关于续费要考虑到多种因素，比如孩子学习成绩、孩子没时间、已经报了其它机构等等，变量太多，在小机构阶段，老师、学员数量少，还可以靠耐心解决。

但是，随着机构不断发展，续费就会越发复杂。特别是一个学期结束后，续费更为困难，简直让机构老师各种抓狂。

一、常规异议

（一）孩子问题

1、孩子不爱听，兴趣不高

 要点：跟家长一起分析兴趣不高的原因 列子：我们班的某某同学一开始兴趣也不高，但后来......

咱孩子这些情况都是正常的！好玩，好动，好奇，好胜，好表扬，是孩子的天性，我们能做得就是鼓励他！如果遇 到困难就放弃，很有可能导致孩子以后在生活和工作也养成这种习惯。其实每次上课我都会发现孩子更多的优点。 家长您在忙碌的同时可千万别忽略了孩子的进步呀！进步了要大大的表扬！即使进步很微小，那也要大大的表扬啊！ 孩子就是在鼓励声中才能找到自信和动力。您看我是这样打算的，......（说明后期的学习安排，重点调动如何提高 学生学习兴趣）

2、孩子不想来了

 要点：要跟家长一起分析孩子不想来的原因，是觉得内容太难，还是孩子想耍......我们要和孩子好好的沟通。

听你这样说，我还绝得挺意外的。您说得很对,确实不应该强迫孩子去接受他不能接受的事情.当我们给不出更加好 的方法去让孩子愿意学的时候,如果强迫孩子,只会让孩子更加反感学习.那样会更加挫伤孩子的积极性.所以,我觉得 您给我传达的这个信息,是非常有价值的.那正说明了,我作为老师,您作为家长,还要更多地|更深层次地了解孩子的内 心世界.他不愿意来学的原因到底是什么?他抗拒的是什么?他为什么会讨厌去做某一件事?是那件事让他感到畏惧、 苦恼、烦闷吗？我认为每一个孩子都是可以被引导的，我们不提倡改变孩子的天性，但是我们提倡更多地引导孩子。 

我想和孩子在电话里说几句。和他沟通一下，看看内心的想法是什么？他喜欢什么，他需要什么。。。。我相信家 长和老师的期望是一样的，都是希望孩子能健康快乐的成长。谁都不愿意孩子扭着性子去做一件事。我们希望他们 能每一天都快快乐乐，开开心心的。其实孩子习惯的养成和兴趣的培养，是一个长期的过程。并不是我们今天看到 他学习有兴趣，就会永远有兴趣，也不是我们看到的，他学习没有兴趣就永远没有兴趣。请让我们一起携手来改变 一些事情吧。我每和他沟通完一次，他就会改变一点点。而我们要做的就是永不放弃地和孩子做思想工作。这和强 迫是不同的概念，强迫是不讲方法的，用武力或者强硬的手段让孩子屈服。而沟通、鼓励、赏识、认可，才能让孩 子更加自信地认识他自己，相信他的人生从此以后是美好和充满阳光的。家长，我们不要强迫孩子，我们要鼓励孩 子。孩子能接受鼓励，而不能接受勉强。孩子是没有定性的，我们做家长和老师的应该引导。

 （二）成绩问题

1、孩子没有什么进步，所以不打算让他继续学习

 要点：分析家长觉得孩子哪些地方没有进步，强调学习的长期性，举例其他进步点

嗯，您是孩子最亲近的人，您能看到很多我们在课堂上看不到的情况，那您能说说您觉得哪些地方，令您觉得他没 有什么进步吗？学习是一个持续性的过程，需要时间吸收消化再释放。孩子目前成绩方面没有提升，可能是孩子现 在没有兴趣，或者是说孩子没有信心，那么碰到这样的情况的话，我们作为家长我们首先要鼓励孩子......再举例子...... 其实他上课….方面有进步的。

2、孩子成绩提升了，想暂停一段时间，后面有需要再说

要点：强调孩子应该继续保持此优势，并从学科和年级上分析未来潜在的压力及问题，同时推荐其他课程

确实通过这段时间的学习，XX 进步非常大，我真心为他感到高兴。对于大多数男生来说，语文都是薄弱科目，但 咱孩子现在语文已经提升到中偏上的层次了，我非常希望 XX 能一直保持这个优势，甚至再上一个台阶，为他的中 考升学助力，让他能顺利升入重点高中。此外，初三的语文课程会学到.....（强调知识难度，对学生来说是一个非常 大的挑战，并分析学习规划和未来期望目标）。 此外，我们机构最近新推出了XX 课程，是专门针对XX 这样学习成绩优异的学生，是作为中考的顶级冲刺班。（可 以举例有哪些明星学生已经参考此课程）

3、英语成绩下降了，想先停停数学和语文课程

要点：要先肯定家长，在跟家长一起分析原因，再分析语文数学不会影响英语，最后进行拓科。

家长，英语学不好的根源不在于学了语文和数学，就好像人得了胃病，不是因为吃了某一个食物引起的，而是饮食 习惯导致的。学不好就把别的停了，是不能解决根本问题的！不学英语就能把其他课程并不一定能提高。 此外，所有的学习都是贵在一个坚持，其次才是兴趣，兴趣是可以培训的吗，就看咱孩子和家长的决心了。家长， 那把语文和数学课停了，那他的时间要怎么安排呢？我们这里也有英语辅导，一站式服务，家长省去了跑地方的麻 烦，毕竟时间是最宝贵的！

（三）时间问题

1、学的比较多，时间排满了，后面再一起规划规划

要点：帮助家长梳理课程，安排时间

看来妈妈很有教育意识，（先问学了那些科目科目的）增多科目在引导不当的情况下必然会导致孩子压力增大，但 我们学校现在有很多孩子每天晚上都在学习不同的课程，但是因为家长引导得当，他从不觉得辛苦或者压力大，反 而觉得是一种乐趣，因为他已经在学习的过程中有所收获，而学到的每门技能都是他的荣耀。

至于孩子学习科目较 多，时间比较难于取舍就需要家长帮助孩子一起解决了，首先可以肯定的是孩子学习的每门课程都是有用的，技多 不压身，所以最好的方法是很好地调适孩子的时间，给他足够的鼓励，其次如果家长觉得有一定的难度，那就要学 会为孩子取舍，取舍的标准应该是依据您对孩子未来规划来衡量，如果您打算让孩子成为一个艺术家，那么美术、 音乐等的学习是孩子最重要的科目，如果您打算让孩子通过各类测试成为一个高知人才，那语言、逻辑思维是最重要的。

（四） 商量问题

1、考虑下，跟孩子商量哈

要点：问清原因，分析原因，指出家长的指导协助角色。

嗯，孩子虽小，但是有自己独立的思维，有自己的选择的权利。如果是孩子心甘情愿去做的事情，不仅是他学起来 轻松，我们教起来也更轻松，家长看着也开心。然而世界上的事情往往是事与愿违。很多时候，孩子聪明伶俐，却 不愿规规矩矩地坐在座位上学习。有时候，我们希望孩子大方自信，可是偏偏孩子会紧张。我相信困难在人生中是 无处不在。我们做得更多的是克服困难，而不是遇到困难就退缩，也不是退缩之后就再也不能重振旗鼓。让我和孩 子在电话里做个电话教学好吗？我们一起来沟通一下怎么样呢？(同时参考“孩子不想来”问题的回答）

2、回家和爸爸商量 要点：问清楚商量什么，再邀约解答

问妈妈：是商量什么呢？ 时间不合适？ “是要调整兴趣班时间，还是公立时间有变化？时间是怎样变化的呢？我这里有解决方法：有其他合适的班级；或 者妈妈也要考虑清楚哪些课外培训是刚需，不要主次颠倒，非刚需的留1 个就可以了；所以我们这边是一定不能丢 的，妈妈一定要以我们这里刚需课程为主，再去协调其他时间；如果是公立小学时间变化，那其他学校都会变的， 我们可以集体修改班级时间。”

费用不合适？ “第一年都学下来了，我相信爸爸一定不会说费用不合适的。是爸爸没看到效果吗？其实学习是妈妈负责得多，爸 爸不清楚学习情况，总是直观片面地进行判断，孩子在这里的进步其实妈妈是很清楚的，孩子成绩性格习惯……都 有哪些进步。”

距离不合适？ “搬家吗？那我们有其他校区，因为孩子一直在这里学，其实换学校影响是最大的，整个体系改变，学生接下来学 习的内容不连贯或者有重复，对孩子来说是一种耽误，耽误不起啊。所以妈妈可以在这里续费，转到其他校区” 除此，我们还需要友情地提醒妈妈们：“既然学习是妈妈负责，妈妈就需要强势，因为老公又不懂教育，就觉得贵 而不学，但最后孩子学习成绩差，学习习惯差，品格差，他一定会怪妈妈。而绝不会在自己身上找原因，所以妈妈 一定要强势地给孩子好的教育，继续学。”

（五） 费用及优惠政策

（1）虽然有活动，但算下来费用还是太贵了 （还有其他优惠吗）

要点：塑造培养孩子的价值，拆分学费。

家长，穷什么都不能穷教育，教育是不能打折的，您想啊，公立学校可以少收学费吗？虽然我们不是公立学校，但 是在教学质量这一方面，我们的要求比公立学校高，您想想，如果我们都要靠低价来吸引你们报名，

那教学质量有**吗？您肯定也希望花了钱，孩子就有收获。 您现在给孩子的投入其实并不多的，算下来一个月才 1000 元，您少去吃两顿大餐，少抽几包烟，少买一件衣服， 就出来了。但是这个投入能给您的孩子带来成绩的提高，是对孩子的未来投资，他以后上了好学校，找到了好工作， 多赚的才止这一千元吗？所以一点都不贵。如果孩子现在基础打不好，在升学考试中出现问题，那您还要多花几万 元，恐怕都解决不了问题。

（2）要赠品

 要点：利用“交易偏见”消费心理

“家长，我们今天已经优惠了这么多价格，学校根本没准备赠品。如果你实在要赠品，我先看看学校有没有之前活 动剩下的，有我就向主管申请，主管同意了就去找校长申请。” “家长，你运气太好了，还剩一个拉杆箱和一个布娃娃，我好说歹说求着主管给你申请了这个拉杆箱，这是我们去 年新招连报3科年才赠送的，你这报1科就赠送给你了，太划算了！”

二、非常规异议

（一）寒假太冷了，不来

答：我们教室有空调啊。并且放假是孩子学习最集中的时候。 列子:根据我们的检验，寒期孩子的学习效果不错，学了寒假班的孩子，后来成绩进步很大。

（二）已经在其他地方报了暑假班

询问再哪里报名的，我们是已经办学五年了，有自己独特的教学放，而且对您孩子肯定更了解，假期本来时间就不多，再去适应陌生环境，恐怕学习效果会打折扣，不防做个对比，什么时候过来看看，邀约时间的确定！ 举个例子：王 XX去其他地方没学到知识。现在又回来我们这边。每次都是几期几期的报

（三）孩子在学习过程中觉得压力比较大，我应该如何面对这样的问题？

答：孩子们在学习的过程中有一定的压力是理所当然的，没有压力，孩子又怎么成长，而孩子们现在年龄虽小就已 经处在一个竞争的环境中，所有的孩子们都在卯足了劲奋力地奔跑，在这个过程中，家长如果不能给孩子创造很好 的条件，支持和协助孩子一起奔跑，不仅仅会让孩子落后于人，让孩子失去信心，还会让孩子从小养成不能面对压 力和竞争的心态，对孩子的成长根本不利，所以在这样的情况下，家长不应该选择帮助孩子逃避压力，而应该和孩 子一起面对并化解压力，而孩子在这个过程中是非常敏锐和聪明的，往往在家长有目的的坚持不懈的培养下，他们 也能养成很好的习惯。

（四）想停一个学期,等孩子大一点再学?

 答：嗯，您是他最亲近的人，看到了很多我在课堂上看不到的地方。那您能和我说说您看到的一些情况吗？（此时 家长会提出来孩子的一些现象，比如说不愿意复习，兴趣不大，等等）老师可参照其他问题答案进行解答。

（五）学得差不多了，可以不学了

答：是的。孩子在我们这学的这几年确实知识上掌握得不错，但是英语是一个积累的过程，要学的东西还有很多。 以他现在的成绩进初中肯定是没问题的，但是到了初二就会难得多。我们这边也有很多道了初二觉得成绩差了又回来的，这些同学没有一直坚持学下去的同学的效果好。

（六）放假没时间

答：其实放假才是最好的时间，他不用天天去学校上课，才会有更多的精力来学英语。时间越多，他的效果也会越 好啊。

（七）“已经报了很多别的班，不想让孩子有太大压力”

 家长，您还是很有教育投资意识的，太多科目确实会增大孩子压力，但是我们这里就有孩子同时学好几科，只要家 长引导得当，孩子习惯了学习节奏，也不会觉得辛苦，反而觉得是一种乐趣，因为他在学习的过程中也是收获的过 程，学到的每门技能都会带给孩子成就感。而我们家长要做的是调适孩子时间、给他足够鼓励和支持。

（八）下个学期还是这个老师教吗？我们就喜欢这个老师。（遇到换老师）

 很感谢您对我们老师的信任。我们机构是全国连锁规模的学校，全国统一师资，一样的教学模式，每个老师都很优 秀。而且，我们的老师都有专项授课的课程。（还可以从孩子对老师的依赖而养成的习惯会间接影响孩子的独立学 习方面灵活解答家长的疑问。）

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