来源：少儿编程机构运营管理
作者：少儿编程Tony
这是这几年来在少儿编程行业我见证的到的，加盟一个品牌、租个场地、搞个装修、请些老师做教学服务、招些学生.....花着真金白银交一笔学费后惨淡收场。
在少儿编程培训机构创业这个市场，有人离开，也有人成功做起来，很多失败的机构卡就卡在招生上，机构投资人的大部分学费，也是交给了市场。
今天就继续来聊一聊培训机构的市场招生这个话题，要想成功经营一家少儿编程培训机构，面对市场，要去思考本质。
身为机构投资人或者校长，在市场端的本质，我们的培训机构就是一个卖少儿编程教学服务的，你要清楚知道，我们开一家培训机构，卖少儿编程教学服务，少儿编程教学服务的本质价值是什么，满足的是家长的什么需求，谁会买你的少儿编程教学服务，在哪买你的教学服务，怎么让别人买教学服务？
开一家少儿编程培训机构，就是一个卖教学服务的，跟街边摆地摊卖东西的没啥不一样，千万别把自己想得太高大上，而去做很多事情眼高手低，不接地气。
要是机构的教学服务产品卖不出去，钱收不回来，校区运营流转不动，说句实话开一家少儿编程培训机构还不如街边摆摊卖烧烤的。
至少街边卖烧烤的，每天都有得赚，现金流要比开机构快多了，而你，每天没有现金流却还有房租、员工工资等高额的成本投入，一直在亏。
关于少儿编程培训机构招生，最重要的是什么？招生方案有哪些?招生地推活动如何组织?其实都不是，一家少儿编程培训机构招生最重要的是要先能够思考清楚招生的底层逻辑，学会系统化的拆解我们的招生目标。
答案是市场链接场景→客户池→上门→成交→教学/服务—→外化/反馈→口碑→品牌建设/品牌流程”的梳理，有了这个梳理以后，你就知道机构要去解决招生（成交）的问题，要先从注重客户池的建设开始，而且培训机构的招生是一环衔接一环，上一环没有做好，下一环就不可能有一个好的结果。
为什么我们很多时候感觉到机构招生难,我们很多时候的招生目标无法达成，最主要的原因是一个机构管理者没有全局的思考如何把一个招生目标不断的细化到团队和个人。
比如我们现在有一个秋季要完成50人招生的目标，有了这个50个招新的目标，设定好具体的招生数字，就开始要考虑把指标具体化，这时候要有系统化运营的思维。
50人招新生目标确立之后，我们就要去拆解，我们目前的试听课转化率是多少，如果要完成这50招新生正价课的目标，根据试听课转化率去计算我们要邀约多少数量的学生到机构参加试听课。
如果我们机构的试听课转化率是40%，那么如果要完成60人的正式课招新生目标，那么市场部就要完成邀约150人上面到店参加试听课，再具体细化这个目标，如果我们要在11月底前完成，也就是9、10、11月3个月时间，拆分到每个月，也就是机构的市场部要每个月完成50个学生上门到店参加试听课的目标。
从市场采单拿到家长电话或者添加到家长微信以后，然后再通过邀约家长到店参加试听课，这里面还有一个到访率，如果目前机构市场到访率为40%，也就是10个家长里面邀约沟通以后实际到店参加试听课的只有3个人，那么我们要完成每个月50个上门到店的目标，那么就需要完成每个月邀约125个家长。
邀约125个家长到门店参加试听课，这里面其实还有一个邀约率，因为并不是说我们要完成125个家长邀约，只需要我们联系125个家长就够了，因为很多时候，虽然有家长电话和微信，但是邀约了，并不是每个家长都一定回上门。
这里面还有一个邀约率，例如，我们的邀约率为60%，要邀约125个家长到门店，我们至少每个月要储备联系208个意向度较高的学生家长，也就是上面招生流程里面的客户池数量。
要完成每月至少208个家长客户池（蓄水池），我们去做地推招生，去市场场景中和家长建立链接，我们可能至少要触达到500到1000的家长。
因为并不是我们去地推和做活动，都能够百分百的获取家长的微信和电话，把市场中的家长导入到我们的流量池，也就是我们机构的流量池里面先要有足够的家长客户量。
链接：客户池解决成交的关键要素对于一家机构来说，客户池首先要的是量：客户池的数量，以及客户池里客户的数量，尤其是后者。
从理论上讲，客户池里面的客户数量越多，如果你长期在里面维护，即使你什么“成交动作”也不做，根据众所周知的销售漏斗原则，某种程度上它“漏”下来的上门以及成交的客户也会越多。
客户池建立是机构在做完产品和服务设计之后要做的第一个环节的事。这一动作，贯彻在机构发展的整个历程中。
客户池的下一个环节是上门/到访。很容易就能发现，客户池的问题不解决，客户上门就是一件困难的事，而客户不上门，成交就是一件困难的事。所以解决招生（成交）的问题，还是要从注重客户池的建设开始。
很多机构只说招生难，说地推也做了，可是就是不好招生，地推没效果，可如果你地推只是为了例行公事，为了地推而地推，从来没有思考过招生的底层逻辑，没有意识到地推的核心目的是为了机构客户池的建设，招生是一环衔接一环，上一个环节没有做好，又何从去谈下一个环节的招生（成交）呢？
梳理清楚一家机构招生的底层逻辑和各个环节，才能合理的把招生的任务分配给机构的各个部门。
每个部门要把指标分配到下面的团队和个人，然后我们才能去制定每周和每天的计划，最终团队或个人指标都落实在具体时间和路径上，这样才是一个完整的招生目标计划。制定了一个完整的招生目标计划，我们梳理清楚了招生的底层逻辑和各个衔接环节，通过观察每个环节的数据，我们才能够发现我们在招生过程中遇到的关键问题和阻碍，再针对这些关键问题去思考解决办法，然后严格执行PDCA（Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查) 和 Act(处理)。也经常会遇到一些刚起步的机构校长不去好好打磨自己的产品,而是到处打听招生秘籍和方案话术，这就像还没有经历春耕的辛劳，就迫不及待地想要秋收，没有去思考教育培训机构背后的逻辑，最后只能两手空空地离开。
用“道”和“术”来说，这些校长太过执迷于“术”，而忽略了招生的“道”，与其到处找招生方案，不如先搞清楚招生背后的组织逻辑。
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