教育培训机构若想快速发展，首先必须具备过硬的教学质量、完整的课程体系、完善的教学环境等等，除此之外还需要有足够的攻单技巧，很多教育机构的课程顾问都在说行业竞争大，销售课程难、招生也难，以致于在行业中的处境有些艰难。其实并不然，问题在于你的话术有没有真正抵达客户的心里？下面给大家分享一些成单的技巧，帮助中小机构快速成长，走出现在的困境。

攻单过程中存在的问题

1、不积极主动，等着对方自己报名

一些跟单人员在和学员沟通的过程中，总觉得差不多了，便不再有所行动，只等着对方自己主动来报名，这样是不利于成单的。有研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买需求。所以跟单人员必须主动促单，主动出击才有机会，时时把握对方的需求与承受能力，洞察对方的心理状态，才是最终成交的关键。

2、不好意思开口，没克服心理障碍

在和对方交流的过程中，可能对方表现出意愿一般，或者不是很想继续沟通下去的时候，跟单人员往往会担心自己遭到对方反感，也没有自信自己能够促单成功。其实这样是非常不好的想法，无论对方是何种反应，都不能影响自己的心态，只要对方有那么一丁点的意向你都不能放弃，要相信自己一定能说服有意向的学员报名。

攻单过程中的技巧

1、迅速找到共同点

 共同点是人们沟通交流的基础。在兴趣爱好相同时人们的话题就会非常轻松自如，彼此之间的距离更加接近，销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常多的，只要细心总能找到共同点。 只要多观察，就会发现共同点，比如通过他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面判断一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等；还可以主动询问一些问题，比如老乡、同学、战友、同行等都是双方共同的拉近的最好的纽带。

2、对课程熟悉透彻

充分熟悉自己的课程，才能应对自如。试想如果对自己的课程都不熟悉，你怎有信心能把课程销售出去呢？不光要熟悉自己的课程，同行业别人家的课程、相关联课程都要熟悉，知己知彼方能百战百胜，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。 例如：顾客要买家具，而你只是卖床单的，如果你对家具也了如指掌，那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫，或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更信赖你。

3、替家长拿主意

一些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，攻单人员要审时度势，立即找出家长对课程最关注的地方，消除家长的疑虑，然后“自作主张”为家长推荐能够满足其需求的课程。

4、总结式成交法

巧妙的总结客户的意愿，并表示理解和认同。话术：亲爱的家长我能否这样理解：您之所以关注课程对孩子是不是有效，价格是不是能够再优惠；是因为想要了解课程的核心特色和对孩子的附加价值，您说是吧？相信只要课程的品质高于您的期望，您也会觉得更放心不是吗？好的，我来给您做一下课程介绍吧。

5、保留一个压轴点

 保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。 即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。最后商谈阶段，在价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。

6、绝地反击出奇制胜

在你费尽口舌，使出各种招数都无法奏效，眼看对方就是不报，此时不妨使用这一招。“xx家长，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学到了不少东西。可能我能力有限，没有办法让你接受这么好的课程，说明我一定还存在不足的地方，所以还不能令您满意，能否拜托您指点一下，我在什么地方做得不够好？让我有个提高的机会，好吗？”

这种谦卑的话很容易满足家长的虚荣心，而且会解除彼此的对抗态度，他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定柳暗花明又一村，再次为我们赢得成单机会。