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掌握招生的8个步骤及话术,教培机构生源不愁!
2023-10-25 14:19
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机构的招生效果不好,往往是因为招生策略出了问题。下面整理了机构招生的步骤和话术,以供大家参考。

招生工作一直是教培机构日常工作的重心,关乎着机构的生存和发展。

我们发现,在招生过程中,除了自身的软硬件的因素之外,生源的多少更大程度上是受招生策略的影响。机构的招生效果不好,往往是因为招生策略出了问题。

下面,我们整理了机构招生过程中以学员需求为导向的招生步骤和话术,供大家参考。

一、招生步骤和话术

1、自我介绍,开门见山

话术:您好,我是成人教育培训机构的xx老师。(下文均以成人教育为例)

招生老师可以向学员出示真实可靠的证件,证明自己和机构的真实性,打消学员的疑虑。

2、建立起轻松、友好的关系

老师可以以关心对方为主展开话题,比如,“最近工作怎么样,忙不忙?”

3、道明来意

话术:您之前有了解过或者听说过成人教育吗?

4、安排座位

切忌站着谈,尽量选择在学员的右边,动作方便。尽量不要采取面对面的座位安排方式,在心理学角度来说,对立而坐容易增加对方的紧促感和双方的对立感。

5、提出方案

话术:我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给您,听完后觉得有需要您可以报名,如果听完后不想报名也没有关系。

6、异议处理

要用心聆听学员的异议,通常异议所在也就是学员报名的关键因素所在。比如学员经常会说:你不要再浪费时间了,我对这个不感兴趣!

招生老师对此一定要尊重,理解,体恤。

话术:我可以理解您的想法,老实说,很多学员还没报名的时候,也是跟您现在的想法一样,但选择我们不是有没有兴趣的问题,而是看您有没有这方面的需求。

注意,学员拒绝是一种本能行为,是任何人在面对推销者时所作出的自然反应。但是,当学员提出反对意见、拒绝意见时,恰恰是我们成交的最佳时机。

7、重点问题案例式解答

针对学员提出的重点异议或问题,我们要非常具体地进行回答,话术可参考如下步骤:

(1)认真倾听学员的异议

(2)表现尊重和理解

话术:是的,您说得很对,我们的学员也有过类似的情况。

(3)提出方案

话术:对于这个问题,我们是这样处理的...

(4)请求行动

话术:对于这个事情的处理方案,您这边还有没有其他问题呢?

8、促成、签约

(1)确定时机:当出现以下5种情况时,就意味着成交的时机到了。

①学员主动询问关于报名、学习的详细细节,或价格等信息;

②学员观望周围的人,或与同伴商量;

③学员开始和招生人员讨价还价;

④学员拿着课程单不停地观看,沉默地思考;

⑤学员反对意见减少的时候。

(2)如何促成:招生老师可以采取以下6种方法,促进学员报名。

①立即行动法:帮助学员快速决策

话术:现在就报吧,以后再报会很麻烦的。

②危机法:设定危机情景,增加学习的紧迫感

话术:没有学历将来会影响我们工作的晋升啊!

③利益驱动法:以当前优势利益引导学员报名

话术:现在报名是最优惠的,错过了这次机会,下次就没有这个价格了。

④激将法:跟其他人作比较

话术:您看这是从其他人填的报名表,您这么开明的人,肯定会接受新的东西,不会在这个事情上落后于人吧!

⑤承诺法:强调信任度,让学员放下警惕

话术:相信我,我们机构做了这么多年,您的选择不会有错,有学历绝对很重要,会帮到您的。

⑥转介绍:好友成团,关系促单

话术:您还有别的朋友或是同事需要吗?这种事情您也可以向他们推荐一下,现在拼团还能领取更大的优惠呢!

二、注意事项

机构招生老师在进行招生工作时,除了遵循规范性的步骤和相关话术,还要注意以下事项:

1、先为学员考虑,从学员的角度出发,才知道学员需要的是什么,担心的是什么,才能更好地降低学员的抗拒性。

2、学员说“不”并不等于拒绝,学员的异议实际上是成交的希望,在招生过程中要懂得换位思考,并且要认真对待每个潜在学员。

3、推销自己比介绍机构更重要,学员喜欢和认可我们这个人,才会认可我们推荐的机构。

4、招生过程要大量地使用问句,主动引导话题的走向,并从学员的回答中抓取我们需要的信息。

5、对于优柔寡断的学员,我们要引导他做决定,可以根据具体情况给出两个选项,让学员进行二选一。

以上就是机构招生的具体步骤和话术,以及相关的注意事项,希望可以帮助机构提升招生效果。

如果您还想了解更多的招生方法和技巧,下方留言或咨询在线客服,即可直接联系我们!


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