下面是我搜集关于转介绍的一些观点：

〖01〗：来自李子南老师的观点
转介绍：我们一般采用课程包形式，特别是在大考的前后时间段。考得好，转介绍有底气。

没考好，自己认可机构，孩子也想拼一把干上来，所以组班也好、带新都是很好的。

〖02〗：来自韩老师观点
只有家长十分认可机构，并且学习有效果的时候才愿意去分享，帮助机构做转介绍。课程内容质量不过关，再高的优惠家长也不愿意去介绍熟人来学习。

〖03〗：来自张老师观点

转介绍：一般注重学员体验，为学员提供各种求学服务的培训机构转介绍生源较多，学员认可信赖该机构。

所以，要想转介绍生源多，培训机构一定要以学员为主体。

〖04〗：来自武老师观点

①外在看没有做什么，其实实际可能在服务和教学下了很多功夫，而且对于家长心里抓的也比较好，知道家长的需求点。

②报班优惠只是一方面，给再大的优惠顾客有时感觉认为产品不值钱或者课程师资是否有问题，为什么会给这么大的折扣？最主要的还是要解决客户的需求点在哪，客户是否对机构真正的认可；课程质量如果不相上下，那么产品、服务、技术上要有一点是优于竞争对手，才会有好的口碑。

③口碑对于一个机构的转介绍是关键。

〖05〗：来自李老师的观点

转介绍的时间：一般转介绍最好的时机是在家长报名后一个月内，其次是各种大考之后。

家长报名一家机构，交钱之后的一个月，只要服务到位，家长一般都是特别乐意做转介绍，从心理学上来说，购买之后的转介绍是强化自己购买行为。

大考之后的转介绍，必须有成绩支撑，这个相对而言，难度稍微大一点。

首先，机构必须要设定转介绍目标，分解到每个人。

其次，培养每个老师都要有转介绍意识。

最后，让家长的转介绍动作必须简单。

〖06〗：来自杨老师观点
我们确实应该深度思考一下，转介绍的激励方式，但是日常教学教务一定要高质量完成，培养种子用户，有意识的培养。

我们校区每年都会做一个大型的转介绍活动，家长也会被培养转介绍的消费习惯。

日常转介绍要和转介绍活动相互配合。转介绍是校区获客成本最低的一种途径。

〖07〗：来自高老师观点

能给转介绍的家长，一般情况下，只是一部分，所以这一少部分维护好，可能每个能介绍好几个，但是确实需要花一些精力着重维护

其次，要转介绍的时间点挺重要的，市场基本上刚报名的时候，要到转介绍会好一点。

后期教学转介绍就是得不同的时间节点，要的勤一点，应该会好一些。

〖08〗：来自刘老师的观点

我认为所谓的转介绍，其实就是你学校的特色，占住了家长的心智资源，然后家长受过学校的教育和影响之后，按照学校的想法将这个信息及时地传达给了其他的家长。

所谓的转介绍，他的核心并不是给转介绍的家长返点，或者给什么样的利益，这些东西我觉得都不是最重要的，大多数家长也绝对不是贪图这种小的便宜。

所以所谓的转介绍就是站住了两个字，第一个字叫“好”，第二个字叫“少”。

所谓“好”，就是指你这个学校的某些产品和特色确实是非常有辨识度的

所谓“少”就是你的这个资源是稀缺的，或者你把它做成了稀缺的。

所以“好”和“少”加在一块儿就会造成家长的恐慌，而当恐慌一旦形成的时候，转介绍和抢购基本上就会形成。

总结：

其实我们可以扪心自问下：

我会因为有优惠或者折扣，就积极、主动地向亲朋好友推荐一个产品或课程吗？

这种“收买式”的转介绍，不仅效率低下、还会让一些本可以介绍的家长打消念头。

转介绍本质上就是对家长社交信用的利用，在培训机构与朋友的天平上，大多人会站在朋友这一边，所以一定要站在家长角度看问题，才能看到，家长凭什么会给你转介绍。

从目前了解到的情况看，许多机构处在这两种状态：

1）完全没有招新，全部生源都来自转介绍

2）已经开始招生，转介绍不到一半

第一类机构，主要是转介绍随机、不可控——“靠天吃饭”；第二类机构，一部分是因为教学服务没有突破家长的预期，所以转介绍并不主动，更多是因为用错了激励方法。最常见的错误激励，就是靠金钱刺激，毕竟家长介绍并不是冲着奖金去的。用户永远更在意的是价值，而非价格。

对于家长类型，有人总结为下面四类：

1）热心家长：直接转介绍

2）现实家长：要折扣优惠

3）佛系家长：啥也不想要

4）友好家长：单纯交朋友

要想家长心甘情愿地给你介绍新学员，有两个基础：

①优质的课程和服务

②准确理解家长的需求

那么家长们共同需要的，转介绍的底层逻辑是什么呢？

1、练好内功，教学质量+服务是基础，让家长满意、超出他们的预期

2、理解需求，搞清楚家长的需求，做好学生的关系，这也是重要的一点

3、用对方法，抓准时机