受疫情影响，大多数家庭收入都受到影响，所以复课之后家长会比以往更在乎价格。讨价还价的现象势必会频繁产生。为了抢占生源，机构本就在降低收费了，家长还要讨价还价，如果让了，家长会觉得让有更大的让步空间，甚至怀疑课程质量。如果不让，家长心理不爽，觉得你这个人不好说话，一点商量的余地都没有。因此，咨询师左右为难，又想成交，又害怕家长不报名，怎么办？

我建议坚守三大原则，采取五项措施来应对。

三个原则 

一态度坚持：不要小看这几块钱零头，一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，家长还价以后反而会后悔“早知道多还一点”

二目光坚定：有时候说的话一样，效果却不相同。这表现于咨询师自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。

三语气坚决：在面对还价的家长时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让家长觉得，真的不能还价。

五项措施

1）小单位报价、多做对比

将课程总价换成最小单位的价格，让家长知道每节课的价格，并和其他物件进行对比，例如，家长您看，一节课的价格可能还没有您在外面吃一顿饭贵甚至还没有一包烟钱贵，而且学习是对孩子未来最好的投资，这个价格真的是超高性价比了。 

2）强化价值，弱化价格

把课程内容和服务全部都和家长讲解清楚，让家长明白已经是很划算了。

传达价值可以分为三个层次来实现：

第一层，传达必要价值。首先咨询师要向家长表明，我们的课程可以满足你的基本需求。比如学了课程你的孩子成绩可以达到什么水平。虽然我不提倡咨询师向家长做明确的效果**，但是大家可以用举例法，引发家长自己去做判断。

第二层，传达附加价值。这一点在应对家长砍价时非常有效。这好比给到家长一个增值空间，孩子学了这么课除了可以提高实实在在的分数，完成完完整整的作品以外，还可以提升它的思维能力、观察能力、语言表达能力等等。请家长务必要看到课程背后的这些附加价值，强调这门课会让你物超所值。

第三层，有一种价值是隐形的，或许难以具象化，但却真实存在。这一层价值可以和我们机构的教学理念连接，是一个办学者对于教育态度的表达。

它听起来很形而上，但是我希望大家不要忘了在签单的过程中去传达这一点。什么是教育理念？快乐学习可以是一种理念，学习既生活可以是一种理念，永远用保持好奇心去学习亦可以是一种理念。

3）分阶段进行，步步为营

讨价还价要一步步分阶段进行，不能一下子降太多，而且每降一次都要表现出一筹莫展、束手无策的无奈样。如果产品本身不能降价怎么办？咨询师必须给家长一个合理的解释。可以从以下几个方面来做解释：第一是学校规定不能降价；第二是单科不能降价；第三是客户平等不能降价；第四是物超所值不能降价。第五是增加附价值，满足客户需求而不让价。

4）权力受限 ，需要申请

在和家长讨价还价过程中，可以和家长表示自己权力有限，但是可以帮家长向上级申请，然后将主管或者校长领到咨询室，校长不愿给优惠，咨询师要当着家长的面帮家长争取优惠，最后校长再给出相对低于家长还价的优惠。这样一唱一和也能促单，最后，家长签单了，还会感谢咨询师。

5）优惠不够，礼品来凑

对于一些不能给的优惠，可以用小的礼品来代替，家长或许还是觉得没有多少优惠，但是也占了一点便宜的。而且也给争不到优惠的家长一个台阶下，免得他们会因为面子过不去而愤然离去。

总之，在和家长讨价还价中一定要坚定态度，对课程产品足够信任，有底气的回绝；就算最后给家长优惠也让家长觉得优惠是你好不容易帮忙申请的，让家长记你的情，以便后期要推荐。

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