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避过这10个坑,私域招生效率倍速提升!
2022-01-10 19:12
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今年“私域流量”这个词突然火了起来,成为营销新风口。对于教育培训企业来说,若想打破流量瓶颈,就需要搭建自己的私域流量池,将博弈的阵营从“增量市场”转向“存量市场”。

来源:骆驼树

2021年,教育经历了前所未有的大变局。很多人离开了教育行业,还有很多人选择了坚守教育行业。对很多人来说,教育就是这样的一个行业,来了之后,就不想再离开。

地推,投放和TMK(电话),这是教培机构传统的推广三板斧。

受政策的影响,地推,投放和TMK,都受到了不同程度的影响。所以,私域变得非常的火热。私域,前几年更多被称作社群。由于很多人把社群等同于群,私域的概念起来后,现在大家都愿意叫做私域。

社群:在共同的价值观基础上形成的精神共同体和利益共同体。

私域:本质是企业和用户之间形成稳定的关系。

从这两个词的本质来看,社群和私域是一脉相承的。

我们一直在呼吁,机构要重视私域。如今各家都在纷纷布局私域,我总结了私域中的一些坑,分享给大家,希望有所启迪。

私域,不仅能留住用户,还能做裂变增长。

机构一般都是从增长开始做的私域。

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(通过私域体系去做增长)

以前是疫情等外界因素推动机构变革,现在,受政策的影响。机构必须做私域了。2022年,教育机构一定要做私域了。

各种的概念,各种的培训,私域越来越火,各家机构都在加大私域招生的力度。只是,私域易学难精,很多人一不小心就“误入歧途‘’,掉入私域的坑中,爬不出来。

笔者,分享实践中的一些坑。

1、把私域想的太简单

坑1:很多人以为私域就是拉群和加微信。

简单的拉个群,发个红包,发些资料,群里很热闹,私域就建立了。

这是大多数人的错误认识。于是,有这样的一个说法,99%的群都是伪社群。社群,是一个完整的体系,而不是简单的群。

以微信为主要载体的社群,应该包括 群,虚拟人,订阅号(内容),服务号(服务),小程序(工具)。     

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可以从一个点去切入,最终要回归到体系。

2、增长不是私域的全部

坑2:做私域,就要做裂变,抓增长,最好是爆炸式增长!

这些年,行业中听到最多的就是裂变增长吧。

各种各样的声音,各种各样的课程,让我们非常的焦虑,我们也经历了各种花样的裂变活动中。转发,一拖N,分销,团购,众筹,红包,助力等,玩法层出不穷。

大家都非常的焦虑,都想快速拉来用户,快速的收割变现,把用户当成了韭菜,在很多人眼中,社群成了割韭菜的利器。

速度有了,温度何在?

私域的本质到底是什么?

建议大家好好去思考下,我会在后面给出我的思考。

3、良性的增长更重要

坑3:送资料,送课程,送红包…….各种的送。

大家都在这么去做增长。

以利益去驱动,带来的可能多是羊毛党。ta们善于薅羊毛,羞于付费。用户很多,转化却非常困难。看似热闹非凡,实在什么用都没有。

最关键的是长此以往,企业品牌在用户心中的形象就会降低,“这个企业只会低价”,如果这样是不是会有点low。

那么,怎么办?

我们要的应该是良性的增长。基于业务的内在,基于原动力,设计的增长模型。

效果是衡量教育机构质量的唯一标准。效果外化,这才是增长的源泉。在此,朱兆伟郑重提醒各位要引起足够的重视。

4、注重客户数而不是用户数

坑4:追求用户数,粉丝数,忽视客户数

大家经常会不由自主的追求用户的数量,粉丝的数量,几万,几十万,几百万......越多越有力量。

其实,我们应该追寻的是客户数,而不是用户数。

用户再多,如果不转化,一点用也没有。如果你的产品和服务,真正的有价值,用户就会愿意为之付费。如果不付费,那就不是你真正的用户。

设置一定的门槛,筛选出目标客户。这种打法要比,盲目的裂变,效果要好的多。

5、做好销售思维到运营思维的转变

坑5:用销售的思维去做活动。

很多活动为什么效果不好?全是销售的思维,而不是运营的思维。

比如,寒假了,机构想做寒假招生。大家做海报,主题一般是寒假招生大优惠!

活动人员寄希望,海报一发出去,用户就立刻报名。

如果再加上拼团的功能,助力的功能。那么,用户应该蜂拥而至。

实际上呢,活动参与人数并不多。于是,拼命的私信推,转发朋友圈,打电话推销。一顿操作猛如虎,人数终于好看了一点。只是能交差而已,也就是仅限于此。

换位思考下

我们应该从用户的需求来出发,认真的分析用户的痛点,提供一个系统的解决方案。

一部分内容免费,用户要想获取,那就参与活动,完成任务后获取。

建立初步的信任之后,我们再去转化,效果会好很多。

销售的思维是,我有什么好东西,我卖给你。‍

运营的思维是,用户需求什么,我提供解决方案。

这是两种截然不同的思维模式,转变起来非常困难。

一切以用户为中心,一切就会纷至沓来。一句话道尽用户的思维,可惜,说起来容易做起来难。

再次强调下,私域最重要的是要具有运营思维。思维意识的改变是最难的。

6、私域是一把手工程

坑:6:私域是运营的事。

很多老大觉得私域只是运营的事,我不需要懂,只需要配齐资源就行了。

这种想法是非常错误的。社群是老大的一把手工程。

首先,表面上看私域就简单3步,拉新-留存-转化。

拉新的内容,谁来提供?肯定是做内容研发团队来提供啊,他们最懂用户。

用户来了,我们要把用户激活,留存,建立起信任。运营可以做些常规的运营动作,但是,只有内容研发团队才能提供用户真正想要的内容。

转化的环节,销售团队要介入进来。售后的环节,需要客服团队的支持。

这么说下来,私域是一个完整的体系工程,需要老大协调公司的资源,才能形成完整的社群体系。否则,只靠运营团队,私域很难成体系,也很难有生命力。

其次,内容是1,私域是0。

优质的内容永远都是流量的原动力,内容是1,有了优质的内容,私域才能去助力。没有前面的1,再多的0都没有用。

私域体系可以把优质的内容快速方法传播出去,这是私域的威力。

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最后,私域应该是和产品紧密结合双生子。

流量型产品(入口)——功能型产品(留存和信任)——盈利型产品(转化)

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《增长黑客》一书中,也有类似的表达。好产品,才是增长的根本。

“如果产品没准备好,那就不要过早去追求增长。首先,浪费时间和金钱去推广不受欢迎的产品。其次,过早追求增长,没法将早期客户转化为忠实粉丝,反而会失望,进而成为批判者。

裂变增长是把双刃剑,它可能助你倍速增长,也可能让你灰飞烟灭。”

——摘自《增长黑客》,有改动‍

私域,不仅仅是运营的事

要想做好私域招生

校长,总监等高层一定要重视

最重要的一点是

教研(教学)一定要参与进来

在私域上,教师起到的作用要比运营大的多

7、一味追求最新的打法

坑7:私域的打法越新进越好。

光是私域的增长就出现了群裂变、个人号裂变、任务宝、打卡、红包、分销、分布解锁、付费裂变、众筹、助力、团购等玩法。私域的玩法可谓是日新月异,一种玩法过了一段时间,就会丧失热度。

很多教育机构热衷于研究各种各样的打法,钻研各种各样的套路。追新求异,内心觉得打法越先进越好。

事实真的是这样吗?

打法的先进与否不是最重要的,最重要的是打法是否适合。是否适合公司的组织机构,人员构成,当地的市场。

我们要量体裁衣,设计最合适的打法,而不是生搬硬套,花重金引入最先进的工具和最新潮的打法。只要合适,只要有用,就是最好的。

8、线下机构更容易做好私域

坑8:私域只适合在线教育

很多人觉得私域非常的神秘,只有在线教育公司才能玩。实际上,线下机构更容易玩转社群。

“存量找增量,高频带低频”,这是增长的十字箴言。存量,可以理解成老用户。

线下机构和用户之间的联系会更强,信任度会更高。这是因为一次线下的交流要远远的大于10次线上的沟通,现实中的见面和聊天,对促进关系实在是太重要了。

从这点上来说,存量找增量,这是线下机构的天然优势。只是,线下机构缺乏相应的人才,这是短板。需要补齐。

可以预见,22年,线下企业将会不得不觉醒,完成线下流量线上化的布局,OMO模式将会是未来的主要形式。

这有点像15年的“教育+互联网”和“互联网+教育”之争。目前,行业已经进入重度垂直时代。

教育+将会是主要的潮流。

9、垂直行业也可以做私域

坑9:私域只适合中小学等大用户基数的行业,不适合重度垂直行业。

这是完全荒谬的一种说法。

越是重度垂直,用户的关系链会越密集,越适合社群体系啊。

未来,用户的颗粒度会越来越细。

我曾在朋友圈写过这么两句话:

分层比裂变更重要,

留存比增长更重要。

10、私域是多次转化的利器

坑10:私域的转化效率太低。

很多人在私域转化上存在问题,主要是没有设定好产品矩阵。

教育行业的节奏一般是这样的。

免费(入口)——低价(信任)——正价(盈利)——续班(利润)。

私域招生,你真的会了吗?

尝试几次,私域无用,重回老路。

人们接受新生事物需要一定的时间,人们对于新生事物天然有防御的心理。很多人尝试了社群,模仿别人的动作,结果不理想,于是得出一个结论:私域无用。重回老路。当然,现在你想回老路,政策也不允许了。

这是常态,我也见到过很多次了。

不是私域无用,而是没有做到位,更不用说极致了。

基于私域做的活动有很多步骤,假设有5步,每一步只做到50%,那么,最终的结果是3.125%。

我们不仅要,一切以用户为中心,一切都会纷至沓来。

我们还要,把一件事情做到极致。


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