招生工作一直是教培机构日常工作的重心，关乎着机构的生存和发展。

我们发现，在招生过程中，除了自身的软硬件的因素之外，生源的多少更大程度上是受招生策略的影响。机构的招生效果不好，往往是因为招生策略出了问题。

下面，我们整理了机构招生过程中以学员需求为导向的招生步骤和话术，供大家参考。

一、招生步骤和话术

1、自我介绍，开门见山

话术：您好，我是成人教育培训机构的xx老师。（下文均以成人教育为例）

招生老师可以向学员出示真实可靠的证件，证明自己和机构的真实性，打消学员的疑虑。

2、建立起轻松、友好的关系

老师可以以关心对方为主展开话题，比如，“最近工作怎么样，忙不忙？”

3、道明来意

话术：您之前有了解过或者听说过成人教育吗？

4、安排座位

切忌站着谈，尽量选择在学员的右边，动作方便。尽量不要采取面对面的座位安排方式，在心理学角度来说，对立而坐容易增加对方的紧促感和双方的对立感。

5、提出方案

话术：我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给您，听完后觉得有需要您可以报名，如果听完后不想报名也没有关系。

6、异议处理

要用心聆听学员的异议，通常异议所在也就是学员报名的关键因素所在。比如学员经常会说：你不要再浪费时间了，我对这个不感兴趣！

招生老师对此一定要尊重，理解，体恤。

话术：我可以理解您的想法，老实说，很多学员还没报名的时候，也是跟您现在的想法一样，但选择我们不是有没有兴趣的问题，而是看您有没有这方面的需求。

注意，学员拒绝是一种本能行为，是任何人在面对推销者时所作出的自然反应。但是，当学员提出反对意见、拒绝意见时，恰恰是我们成交的最佳时机。

7、重点问题案例式解答

针对学员提出的重点异议或问题，我们要非常具体地进行回答，话术可参考如下步骤：

（1）认真倾听学员的异议

（2）表现尊重和理解

话术：是的，您说得很对，我们的学员也有过类似的情况。

（3）提出方案

话术：对于这个问题，我们是这样处理的...

（4）请求行动

话术：对于这个事情的处理方案，您这边还有没有其他问题呢？

8、促成、签约

（1）确定时机：当出现以下5种情况时，就意味着成交的时机到了。

①学员主动询问关于报名、学习的详细细节，或价格等信息；

②学员观望周围的人，或与同伴商量；

③学员开始和招生人员讨价还价；

④学员拿着课程单不停地观看，沉默地思考；

⑤学员反对意见减少的时候。

（2）如何促成：招生老师可以采取以下6种方法，促进学员报名。

①立即行动法：帮助学员快速决策

话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦的。

②危机法：设定危机情景，增加学习的紧迫感

话术：没有学历将来会影响我们工作的晋升啊！

③利益驱动法：以当前优势利益引导学员报名

话术：现在报名是最优惠的，错过了这次机会，下次就没有这个价格了。

④激将法：跟其他人作比较

话术：您看这是从其他人填的报名表，您这么开明的人，肯定会接受新的东西，不会在这个事情上落后于人吧！

⑤承诺法：强调信任度，让学员放下警惕

话术：相信我，我们机构做了这么多年，您的选择不会有错，有学历绝对很重要，会帮到您的。

⑥转介绍：好友成团，关系促单

话术：您还有别的朋友或是同事需要吗？这种事情您也可以向他们推荐一下，现在拼团还能领取更大的优惠呢！

二、注意事项

机构招生老师在进行招生工作时，除了遵循规范性的步骤和相关话术，还要注意以下事项：

1、先为学员考虑，从学员的角度出发，才知道学员需要的是什么，担心的是什么，才能更好地降低学员的抗拒性。

2、学员说“不”并不等于拒绝，学员的异议实际上是成交的希望，在招生过程中要懂得换位思考，并且要认真对待每个潜在学员。

3、推销自己比介绍机构更重要，学员喜欢和认可我们这个人，才会认可我们推荐的机构。

4、招生过程要大量地使用问句，主动引导话题的走向，并从学员的回答中抓取我们需要的信息。

5、对于优柔寡断的学员，我们要引导他做决定，可以根据具体情况给出两个选项，让学员进行二选一。

以上就是机构招生的具体步骤和话术，以及相关的注意事项，希望可以帮助机构提升招生效果。

如果您还想了解更多的招生方法和技巧，下方留言或咨询在线客服，即可直接联系我们！