改革开放后的 20 余年，中国教育发展风起云涌，《民办教育促进法》颁布更是释放出巨大的办学能量，掀起新一轮投资办学热潮。教育已成长为一个庞大的产业已经是一个不争的事实。

随之而来的是所有市场的共性：竞争。 20 世纪 90 年代以来以广告为导向打造品牌扩大招生的“好日子”将在未来的 1 — 2 年内成为永远的历史，取而代之的将是更为残酷的市场竞争和进一步的规律发现及经营探索。

学校的“客户”来自消费的最终端，这决定了学校如何进行大众营销就成为一个中枢问题，甚至可能成为今后教育市场上学校的核心竞争力。而目前，有品牌意识和经营理念的学校并不占主流，但愿我们的努力能给读者提供一些帮助。

想要把培训机构做成一份长远的事业，不同阶段的发展是必经之路，每个阶段都有新的需求和问题产生，比如说对于经过一段时间发展，正在逐渐走向成熟和完善的教育培训机构来说，如何打造一支稳定并且高素质的教学团队、如何拓展招生渠道扩大招生规模、如何在品牌竞争中脱颖而出都是值得培训学校校长深思的问题

如何打造一支稳定并且高素质的教学团队？

在培训学校刚成立的时候一般会面对的问题是招聘难，无论是老师还是学生。随着培训学校的不断发展，人员逐渐充足，但是优惠出现人员流动性增大的情况。新旧老师之间的摩擦、优秀老师的需求膨胀，一旦处理不好就会造成人员的流失。培训学校校长要如何应对？

制定规范的管理体系：首选每位员工都必须要签订劳务合同，明确规定合同的期限、试用期、工资计算方式及发放时间，违约责任等等。其次，储备2-3位以上的核心优秀教师作为培训学校的骨干力量，并对这部分人员在物质和精神层面上给予相对应的倾斜，让他们找到归属感，大大的降低流动性。

如何突破招生瓶颈扩大招生？

大部分的教育培训学校经过一段时间的发展以后招生都能够达到50多人，但是却很难再突破这样的一个瓶颈，直接影响到培训学校的盈利和员工的稳定性。培训学校校长要如何应对？

首先就是要分析培训学校现有的招生渠道，挖掘新的招生渠道，合理的规划招生宣传方式。其次是提升教学质量和服务，增加续班和家长转介绍。续班和转介绍是家长对于老学员而言的，在教学的过程中与家长和学员之间进行沟通是教师常规性的工作，如果能够充分合理的利用这个过程做好家长服务，引导家长进行续报或者是另报，并且为培训学校进行学院介绍（给予一定的奖励），便可以一举多得。再次就是培训学校的校长和度责任可以多参加一些行业的交流会，分享学校运营和管理的心得，取百家之长，提升自己的招生、运营和管理。

如何提高老学员的续班、另报和家长转介绍？

留住一个老学员比招到一个新学员所需要付出的成本要低得多。在新学员招生宣传的同时进行老学员家长续班、另报和转介绍的动员，是打破招生瓶颈的有效方式。培训学校校长要如何做？

首先可以提供更多的增值服务，增加家长与培训学校之间的粘性。增值服务的形式可以是户外拓展、可以是节庆活动也可以是公益讲座等等，形式不限，目的就是增加学院家长对培训学校的好感和满意度。其次可以家长老师和学员家长之间的感情交流，让家长逐渐放下防备，对老师产生真正的信任。还有就是可以通过定期举行家长会，不定期进行回访的形式向家长展示教学成果，提升家长的满意度和认同感。

如何在品牌竞争中脱颖而出？

提升品牌影响力是最有效的方式。品牌影响力是无价之宝，可以源源不断的为培训机构带来新的生源。提升品牌影响力是一个漫长的过程，培训学校需要做好市场宣传，提高教学质量和服务水平，逐渐提升家长满意度和认可度，让家长好评成为培训学校最好的品牌！

做培训学校，生源是生存的根本，但招生难是当下许多培训机构最苦恼的问题，花费了大量金钱，使用当下最流行的推广方式，依然收效甚微。

有句话叫方法不对，努力白费，找准自己的定位，找到适合自己的方法，才能事半功倍，做到以下六点，相信你能有所改善：

一、即使产品同质化，也要服务差异化

现在培训学校如此多，在热点区域，一作写字楼，十几家大大小小的培训机构，比比皆是。并且，都做一对一，都做精品小班，产品同质化如此严重的现实，如何体现你的优势和特点？如果你只能和同行进行同质化的价格战，导致利润微薄，又找不到自己的办学特色。导致学生找不到一个非要选择你，而不选择其他人的强有力理由。最终只会被市场淘汰。

如何解决竞争力弱的问题 ——那就是做好差异化定位，最终找出一个区别于同行的特色点。记住，点不在多而在精，一个足矣，其他只做基础配称即可。

如何做好差异化定位？这种差异化特色点需要同时满足以下三点：

1、自己的优势；

2、竞争对手的劣势；

3、学生的需求（最好是刚性且隐性需求）。

我们举个例子：比如有两个学校A和B，A主打半永久化妆培训，B不愿意做细分，每种化妆都想培训。当学生想学半永久化妆的时候，大部分学生应该都会选择A。原因是在半永久妆培训方面，A更专业。同理，如果再出来一个主打新娘妆培训的C，主打生活妆培训的D等等。那么B是不是就会面临着被肢解倒闭的可能性，因为B的每一块市场都会被更专业的细分培训所瓜分。

 二、没有公信力，无法让学生相信

当一个做好了定位，推向市场的时候，学生却不相信，会有什么结果呢？当然是不会选择这家学校来学习了，尤其在互联网时代，阻碍成交最大的因素就是信任。

为什么学生不信任你呢？不是因为你不好，而是因为你没有公信力，如果你只是在 “老王卖瓜自卖自夸”，夸得再好也不会有人相信，因为学生知道谁也不会说自己差，而学生真要和你学，一定要打消他的诸多顾虑，才能获得他的信任。

比如，你有什么教学成果案例？这些案例是真的吗？我会不会买贵了？你还有什么优惠没有和我说？如果学完了真没效果怎么办？可以免费复训吗？

那么如何塑造公信力呢？告诉你一种方法：一个没有名气的，最有效塑造公信力的方法，就是让 “老张和老李说你的瓜好”，至于谁去说？说什么？如何说？你可以根据自己的情况进行操作，也可以联系教育家社区专门帮你出招。

三、没想真心帮学生，让推广成为难题

做好了定位，也建立了基础的公信力，那么接下来就要推广了。传统观念认为： “酒香不怕巷子深”，但是互联网时代“酒香也怕巷子深”，因为互联网让供大于求的问题更加凸显。

如果你不主动给自己做宣传，那么就好比，在沙漠中建了一座豪宅，即使再富丽堂皇，也会无人问津，因为大家都不知道这里有这样一座豪宅。

那么如何将自己宣传出去呢？正确的姿势是这样的，前提是你先明确自己精准的潜在目标学生是谁？他们在哪里？把握几个宣传推广时的关键点：

1、内容上：始终宣传一个点

对外只需要宣传你在一开始定位阶段的那个差异化点即可，千万不把所有的东西都想宣传出去。宣传点千万不要总是变来变去，如同 “怕上火喝王老吉”，无论在哪里在什么时候，都拿这个点去打市场。如果今天打这个点，明天打那个点，最终的结果就是让准学生觉得你不专注，不专业甚至不知道你到底更擅长教什么。

2、行为上：只吸引，不追求

对已学学生宣传推广的时候，即使这个准学生有这个需求，过于销售的策略，会让你变得比较被动。这就是人的消费心理在作祟：因为这是你让我买的，不是我要找你买的，所以你就得怎么怎么对我好，对我优惠，对我这对我那 ……

当你换一个方式，用吸引的方式，效果就不一样了，即你只需要去准学生聚集的地方，展示你的实力和魅力，绝对会有有需求的准学生咨询你，因为是学生主动找得你，而且如果你的课程真的很好，找你的人一定会很多，这个时候你的状态就不一样了，你就有更多机会和信心守住自己的原则和底线了。

3、心态上：只帮助，不推销

心态决定行为，当你以 “推销”的心态去招学生，学生会出于对“推销”的反感，本能的拒绝；相反，当你以 “帮助”的心态去招学生，会让学生认为，是想帮忙解决他烦恼或痛点，是真正站在他的角度去考虑问题的，而相对更容易接受你。

当然这些心态是真正融入到你的所有营销文案、活动、电销等宣传推广中，而不只是流于表面，因为你是真心还是假意，学生是完全能够感知到的。记住 “当你把学生当傻子忽悠时，你已经离死亡的边缘不远了”。

 四、没有获得学生信任，最终无法成交

前面我们花了很多的精力和财力将准学生吸引到了我们根据地，比如线上的公众号，或线下的实体学校。但是最后如果没有成交，那么前面投入的精力财力都将全部浪费掉。

准学生虽然知道了你的存在，却没有进一步的行为，是什么导致准学生放弃的重要原因？那么如何促进成交呢？核心方法就是深度养熟。

 即使做好了公信力，使用吸引法让准学生来到了我们的根据地。但准学生依然有很多疑问产生，这种疑问在没做好及时处理的情况下，会逐步增大准学生对你的不信任，最后导致放弃。

可以通过以下步骤深度养熟：

1、要让准学生关注官方微信公众号，甚至引导到你的个人号、微信群；

2、经常发布些展示你专业性的文章观点、公信力内容等；

3、对于活跃的准学生进行重点关注甚至追销，询问犹豫的真正原因，并加以解答。

4、通过促销逼单等方式让准学生尽快成交。

总之，当养熟到一定程度时，对于已经咨询的准学生，如果过几天还没有成交，你也可以适当的主动出击去问问他们，到底还有什么顾虑，然后逐步去打消他的顾虑，最后实现成交。当然对于那些只顾低价不顾教学质量的学生，你完全可以让他们去一边凉快去。

五、学习服务体验差，导致学生满意度低

当准学生变成正式学生后，就要对的服务以及培训课程进行深度体验了。这个环节就会出现三种满意度结果：超出预期的超满意、符合预期的基本满意、和低于预期的不满意。

当出现不满意的时候，尤其在互联网时代会对学校产生很大的影响，他的言行可能会影响到一大批人。这种例子可以说枚不胜举。

为什么会出现这样的结果呢？最核心的一个原因，就是他现在体验到的服务和培训，和你在成交之前的宣传出现了不符。

我们正确的策略应该是，争取超满意，**基本满意，避免不满意。那么正确的方法是什么？再给透露一些干货，当然前提是你的培训真的很不错，否则就真成欺骗了：

 1、找出所有学生及决策人与我方的接触点，接触点分为三部分：

A、培训前（成交到正式上课前）；

B、正式培训期间 ；

C、培训结束后

根据每个点可以解除到的工作人员制定严格的管理流程，作节点管理，可以避免不知道问题出在哪里。

2、将接触点从简单到复杂排序，分阶段完成：

可以根据自己的实际情况，把最紧迫，最利于落地执行的接触点最先完善，其他的接触点，按情况逐步完善即可。正所谓 “冰冻三尺，非一日之寒”，按部就班的分阶段完成，不需要拘泥于形式，重要的是从学生的角度出发，找到问题不断完善。

3、边完成，边制作出相应的操作标准手册严格执行。

在进行接触点完善的同时，制定相应的 “操作标准手册”是必要的。有了明确标准化的要求，工作人员才会遵守，并严格执行。的优服务培训才可以真正解决，学生满意度低的问题。

 六、没有宣传激励，无法实现老带新

当正式学生上完课程之后，新的招生又开始了。我们绝对不能浪费掉这么优质的学生资源。必须让学生老带新，如果招的不错，最终你根本不需要再招聘业务员了。

 如果转介绍率低，对你最大的影响就是，前端准学生推广宣传成本居高不下，最终压缩掉利润空间，导致招生乏力。

为何存在转介绍率低的问题呢？俗话说： “无利不起早”，除了学生的免费口碑外，更重要的是因为你没有给到老学生足够的动力去做老带新这件事情。

提高转介绍率的最好办法，就是激励学生成为你的分销人员。让老学生成为分销最有效的办法，就是为老学生提供一些有价值的回报：比如后续升级课程的优惠，或VIP 学生的学习名额，还有拉到新学生所付学费的一部分作为提成。

如果招生是你的问题，首先要找到你的问题所在，而不是盲目的按照一些表象解决问题。如果你没有发现你的问题所在，试着结合这6点问题，进行一次全面的调查。

当你找到了自己的真正问题，你的招生问题就可以进入解决阶段了。当然，如果你无法根据自己的情况结合这6点问题进行改革，你也可以在下方留言或联系在线客服，好学校为你提供解决的办法，让你真正远离招生难！