来源：校长邦大学 | 作者：jace 

咨询师刚一拨通电话，没讲几句就被家长挂断；

咨询师仓促上阵，被家长两三个问题就噎地答不上话；

咨询师虽然与家长聊的挺投机，但家长却屡邀不上；

甚至还有咨询师和家长聊着聊着，就把联系方式等核心信息给遗漏了，或者在电话里直接就把家长的困惑解决了！

这些都属于无效电话。

为什么会出现这种情况？

大部分校长会把问题归结于咨询师的能力不足。锅甩得轻巧，但，你确定本机构的邀约流程是正确的吗?电话邀约的具体环节又该如何去设计呢？

【典型校区案例】

坐标上海，某著名早教机构。

实习咨询师小敏踌躇许久后还是拨通了她咨询生涯的第一通邀约电话：

“您好，我是某宝贝的。那个…现在有个活动想和您分享下…”

“你找谁啊？”

“我找…是这样子啊，我们某宝贝在这个月有一次大型的亲子互动体验活动，活动是免费的，现场我们会送…”

“你是怎么搞到我联系方式的？”

“啊？我也是刚拿到这份名单，您的号码在上面啊…”

【案例分析】

在与目标家长沟通前，要做好充分的准备。只有当你做好充足的准备时，才可以顺利地找到消费决策人。在一切准备妥当的情况下，你还有什么值得顾虑、胆怯的呢?

对于初入教培行业的咨询师而言需要做到以下两点：

1.自我心态调整和心理建设

经过短暂的实践后，咨询师都进入个人心态瓶颈期，具体表现如：

内心极度害怕被拒绝而产生恐惧，被拒绝多次后造成的生理上的不适，感觉邀约失败的电话太多、成功率太低等…

2.掌握自己的电话数量和质量

• 统计个人每日电话陌拜量——打得越多，经验值累积越快；

  
  

• 统计每日电话跟踪记录是否详尽、有效——聊得越深，成功率越高；

  
  

• 统计个人每日成功邀约率——看得见的进步是信心的基础。

那么作为一名优秀的咨询师，该如何通过科学、有效的电话邀约流程设计加速个人成长呢？校长邦本期与您分享”头部机构都在用的电话邀约7步法”。

【方法】

一、准备环节

对家长有所了解再根据简单的印象设计电邀底稿，预设好若干问题后确定沟通的目标及最低标准是什么，等等。

二、自我介绍环节

语速切忌过快，语气要热情，咬字要清晰。语句中透出自信的同时要带有一点神秘，以便尽快吸引对方的注意力。

三、机构介绍环节

重点介绍本机构的课程产品或活动亮点，如“办学十载，重本率过半，师资比肩某而思，对标某东方"等。用案例说话，用数据力证，借头部效应来烘托本机构办学声誉。

四、产品介绍环节

家长都有从众心理，我们就可借用“羊群原理”来引导他们。牧人放牧时，不需赶所有的羊，只要盯住几只领头的羊就可以了。我们做教育也需要用具备影响力的案例案例来引导客户，例如:“好多市重点的学生都在我们这边参加培优?”只需含糊带过，具体细节让家长自己去细品。

五、诉求露出环节

要单刀直入，让家长没有回旋余地，如:“这样吧，根据您刚才说的，我已经有了个大概的提分方案，我做一版，您再看看，这样就好了。您看什么时候方便来咱们机构面谈呢?”

六、利益强调环节

把家长利益和个人利益都兼顾到，让家长省心，孩子读得放心，我们做的开心。

七、确认时间

一定要给出确定的时间，问对方“您觉得如何”，而不是先要求对方来确定时间，并且尽量不要定含糊时间，如“过几天、再说"等。

【总结】

以上，就是“头部机构都在用的电话邀约7步法”的全部内容：

一、准备环节

二、自我介绍环节

三、机构介绍环节

四、产品介绍环节

五、诉求露出环节

六、利益强调环节

七、确认时间

在与家长通电话的时候，不能表露出半点的不耐烦，因为他们并不了解你与你们机构的产品，更不了解你的服务，对你的冷淡态度只是自然的反应。你只要表现出你的自信，虽然客户看不见，但他却能感觉到。

切忌说的几种问话：“您有空吗?”“您有兴趣吗?“您需要吗?”等。一来这几种问话都会导致谈话很快结束，只要回答“不”，谈话就进行不下去了。二来你在交谈中应判断上述问题的确切答案，要让客户自己来考虑这些问题。

促成邀约的话术可以是：“您看后面的提分计划如何进行呢?”“要在这星期把事情定下来，您认为我还需要做点什么?”“对您而言，择日不如撞日，今天就是最佳时机，您看如何?”

利用诱因关单的话术可以是：数量不多、优惠限时等，如“正好这个月咱们网课有活动，现在报班可以便宜15%呢，而且也没几天了，要抓紧时间购买”。