和老带新是两个做收入的关键。

在疫情之初，不少线下机构平移线上时均采取了打折的策略，“其实，规模越大的机构运营成本越高，就算是5折，也很难覆盖机构当下成本的支出。”一位业内人士透露。

目前，武汉、上海、北京等地区的不少教培机构已经开始降低课程的打折力度，从5折逐步恢复至8折、9折、甚至原价。

在新增收入上，当前虽然不是一个大量新招的好时间点，但是培训机构依旧可以积极从老带新入手。

“这一时期线下机构的工作重点应该是持续增加和老生之间的亲密度。”一位业内人士建议。

具体来讲围绕这一核心目的，机构可以匹配相应的增值服务，以此获得家长青睐。比如严控直播出勤率、增加课堂互动频次、提高课后作业的修正率。

在**原有流量的情况下，机构还需要扩大新的流量池，比如通过微信裂变储蓄自己的私有流量池。

具体到操作层面，该业内人士认为只要有一个主题，任何信息都是裂变的元载体，微信广告、朋友圈等都是流量的入口，然后用群的方式来做留存和服务。

据了解，当前情况下，微信裂变成为转线上后培训机构主要的流量获取方式。有了流量入口，接下来就是要设计好差异化的承接产品，把漏斗做好。

校长堡创始人魏良军提供了一个思路，他表示，机构要把零星时间利用起来，把线上课程包拆小，比如8-10次课399-499元，同时利用社群做多层漏斗的方式做招生。

“线下培训机构转在线后，辐射的距离不止三公里，但也因为客户不能到线下店来，所以需要一个认可过程。以前正价班一个学生一学期学费可能在6000元-8000元左右，把课包拆小后，一期课程收费几百元。虽然收费肯定还是会有大幅下滑，但是不要嫌少。一个阶梯一个阶梯的来。”

在校长堡设计的招生方案中，每个学科每个年级首先做三次体验课（引流课），收费几十元。如果得到家长和学生认可，接着再推出一个相对更大的课时包，比如10次课399元-499元。同时，也提供拼团的工具，三人购买给予较大的优惠。

最后，魏良军强调，无论课程质量如何，机构一定要持续做重线上服务。“课程的质量可以持续优化，服务一定要做到极致。”

同时，在当下的特殊情况下，也有机构在打破过去的招生规则。

袁格风表示，特殊时期要用特殊方式，谁也不知道疫情什么时候彻底结束，为了最大程度上减轻损失，万木原则是随报随上。

因此，面对依旧未知的开学日期，他认为，目前机构谈招生节点并不实际，最好是选择模糊寒假班、春季班甚至暑假班的界限，并坚持线上教学，直至重回线下。（多知网 任雪芸）