有校长说：我们辛辛苦苦做招生，各种招数都用了，为什么还是留不住自己学校的学员？为什么招式效果还是不理想？

对于培训机构来说，这种新生与老生的不同可以用“攻”或者“守”来形容，那培训机构如何做到攻守兼备？

一、“守”学员

对于有的家长来说，培训学校的老生留存率是家长考虑的一个重要影响因素，对于培训机构来说，老生的留存率是最好的招生广告。
所以在拓展新生源和老学员续班中，培训机构首先要做的是促成老学员的续班。根据相关调查数据，一个新学员的招生成本是老学员的6倍；反过来，如果流失一个老学员，将会影响到18个意向学员的选择。

提高老学员续班率的几个关键点：
(1) 教学质量是续班率的根本**。

(2)  良好的沟通技巧和沟通能力，是取得家长信任的重要**。

(3)  敢于展示自己的教学成果（及时统计宣传自己的教学成绩）、教学水平、教学风格，让续班工作由被动变为主动。

(4)  狠抓后进生、沟通交流中等生、稳定优等生，是做好续班工作的基本模式。

(5)  续班工作的基本切入点为：班级、学生、家长、课堂（要有特点）、感情（不可替代）、协作。

二、“攻”学员

培训机构该如何把学员招进来？

校长还是要在教学和管理上下功夫，

教学上以引流课为例：

1.课前
（1）课前关怀电话目的与家长拉近关系，老师需要了解孩子的学习情况，电话中要展示老师对学生负责的态度，并且要认真做好学生信息登记。
（2）建立班级微信群建议在每个家长微信群里安排一个学校教务人员，用于活跃群气氛，带动家长的参与度。尽可能地将所有的家长都拉进群里，既方便管理，又方便推广课程信息。

2.课中：提供超预期的服务
（1）第一节课老师和家长、学生必须建立第一印象，亲切、专业、负责。
（2）课中课程设置难度要求与学校老师能力相匹配，引流课程一定是容易出效果的，让家长能在短期见到孩子的变化，所以，要求选择优秀的老师来授课。

3.课后
课程已接近尾声，需要进行考试或者家长会，想办法邀约家长到校，这也是学校续班的最后一环。建议学校将考试或者家长会放在倒数第二次课或第三次课。

同时，家长会上，老师还需要再次向家长说明课程知识体系，有两点需要注意：
1. 突出学校优势：如，师资力量、教学体系、学校规模与成绩等；

2. 分析课程及内容设置，合理营造紧迫感与恐惧感：如，告知家长孩子掉队的风险，不报班的风险等。

学校管理上以学员服务为例：

教育机构的学员全生命周期有7个节点，依次是需求、咨询、试听、报名、上课、课消、认可。其中认可和需求首尾相连，促使新的学员生命周期再次开始。

很多时候，导致生源流失的原因，并不是教学环节出了问题，而恰恰是因为服务不到位。好的服务可以延长学员的生命周期，对于培训机构的发展都有着十分重要的作用。

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