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掌握逼单3步骤,教培机构招生不用愁!
2023-10-12 14:40
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招生过程中,“逼单”是一个重要环节。教培机构应该如何进行逼单,有效提高成交率?

无论是“发传单引流”、“做活动引流”,还是“微信引流”,最后都会落到“成交”这里。所以,在教培机构招生过程中,“逼单”是一个非常重要的环节。

但逼单是一项技术活,用力太猛会直接把家长劝退;用力太轻,又无法达到效果。

下面,我们将对逼单的时机和步骤这两个方面进行分析,帮助机构更好地进行逼单,提高成交率!

一、什么时候可以逼单?

逼单要讲究时机,既不能操之过急,也不能慢条斯理,要看准时机,迅速出击!在逼单前,我们就要确定我们的家长是否具备逼单的三大条件:

兴趣:家长对机构及产品拥有足够的兴趣和对教师产生极度的认可;

财力:家长拥有足够的经济实力;

决定权:家长拥有签与不签的最终决定权。

一旦家长具备这3个条件,那我们逼单的时机就已经成熟,可以开始进行逼单了。

二、如何进行逼单?

一般来说,逼单可分为确定基本信息、了解具体情况、采取逼单措施这三个环节,具体情况如下:

1、确定基本信息

首先,我们要确定家长的基本信息,知己知彼,才能百战不殆。

1、谁买(谁有报班的决定权);

2、谁付款(谁是最终的买单人);

3、确定意见辅助人(他们一般对谈单没有起到很大的帮助,但是提出的反对意见一般会被采纳);

4、通过家长的穿着打扮初步确认购买力。

比如,一般情况下,孩子妈妈主要负责孩子的教育,拥有报班的决定权,但是可能孩子爸爸才是付款人,而孩子的爷爷奶奶则是意见辅助人。

2、了解具体情况

如果家长保持沉默,没有明确表态要不要报班。这时,我们可以开始询问家长情况。

1、确定档次的需求,以及课程产品定位;

2、家长需要解决的问题,以及问题的难易程度;

3、询问家长对我们提供的解决方案是否满意,如果家长对其中某一点有疑问,一定要针对此问题及时说服;

4、确定付款方式(刷卡或现金)。

3、采取逼单措施

1、紧追不放,等家长做决定

很多时候,家长听完老师的介绍后,都会表示再考虑一下,或者说下次再来。这时候,必定是要紧追不放的!

老师可以让家长好好考虑,并提醒家长,自己会留在现场回答他的所有问题,比如说:“XX家长,请您好好考虑,我会在这里等候您考虑后的回复。”

2、巧用问句进行催促

在家长表示需要再考虑一下的时候,老师可以适当用问句进行催促:“XX家长,您说要考虑一下,表明您对我们的方案是感兴趣的,对吗?”

如果家长表示有兴趣,老师应该确认家长是否真的会考虑:“XX家长,既然您真的有兴趣,那么我假设您会考虑我们的方案,对吗?”这里的“考虑”要缓缓地并且以强调的语气说出。

接下来,老师需要列举一些例子,帮助家长分析:我们能为他们提供哪些好处。

最后,如果家长的心已经动摇了,想购买但是不肯签单,老师可以试探一下家长是不是因为价格的问题不愿成交。

如果是因为这个原因,那么老师可以根据机构的政策适当处理。如果不是这个原因,那么就不要提价格上的政策支持,而是了解原因,逐个击破。

3、提出问题关键

老师要想方设法去摸清楚家长最后的顾虑点是什么,站在家长的角度思考问题,和家长一起寻找解决问题的方法。

如果家长说出“我要考虑一下”这个借口时,老师应该立刻采取行动,可以说:“实在不好意思,一定是我的介绍不够详细,没有让您有足够的了解,您可以将您所考虑的事情跟我说一下吗?”

这样,既显得老师态度认真,负责,又可以把话接下去,让家长愿意说出顾虑所在。

如果家长从我们的解说中捉住了关键疑点,一直定不下心签单。这时,老师应该站在家长的角度,从他的利益出发,同家长一道考虑解决问题的办法。

以上就是教培机构逼单的方法和步骤,老师在进行逼单时,既要张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

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