来源：校长邦
作者：虫二
【搞地推·越来越难】
说到地推，很多校长一定会边摇头边说：地推的效果越来越差了，发几千张单页不见得有成果。
确切地说，教培行业竞争趋于激烈，地推更已经演变成了营销活动中，一种“你做我也要做”的普遍行为，直接拉低了整个地推活动的技术含量。试想，假如每位家长都能收到一摞传单，那么即使你的传单极为出彩，家长也一定不会仔细浏览。
其实地推是技术活儿，更是管理的活儿。在地推的过程中，中小机构暴露出的最大、常见问题就是现场混乱、管理乏力。
以山东淄博某素质机构的一次发单工作为典型案例：该机构向本地知名高校的在校大学生开放了兼职选聘，挑选了一批素质高、形象好的派单员。而后集中拉群通知某日某时某地点集合，机构人员派发任务、领取传单后，大家分头在附近小区、公校各自为战，最后依据底薪+传单数进行薪酬结算。
【搞地推·典例复盘】
根据案例判断，该机构在本次地推中出现了四个严重的问题。教培机构在地推活动中偏向于选择优秀的在校大学生，认为其素质高、形象好，利于塑造品牌形象。而从实际情况看，发单是实实在在的体力活，且在近旁缺少机构工作人员一对一监督的环境下，吃苦耐劳、用心程度以及工作责任感其实远比学历重要。所以说，机构在选择地推兼职时，不妨从当地较差的几所学校招聘经济条件中等偏下的学生，舍弃部分形象要求转而追求兼职人员的亲和力与工作责任感。
问题二：前期培训缺失
如案例所示，中小机构进行地推的通常模式多为：到处招聘、集中通知、分配单页，一哄而散。可教培机构主体同临时人员之间相对陌生，加之临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；另外，同时发单员的工作岗位分散时，更多依靠工作人员的自我管理能力，倘若机构不能令其形成凝聚力，激发其工作热情，那么他们的产出就将是完全不可控制的。合理的做法是在地推前一天进行一次综合培训，培训的主旨是：共情、规范、sop。共情的目标是使临时工作人员认可你机构的工作，并愿意为之努力；规范的目标是告诉临时工作人员能做与不能做的界限；培训则要给到临时工作人员具体工作的标准化流程做法。最后明确临时组织架构，对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定，让每个人明确知道相应的领导是谁，在现场出现疑难应向谁反应。话术是这个培训中的重点之一。在现场，潜在用户随口提出的任何问题都可能成为成交的突破口。通过产品介绍和话术培训，发单员能够对几个热点话题进行有限度的交流，并引导潜在客户后续咨询，如欢迎用户去哪里参观，有问题可以打那个电话咨询等等。（1）微笑原则：用微笑和路人建立短暂的眼光接触，然后递上单页，那么被马上扔掉的概率就少很多。（2）第一句话：总的要求是明确给用户的利益是什么？用户有什么便宜可占？，依据机构实际情况需不断提炼总结。（3）末位站位：其他机构或行业派单员较多时，己方派单员要注意站位，一张张单页将顺次在手上呈现，所以我方发单员的站位应该稍微离开其他发单员，按人流走向站在最后。（4）五句话：通俗上指发单员应与用户聊五句左右。首先，一定时间内要尽量触达更多的用户，不要在一个用户身上花太多时间；另外，言多必失，发单员并非领域内的专家，过多沟通可能会起到反效果。（5）时间与时机选择：这一点非常重要。假设机构要在小学门口发单页。那么，是该上午去，还是下午去？是该假期返校日去，还是开学第一天去？
上午送孩子上学的家长数量，理论上和下午接孩子的家长数量一样多，但是上午家长有上班要求，必然无心关注单页，而下午接孩子一般会早到，然后无所事事地等在门口，传单就会有更多的关注度；开学第一天发单页，家长学员不仅来往匆忙，也很可能已经有了新的学习计划了，假期返校时则一般较为轻松，且对新学期极有可能还没有具体计划，效果必然更好。
地推是机构品牌露出的一种重要形式，发传单只是地推的一环，但绝不等同于地推。中小机构在进行地推活动时，一定要有意识的做好三件事：中小机构每次地推，即便是赶放学的半个小时，市场人员也一定要带齐规范的桌椅、展架、阳伞等物料、穿着整齐划一的制服、佩戴校徽。由于地推本身是一种低端的市场行为，小机构地推人员贸然靠近推销，将很大程度地激化家长的戒备心。假如将地推的规模放大，借助品牌力放大，一定程度上则会降低家长的戒备心，就像消费者很容易以为“大商场促销不会有假货，但大路边摊降价则不可信”的道理是一样的。需要关注的一点是，所谓制服是指统一的工装、而非印有机构logo的“工作服”，这一点一定要区分清楚，一切行为都要为了地推的规模化、专业化服务。
2.内容是其次，传单要更重视留存
留存的基础是家长在接到传单时，第一感觉上认为机构传单与其他传单有区别、有意义。中小校的许多校长朋友认为“传单成本低一点，可以多发一点”，但换个思路考虑，校长你是否愿意用3倍的价格换取更好的效果？绩优校长特训营市场营销板块主理人韩国威老师曾解释过，用心的传单确实可以传达“本机构也是用心教学”的思想，并提出了“传单有用化”的观点，夏天的传单可以是一把扇子、一瓶印着机构标志的水；而考前地推就可以为家长和学员准备一张知识点图谱，家长与学员一旦感觉有用，自然就会留存，而一旦有留存，机构就有了争取到访的机会。所以说，机构地推最不能只发传单、也最不该从传单上省钱。
在一天或几天的地推活动结束后，校长务必要留下时间，把发单员与现场管理者集合起来沟通交流。很多中小机构完全忽视了这环节，活动一旦结束就不再复盘，浪费了一次免费用户/竞品调研的机会。（1）获得关于机构产品和服务的反馈，如用户对什么样的跟进活动感兴趣（免费课？优惠卷？）（3）单页应如何改进，用户在浏览单页时的高频习惯及普遍规律
总而言之，无论机构规模大小，做地推的一个中心思想是：不能把发单当成地推，地推也并非是教培机构招生管理中最随意的活儿，否则除了浪费钱、污染街道外，机构的地推将没有任何意义。
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