来源：校长邦

传统机构在过去疯狂发展的阶段，最常用的一个市场招生手段就线下渠道，很多人认为现在线上招生发展的如火如荼，传统的线下招生模式已经不灵了。其实不然，线下招生渠道在今天依然有着很强的生命力。

【典型案例】

机构坐标长沙，体量600万左右，学科赛道，主要业务课外辅导

近两年，机构招生越来越难做，刘校以前会让员工在路边摆设摊位，用来招生，给自己的机构做做宣传啥的。

偶尔有路人经过会过来搭话，员工向顾客介绍完机构的优点，课程，希望他们感兴趣的话可以留下自己联系方式，随后郑重地给顾客一张传单，千叮嘱万嘱咐的说一定要看，不过大多数传单都是走过路口就被扔进垃圾桶内。

在进入教育培训这行后，刘校知道了他们也有渠道商，不过跟所有行业一样，渠道商并不是一个容易对付的角色，又难啃，而且还不稳定，多的不精，精的难搞。

招生一直是教育培训行业中宣传和推广是重中之重，随着时代进步和互联网的发展，线下招生渠道还行不行的通？刘校产生深深的疑惑……

【问题分析】

传统线下渠道有线上营销无法取代的一些优势：

短时见效快。不像线上营销需要一定时间的积累才能到收割期。线下渠道今天去做了，今天就会有收单，就会有直访，就能给学员结转带来一定的直接效果。

线下采用店面、会展等为客户提供服务，客户体验感强，对产品有直接的感官体验。

疫情期间大家被迫待在家里，大多数人在一个星期的时候就已经疯狂的想出去。线上可以解决很多事，上网课、看剧、玩游戏，但是我们仍然想要参加线下活动，线下不会被取代，只会随着社会发展不断变化形态。机构在采用线下渠道招生时，要重拾策略创意端的思考，而不是单单把它作为一个执行工具。

【方法】

1.地推（派发宣传单页）

单页是提升机构品牌认知度、快速开发顾客最直接的方式，比电视、报纸等大众媒体宣传的成本低、针对性强，具备实用、见效快、易操作等优势。

机构可以在学校门口、中考考点、人口密集的商场等场所，有针对的安排地推人员。这种模式可以比较精准的向目标客户群体进行派发，同时还可以结合一些吸引学生、家长的资料和书籍，形成有效收单。

传统的地推模式即使在线上大热的情况下，依旧可以发挥强大的功能。起码在线上模式没有跑通之前，在没有学校资源的情况下，这种传统线下招生模式还是很有必要的。

2.讲座招生

讲座招生本质上是一种冲动型消费，讲师、会场气氛和会议流程都非常重要，一个平时授课优秀的好老师，不一定就是学校讲座的合适选择。

公开课或者宣讲会和平时的课程不一样。这堂课要从营销讲师的角度去讲，潜移默化中打动顾客，让对方愿意买单，销售转化率是最重要的考核指标。因此更希望主讲教师讲的风趣，生动，有感染力，可以调节会场气氛，提高听众的参与度。

另外，组织讲座招生，讲座的话题一定要吸引眼球。而讲座也要选好宣传角度，针对行业痛点展开面向用户的讲座，勾起听众的好奇心，吸引目标群体参加。

3.区域代理渠道合作

机构开发建立招生代理公司、各中小学及社区招生代理商、高校校园代理、培训学校招生咨询点等地面招生渠道。

通过渠道关系，建立针对B端学校的招生模式，根据机构优势向学校输出实训设备；和学校进行专业共建，合作深度从输出内容到承担教学等。

针对B端的生意前期拓展慢，对于团队的商业化运营、市场拓展能力以及市场把控能力相对要求较高，需要机构不断打磨平台、产品及服务能力。

4.异业合作

培训机构在招生过程中，可以采用与其他行业或企业进行合作营销的方式，即异业合作。相比于传单的单一形式来说，异业合作可以做到持续有效的对校区周边的居民进行广告轰炸，形成多重刺激和印象加深，迅速达到知名度的提升和广而告之的效果。扩大招生规模，提升市场份额，实现双赢乃至多赢。

那么培训机构想要通过异业合作进行营销招生，该选择哪些行业呢？

首先，选择那些与机构有共同客户的行业。通俗来讲，就是学生及家长经常接触的那些行业，例如：母婴店、文具店、童装店、儿童乐园、食品超市等。

其次，选择那些在区域内影响力大的行业，借助它们的影响力提高学校的曝光度，同时还能借用这些行业的公信力大大降低潜在学员对学校的不信任感。比如：银行、报社、电视台、电力公司、机关单位等。

此外，还可以选择同行业内的不同机构，例如英语培训学校可以选择与舞蹈、游泳、钢琴、书法、跆拳道等培训机构进行合作，采用联报优惠打折的方式进行营销。

5.线下广告

广告在机构进入市场的时候必不可少，因为广告会极大推动目标家长对机构的认知，增大家长对机构的好感获取相当程度的印象加分。对于广告的效果来说，广告不大可能达到直接推动获客率大量增长的效果，是属于放长线钓大鱼的类型。

线下广告投放方式多种多样，有交通广告，户外广告，上门广告推送等。将广告覆盖到尽可能多的目标人群，是机构做推广的目标，线下广告要实现效益最大化，机构在投放前可以尝试利用自动化营销工具分析线下广告所触达的人群是否为目标受众，找准方向后进行针对性投放。